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《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)》

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《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
莊志敏
莊志敏
(擅長:市場營銷 品牌管理 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

課程題目

渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

課程大綱

第一講  經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革

(一)價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響

      1.1 企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價值,實(shí)現(xiàn)利潤

      1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

      1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析

      1.4 新營銷變革的方向:渠道結(jié)盟

      案例:終端為王

  (二)信息化技術(shù)與新營銷變革

        2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革

        2.2 從價格營銷到價值營銷

      2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新

      2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

      2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播

      案例:成為時代的企業(yè)

第二講  新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化

(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績?

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

        案例:中國營銷高手

(二)銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果?

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎?

2.4 客戶是上帝還是朋友?

        案例:享受銷售的快樂

第三講  經(jīng)銷商維護(hù)與營銷組織模型

(一)不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理

      1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系

      1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程

1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析

      1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢

      1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理

      案例:經(jīng)銷商的變遷路線

  (二)與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立

        2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定

        2.2 報價關(guān)系到伙伴關(guān)系

      2.3 做大利潤到做大市場

      2.4 先易后難到先難后易

        案例:“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系

第四講  經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知

  (一)經(jīng)銷商需要什么?

        1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值

            —價格便宜未必好賣?

            —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣?

        1.2 經(jīng)銷商價值的細(xì)分

            —產(chǎn)品價值

            —服務(wù)價值

            —感性價值

        1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?

        案例:產(chǎn)品的概念戰(zhàn)

  (二)經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑

        2.1 經(jīng)銷商行為的四個步驟

            —客戶資源

            —產(chǎn)品忠誠度

            —品牌形象呈現(xiàn)

            —意想不到

        2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售?

        2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”

        2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?

        2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析

        案例:經(jīng)銷商的分級別管理

第五講  渠道結(jié)盟,終端共贏

  (一)客戶購買心理

        1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

        1.2 兩種典型的購買行為模式

        1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

        案例:產(chǎn)品“9A”銷售平臺

  (二)讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

        2.1 讓每個銷售員成為營銷高手(直銷10問)

        2.2 讓產(chǎn)品成為明星

        2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)

        2.4 銷售員的語言技巧

        案例:“135”經(jīng)典銷售法

第六講  經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)

  (一)經(jīng)銷商體系分析

        1.1 營銷的主體分析

        1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制

        1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧(5分鐘打造親和力)

        案例:成功的經(jīng)銷商溝通

  (二)超越價格競爭

        2.1 價格競爭的形成內(nèi)因

        2.2 產(chǎn)品的不同市場定位

        2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

        2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則

        案例:產(chǎn)品推廣會

師資介紹

莊志敏,著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營專家,實(shí)戰(zhàn)營銷策劃師。擁有二十余年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和十余年的專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

研究方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括:大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團(tuán)隊管理等等。

公開課程《戰(zhàn)略營銷》系列課程,已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)、中國科技大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、廈門大學(xué)、中南大學(xué)、海洋大學(xué)、鄭州大學(xué)、重慶大學(xué)、貴州大學(xué)、江西財大等十多所知名大學(xué)相關(guān)學(xué)院MBA總裁班講授營銷課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營銷》系列課程,已先后為工業(yè)品企業(yè)、通訊行業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過近千場的專業(yè)培訓(xùn)。

課程講授緊扣營銷實(shí)戰(zhàn),通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納,具有極強(qiáng)的可操作性,深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

 

 


講師 莊志敏 介紹

  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,中國營銷與品牌專家,企業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃師。擁有十余年企業(yè)競爭實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任海爾集團(tuán)營銷策劃負(fù)責(zé)人。現(xiàn)兼任:中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)中心特聘客座教授國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)(青島)培訓(xùn)中心兼職教師,中國經(jīng)營報專家顧問團(tuán)高級顧問,北京某市場研究有限公司首席營銷顧問。北京某企業(yè)管理顧問有限公司講師,中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷高手,海爾營銷執(zhí)行與研究專家,原海爾集團(tuán)企劃總監(jiān),從事10余年的市場營銷工作。對營銷的運(yùn)作具有極為豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。

  在營銷戰(zhàn)略與策略、營銷團(tuán)隊管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營銷、促銷活動、分渠道管理及營銷團(tuán)隊企業(yè)文化建設(shè)等方面具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)用300多個直接來自海爾等著名企業(yè)營銷案例進(jìn)行執(zhí)行營銷核心問題的講解。應(yīng)邀為近百家企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢、培訓(xùn)、診斷;曾為多所著名院校講課,先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級營銷顧問。莊老師的課程深受企業(yè)營銷人員的喜愛,并為中國十多所知名大學(xué)、MBA企業(yè)總裁培訓(xùn)班專授營銷課程。

  講課風(fēng)格:擅長運(yùn)用通俗易懂的語言,闡述繁雜的營銷理論;善于通過親身策劃的實(shí)戰(zhàn),揭示復(fù)雜的營銷過程;長于采用身臨其境的案例,指導(dǎo)企業(yè)的營銷決策。

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