《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

 《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雅客、公牛、潔麗雅、魚(yú)躍醫(yī)療、佳麗寶、洽洽、水星家紡...

?  培訓(xùn)背景：大部分產(chǎn)品都是通過(guò)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商、分銷(xiāo)商等）在幫我們賣(mài)的。即使是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶(hù)一定比例的“汰換”，沒(méi)有開(kāi)發(fā)客戶(hù)的實(shí)力，又怎么敢真正的管理客戶(hù)呢？ 本課程內(nèi)容是通過(guò)渠道分銷(xiāo)模式的企業(yè)，廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。

?  培訓(xùn)目標(biāo)：

1.     厘清廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

2.     學(xué)習(xí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，提升說(shuō)服準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿的溝通談判能力，提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)成效；

?  培訓(xùn)對(duì)象：適用于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（分銷(xiāo)）模式的企業(yè)方營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

?  培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)

?  課程提綱：

引子：有什么樣的客戶(hù)，就有什么樣的市場(chǎng)

第一節(jié)、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維

一、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代

1.     如何正解“廠商共贏”？（等價(jià)的利益交換）

2.     廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶(hù)的資源做廠家的市場(chǎng)）

3.     思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)合作該有的表現(xiàn)（素描）

二、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維

1.     區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

1)     從終端業(yè)態(tài)開(kāi)始，倒著構(gòu)建渠道

2)     區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品適銷(xiāo)終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（寬廣深）

2.     與客戶(hù)打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶(hù)/大客戶(hù)…

3.     拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商（我們有意向的客戶(hù)）

1)     評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶(hù)

工具：經(jīng)銷(xiāo)商量化評(píng)估表的應(yīng)用

2)     初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作重點(diǎn)

3)     選擇你需要的客戶(hù)，適合的才是最好的

第三節(jié)、準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿促成談判

1.     銷(xiāo)售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）

1)     積極、正面、主動(dòng)

2)     誠(chéng)懇，可信

3)     從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)引導(dǎo)

4)     經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)客戶(hù)的體驗(yàn)：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程

5)     懂世故：生意之外的溝通能力

2.     獲得準(zhǔn)客戶(hù)的信任（平臺(tái)+溝通過(guò)程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧）

思考：對(duì)渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】？

3.     要知道準(zhǔn)客戶(hù)的心思（對(duì)供應(yīng)商的需求）

1)     研討：商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)、資金…）

2)     你面對(duì)的這個(gè)客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰(shuí)都像釘子）

4.     準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶(hù)潛在的合作需求）

1)     了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現(xiàn)狀

2)     從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題

3)     讓客戶(hù)意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）

4)     擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶(hù)的需求）

5)     提供解決方案（即我們的合作方案）

5.     設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶(hù)合作的方案

1)     廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷(xiāo)商合作）

2)     市場(chǎng)如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷(xiāo)、廠家的支持…）

6.     如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法）

1)     和我們合作是多么的好？（NFABE說(shuō)服邏輯）

2)     思考：換著角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì)多么的“不好”！）

3)     創(chuàng)造條件，讓準(zhǔn)客戶(hù)“體驗(yàn)”到我們的好

7.     準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿的促成談判

1)     針對(duì)談判的關(guān)鍵要素作好準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……

2)     客戶(hù)談判必備技巧：談判優(yōu)勢(shì)構(gòu)建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…

3)     溝通實(shí)用策略：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)、厚而不憨、營(yíng)造環(huán)境、動(dòng)與九天之上……

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

一、講師簡(jiǎn)介

中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)STADA高級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)師；并連續(xù)四年獲 【中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師】稱(chēng)號(hào)；76年生，常住上海； 王同老師受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育，具有深厚營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)，是主講經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的重量級(jí)講師，輪訓(xùn)項(xiàng)目主講講師； 

著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》、《新品賣(mài)翻天》、《掘金母嬰店》、《頂尖導(dǎo)購(gòu)翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍； 

王同老師09年成為職業(yè)講師，一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、恒安、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)咨詢(xún)和內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，課程以專(zhuān)業(yè)定位，服務(wù)各行業(yè)，得到眾多回訓(xùn)客戶(hù)的支持！

二、培訓(xùn)特點(diǎn)

1、二點(diǎn)關(guān)注：

A. 關(guān)注客戶(hù)的需求：配合度好，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，為人低調(diào)謙遜......

B. 關(guān)注銷(xiāo)售渠道和終端零售專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的研究：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，注重理論與實(shí)踐結(jié)合......

2、三個(gè)特點(diǎn)：

A. 互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

B. 務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專(zhuān)業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

C. 深度：有深厚咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢(xún)式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；