《房地產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)》

房地產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)      

【課程背景】

目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，任何一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶(hù)群體分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)制定合理有效地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。

【課程大綱】

一、房地產(chǎn)客戶(hù)特點(diǎn)

?  以終端客戶(hù)為導(dǎo)向

?  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

?  產(chǎn)品個(gè)性化突出

?  貌似財(cái)大氣粗

?  經(jīng)營(yíng)周期偏長(zhǎng)

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)特點(diǎn)

A.   采購(gòu)方式分類(lèi)

?  以招標(biāo)方式分類(lèi)、

?  以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議的類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)、

?  以戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施主體進(jìn)行分類(lèi)、

?  以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類(lèi)

?  以合作的廣度進(jìn)行分類(lèi)

B.   采購(gòu)特點(diǎn)

?  根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜性選擇采購(gòu)模式

?  根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)選擇采購(gòu)模式

?  根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)復(fù)雜性選擇采購(gòu)模式

三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系建立及維護(hù)技巧

A.   金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)方式

模擬：難以抉擇的銷(xiāo)售經(jīng)理

B.   建立良好的溝通管道

?  語(yǔ)言方式接近

?  肢體語(yǔ)言模仿

?  語(yǔ)音語(yǔ)氣近軌

?  觀點(diǎn)意見(jiàn)一致

C.   客戶(hù)期望決定因素 

?  口碑 

?  品牌推廣 

?  客戶(hù)價(jià)值與背景 

?  環(huán)境與生命周期  

?  之前與該公司的體驗(yàn) 

?  之前與其它公司的體驗(yàn) 

D.   建立關(guān)系的原則

?  先假設(shè)對(duì)方是善良的

?  機(jī)會(huì)需要耐心等待

?  不可守株待兔

?  換位思考，深層次思考

?  專(zhuān)業(yè)并且有準(zhǔn)備

E.   客戶(hù)關(guān)系發(fā)展

?  關(guān)系兩大要素：利益+信任

?  利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益

?  案例討論:搞砸的拜訪

?  案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員

?  中國(guó)人建立信任路徑圖

?  與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法

F.   客戶(hù)關(guān)系升級(jí)

?  方法一：客戶(hù)關(guān)系完善

?  方法二：客戶(hù)關(guān)系提升

?  方法三：高層公關(guān)：

?  案例討論：

G.   技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

?  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

?  “設(shè)置壁壘”的四種方法

H.   客戶(hù)忠誠(chéng)度提升

?  客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

?  提升客戶(hù)滿意度的有效途徑

?  管理客戶(hù)期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶(hù)談判技巧

A.   目標(biāo)是第一重要的因素

?  切忌無(wú)目的談判

?  小目標(biāo)服從大目標(biāo)

?  目標(biāo)面前一切讓步

B.    客戶(hù)類(lèi)型不同方法也不一樣

?  戰(zhàn)略客戶(hù)的談判

?  利潤(rùn)客戶(hù)的談判

?  轉(zhuǎn)移談判矛盾

C.   不做沒(méi)必要的談判

?  界定談判的必要性

?  離開(kāi)談判桌

D.   知己知彼百戰(zhàn)百勝；

?  對(duì)方的談判目的、

?  對(duì)方的心里底線

?  對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、

?  談判人員的性格、

?  對(duì)方公司的文化、

?  談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌

?  其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

五、政府關(guān)系維護(hù)

A.   六個(gè)原則

?  態(tài)度積極， 但把握分寸

?  換位思考， 互惠互利

?  坦誠(chéng)溝通， 相互信任

?  長(zhǎng)期規(guī)劃， 持久行動(dòng)

?  局部服從整體

?  全面出擊、 重點(diǎn)培育

B.   政府關(guān)系建立的策略

?  邀請(qǐng)政府參與

?  邀請(qǐng)政府參觀

?  以公益目的參與政府公共事項(xiàng)

?  與政府聯(lián)誼活動(dòng)

?  配合政府宣傳政策