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《大客戶高效拜訪成單技巧》
《大客戶高效拜訪成單技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
【信任五環(huán)?】
——大客戶高效拜訪成單技巧
【課程背景】
在日常銷售中,很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑:
l 有效商機不足
l 很難約到客戶,特別是高層
l 見客戶不知道說什么
l 把握不好客戶心理,不知道客戶在想什么
l 客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
l 客戶不著急,總立不了項,立了項也遲遲不決策
l 項目進度緩慢,無法按計劃推進
l 我們認為方案很有價值,客戶卻不這么認為,怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
l 如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢
l 如何控制項目進程和客戶選擇標準,讓客戶跟著我們走
l 對手惡性競爭報低價怎么辦
l 客戶到底為什么買東西,依據(jù)什么做決策呢
l 怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
l ……
銷售的成功,是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的,每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面,彼此才會建立信任,只有建立信任,客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程,客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的??蛻糁魂P(guān)注他自己認為重要的事情,而并不是產(chǎn)品或方案本身,更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中,誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法,誰就在和客戶進行抗?fàn)帯?/p>
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法,而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”,客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售,要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動,去迎合客戶的想法。所以,銷售不僅是一門行為學(xué),更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
信任五環(huán)主要針對講述局勢分析和策略制定之后,如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程?!靶湃挝瀛h(huán)”主要是在拜訪過程中的“拜訪準備、了解概 念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié),這五環(huán),環(huán)環(huán)相扣,步步緊逼,不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念,全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧,更是對人性的一種思考。
【課程介紹】
《信任五環(huán)》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程,
重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì), 更是一門簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。
【課程目標】
《信任五環(huán)》通過小說的形式,以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程,全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中,以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境,深入淺出地闡述深奧的心理學(xué)原理,運用視頻展現(xiàn)和研討方式,分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng),帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時,可以學(xué)習(xí)借鑒實用的銷售技巧,了解如何贏得客戶信任,獲得銷售的成功。
通過錄像演示,生動地展開一個個似曾相識的故事,經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。
高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩!
ü 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
ü 建立基于客戶認知的溝通流程,用于個人及團隊的銷售拜訪
ü 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
ü 提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
ü 同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率
課程目標:銷售拜訪技巧類課程, 建立基于客戶認知的溝通流程,用于個人及團隊的銷售拜訪建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式, 提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力
課程對象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
課程時間:2 天(14 小時)
銷售羅盤?版權(quán)所有
【知識技能要點】
章節(jié)
小節(jié)目標
知識要點
課程導(dǎo)入
本節(jié)目標:
匯總銷售困惑,引發(fā)學(xué)員思考、提出問題
認知銷售
客戶行動原理
第一章 拜訪準備
本節(jié)目標:
1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由
客戶的概念行動承諾
有效商業(yè)理由
第二章 提問
本節(jié)目標:
1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句
為什么要提問 應(yīng)該問哪些問題提問要注意什么
第三章 傾聽
本節(jié)目標:
1、認識有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽沉默是金
第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢
本節(jié)目標:
1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
獨特差異優(yōu)勢
第五章 合作經(jīng)營
本節(jié)目標:
1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表
知識點: 合作經(jīng)營SPAR
第六章 獲得承諾
本節(jié)目標:
1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對,識別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
知 識 點 : 承諾與顧慮太極推手
第七章 拜訪評估
本節(jié)目標:
1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知 識 點 : 拜 訪 評 估 信任的來源
第八章 總結(jié)
本節(jié)目標:
回顧總結(jié)本課知識要點
總結(jié)知識要點
王陸鳴
華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫金牌講師
清華大學(xué)總裁班特聘講師
專注運營商職業(yè)培訓(xùn)與項目咨詢14年
為通信運營商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項目
立足國家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時俱進,從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運營商toB,toH,toC市場的營銷規(guī)律,并對三家運營商的競爭態(tài)勢營銷戰(zhàn)略有深刻的理解認識,熟悉運營商政企,家客,渠道管理、網(wǎng)格化管理等營銷崗位的工作流程與細節(jié),了解他們的盲區(qū)與弱點。能精準解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律,以提升運營商員工實際工作能力與業(yè)績水平為使命。
【工作經(jīng)歷】
2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)
2007-2009:任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷系
2004-2007:通信運營商企業(yè)人力、集團客戶,市場部
2003-2004:上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問
2001-2003:江蘇省生產(chǎn)力促進中心咨詢顧問
1998-2001:山東能源新礦集團釬具廠書記兼副廠長(分管營銷)
【學(xué)歷】
2015-2017:香港大學(xué) B2B市場戰(zhàn)略與管理研究生
2001-2003:東南大學(xué) 工商管理研究生
1993-1995:山東青年干部管理學(xué)院 經(jīng)貿(mào)專業(yè)
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