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《大客戶營銷培訓(xùn)課程》

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《大客戶營銷培訓(xùn)課程》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楊慶德
楊慶德
(擅長:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 生產(chǎn)管理 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

大客戶營銷培訓(xùn)課程

 

二八法則啟示我們,20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,企業(yè)80%的銷售是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的,所以大客戶營銷的水平直接影響著企業(yè)的興衰。因此,針對大客戶銷售精英, 如何經(jīng)營好這20%的大客戶,已成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。所以,《大客戶營銷》已成為企業(yè)培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程。

【課程目標(biāo)】

課程完成之后,學(xué)員能夠:

1、知道大客戶的特征及誰是大客戶。

2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來源和重要意義。

3、形成建立大客戶營銷新模式的理念

4、掌握大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

5、領(lǐng)悟和運用大客戶營銷常用的九種武器

6、掌握大客戶營銷關(guān)鍵三要素,做好三件事。

【課程大綱】(課時三天)

一、誰是你的大客戶?

1、思考、回想、情景展現(xiàn)

v  你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個? 占你客戶群數(shù)量的比例?

v  這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例?

2、遵循“二八法則”,營銷大客戶!

v  案例:兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

3、銷售額大就一定是大客戶嗎?

v  客戶價值金字塔模型

v  大客戶定義

v  大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同?

5、大客戶營銷的五大特征

二、如何尋找大客戶

(一)大客戶信息來源

1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品

2、尋找大客戶的信息渠道

3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶

v  培養(yǎng)潛在的大客戶

v  公司中原有客戶的發(fā)掘(二次開發(fā))

v  開發(fā)新的大客戶

(二)大客戶背景資料

1、大客戶的背景資料包括什么?

2、為什么要搜集大客戶的背景資料?

3、如何搜集大客戶的背景資料?

(二)大客戶項目資料

1、大客戶的項目資料包括什么?

2、為什么要搜集大客戶的項目資料?

3、如何在第一時間知道大客戶的采購計劃?

(三)大客戶的個人資料

1、大客戶的個人資料包括什么?

2、為什么要搜集大客戶的個人資料?

3、如何搜集大客戶的個人資料?

問題討論:

v  有沒有一種資料會讓銷售人員能夠在競爭過程中,取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢?

v  在銷售活動前期搜集的資料中,大客戶背景資料(競爭對手的資料)、項目的資料、大客戶的個人資料,你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競爭力的?

案例:拿下訂單那些事

三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷

(一)影響客戶采購的要素

案例:雜貨店

(二)銷售的四種力量

案例:賣梳子

(三)我們到底在銷售什么 ?

1、專業(yè)銷售模式

2、專業(yè)銷售新模式

3、大客戶營銷的“四度理論”

4、大客戶營銷新模式--信任營銷

5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢?

四、大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略

(一)大客戶采購流程

v  大客戶采購流程圖解

v  影響大客戶采購的六類客戶

v  三個必經(jīng)的采購流程

v  在大客戶的采購流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系?

(二)針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略

v  針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略圖解

v  大客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

v  大客戶營銷常用的九種武器

(三)成功營銷大客戶的關(guān)鍵三要素:做好三件事

1、找對人 ---營銷成功的第一要訣

v  找對人比說對話更加重要!

v  案例:相互踢皮球,320萬訂單該不該放棄?

v  大客戶營銷業(yè)務(wù)拓展方式

v  找對人的關(guān)鍵

v  找對人的五項法則

2、說對話 ---營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

v  說對話,讓客戶喜歡你; 建立良好的客戶關(guān)系。

v  營銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型

v  搞定大客戶關(guān)系的三個錦囊

v  說對話,建立關(guān)系的五個層次

3、做對事 ---營銷成功的關(guān)鍵

v  案例:項目遲遲沒有回音,怎么辦?

v  成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求作出最精確的判斷,根據(jù)判斷出來的需求,然后再選擇和解釋產(chǎn)品,為客戶提供正確的解決方案。

【主講老師】

職業(yè)培訓(xùn)師,MTP、TWI、SYB資質(zhì)講師,經(jīng)濟(jì)師。十二年的企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗,集職業(yè)經(jīng)理、培訓(xùn)顧問、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)和高校教授于一身的實踐型培訓(xùn)專家。多家國內(nèi)知名培訓(xùn)咨詢機構(gòu)及企業(yè)特邀高級培訓(xùn)師、咨詢顧問。教學(xué)風(fēng)格重參與、互動、實操;風(fēng)趣幽默、積極開放、知識寬泛、深入淺出、形式多樣;奉行快樂學(xué)習(xí)的理念。

【近期服務(wù)過的企業(yè)】

康師傅、華電、中石油、國家電網(wǎng)、中國三星、西途禮道、農(nóng)業(yè)銀行、神華、吉林電信、麥克維爾、新賽股份、銀隆國際、南航等。


講師 楊慶德 介紹

楊慶德

資深管理專家、職業(yè)培訓(xùn)師;

北師大畢業(yè),工商管理碩士;

高績效團(tuán)隊管理培訓(xùn)專家;

實戰(zhàn)型生產(chǎn)管理培訓(xùn)師;

班組長訓(xùn)導(dǎo)師;

MTP、TWI、SYB資質(zhì)講師,經(jīng)濟(jì)師。

2  曾任職于TCL、億利達(dá)、平安保險、有色集團(tuán)、中科網(wǎng)等公司的班組長、車間主任、部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊取得了優(yōu)異的成績,享有十幾年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

2  十四年的企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗,國內(nèi)多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約講師,培訓(xùn)風(fēng)格重參與、互動、實操;風(fēng)趣幽默、積極開放、知識寬泛、深入淺出、形式多樣;奉行快樂學(xué)習(xí)的理念,并致力于在快樂學(xué)習(xí)的培訓(xùn)過程中整合形成現(xiàn)代企業(yè)的團(tuán)隊意識、競爭意識、營銷意識和服務(wù)意識。

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