《銷售羅盤? 大客戶策略銷售》

銷售羅盤?

大客戶策略銷售

【業(yè)務(wù)背景】

當(dāng)面對一個(gè)大項(xiàng)目，銷售困惑：

接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？

怎么做才能贏單？

經(jīng)理想：

這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？

申請專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？

重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！

總裁和營銷高管：

這季度業(yè)績到底能完成多少？

Review時(shí)誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請不來？

【課程價(jià)值】

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。

對用戶個(gè)人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü  銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü  謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

ü  建立團(tuán)隊(duì)共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü   建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü   分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü   發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗(yàn)證

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）

某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場深受學(xué)員喜愛，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷！

歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。

【用戶感言】

百勝軟件董事長黃飛：一個(gè)人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過培訓(xùn)后，如無有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上，無法展現(xiàn)出結(jié)果和價(jià)值。透過工具輔助與公司推動(dòng)力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛：對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績效關(guān)聯(lián)起來的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新！

管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理（特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會(huì)有數(shù)以萬計(jì)的銷售人去使用，并從中受益。

【訓(xùn)練過程】

時(shí)間

階段

任務(wù)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

核心技能

課前

課前

在線學(xué)習(xí)

自學(xué)微課《贏單九問》

提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）

D1

課中

導(dǎo)入

了解背景

了解課程背景與目標(biāo)

定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則

明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則

理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗

識局

案例對抗

第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

識別目標(biāo)

明確一個(gè)銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對客戶購買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢

判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

識別角色

識別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法

拆局

案例對抗

第二階段案例對抗

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

判斷態(tài)度

判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力

分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事

分析價(jià)值

分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個(gè)人/對己意味著什么，如何分析判斷

D2

課中

布局

案例對抗

第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題

制定策略

制定不同角色應(yīng)對策略

對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法

部署資源

協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效

應(yīng)對競爭

制定應(yīng)對競爭的策略方法

應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

應(yīng)用

案例對抗

第四階段案例對抗

通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用

結(jié)果分析

各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃

總結(jié)

要點(diǎn)總結(jié)

工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

課后

跟蹤

跟蹤應(yīng)用

在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑

強(qiáng)化

集中強(qiáng)化

通過3~6小時(shí)面對面強(qiáng)化