《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

【培訓(xùn)背景】

大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，大客戶的營(yíng)銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營(yíng)銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關(guān)重要！

大客戶銷售課程已經(jīng)成為針對(duì)項(xiàng)目銷售培訓(xùn)的經(jīng)典課程，廣受歡迎且得到了極高的評(píng)價(jià)，其中的工具也已作為指導(dǎo)和評(píng)估銷售效率的工具嵌入到公司的流程中。

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷管理干部，VIP客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)特色】

o  聽得懂-實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

o  記得住-互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

o  用得上-針對(duì)性：課程講師具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

【進(jìn)程安排】

課程時(shí)間

1-2天

課程對(duì)象

客戶銷售團(tuán)隊(duì)全員

課程方式

封閉訓(xùn)練

課程人數(shù)

50左右

課程安排

第一模塊：大客戶銷售的基本概念第二模塊：客戶采購行為分析第三模塊：大客戶銷售流程第四模塊：大客戶經(jīng)理的自我修煉

培訓(xùn)模式

課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn)

課程地點(diǎn)

客戶指定

講師團(tuán)隊(duì)

陳攀斌老師+助教團(tuán)隊(duì)

【教學(xué)計(jì)劃】

第一模塊：大客戶銷售的基本概念

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

一、銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點(diǎn)

1、  在大客戶銷售中失效的“格言”

2、  大客戶銷售的特點(diǎn)

3、  銷售模式的演變

4、  大客戶銷售的道與術(shù)

5、  銷售是藝術(shù)還是技術(shù)

二、缺乏常識(shí)做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識(shí)

1、  大客戶銷售的常見錯(cuò)誤

2、  為客戶著想

3、  雙贏

隨堂測(cè)試

《大客戶銷售錯(cuò)誤自檢》

第二模塊：客戶采購行為分析

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

一、人、流程、方案——大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素

1、  人

2、  采購流程

3、  方案

二、不是每個(gè)人都可以搞定——客戶決策結(jié)構(gòu)分析

1、  五維模型

2、  客戶微觀分析

3、  宏觀分析

4、  五維模型如何指導(dǎo)銷售策略

5、  五維模型的挑戰(zhàn)

三、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑

1、  銷售的進(jìn)入路徑

2、  見到?jīng)Q策者說什么

3、  時(shí)光倒流法

4、  培訓(xùn)支持者

隨堂測(cè)試

《客戶決策五維模型分析》

第三模塊：大客戶銷售流程

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

四、謀定而后動(dòng)——銷售流程與采購流程

1、  買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求  

2、  買誰的——大客戶采購的評(píng)估方案  

3、  真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮

4、  買對(duì)了嗎——大客戶采購的實(shí)施安裝  

5、  采購流程的反復(fù)

五、不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估

1、  客戶價(jià)值

2、  客戶價(jià)值矩陣

3、  開局定位

4、  開局定位九宮格

5、  案例復(fù)盤

六、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘

1、  需求的定義

2、  明確需求和隱含需求

3、  業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求

4、  需求的瀑布鏈

5、  通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求

6、  需求和要求

7、  通過提問挖掘需求

在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)

1、    如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)

2、    建立標(biāo)準(zhǔn)

3、    改變標(biāo)準(zhǔn)

4、    如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、    提交方案的時(shí)機(jī)

6、    方案該包括哪些要素

7、    方案如何呈現(xiàn)

如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮

1、    解決疑慮不是處理異議

2、    臨近簽約的客戶心理變化

3、    疑慮的表現(xiàn)

4、    領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策

5、    落后時(shí)的對(duì)策

6、    談判

7、    談判中的三要素

打造長(zhǎng)期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施

1、    方案實(shí)施階段的常見風(fēng)險(xiǎn)

2、    開發(fā)新需求

隨堂測(cè)試

《客戶價(jià)值矩陣分析》

第四模塊：大客戶經(jīng)理的自我修煉

培訓(xùn)模塊

培訓(xùn)內(nèi)容

大客戶經(jīng)理的個(gè)人成長(zhǎng)

1、    銷售人員是干什么的

2、    銷售的“五才”——大客戶經(jīng)理的能力要求  

3、    大客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

隨堂測(cè)試

《大客戶銷售素質(zhì)能力水平測(cè)試》