《大客戶“深度”營銷》

大客戶“深度”營銷

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《大客戶“深度”營銷》

【課程背景】

大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、難以把控等特點，銷售人員在實際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問題不解決，將直接影響業(yè)績增長，甚至影響企業(yè)發(fā)展。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率?！洞罂蛻簟吧疃取睜I銷》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程行之有效的大客戶營銷策略，不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程，快速搞定對方關(guān)鍵人物，并能夠更有效地和客戶進行有效溝通，引導客戶認識到自己的痛點，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實際問題。最終和客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】

  掌握正確的大客戶營銷思維方式

  掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨立開發(fā)大客戶能力

  了解如何制定有效的大客戶營銷策略

  理清大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源

  掌握與大客戶談判溝通技能

  通過引導大客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

  大客戶尾款催收技巧

  通過鞏固信心，做好大客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【授課方式】  觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】

一、大客戶營銷認知

  我們心中的“大客戶”是誰？

  大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案

  巧妙對接大客戶銷售流程與客戶的采購流程

討論：大客戶營銷中經(jīng)常遇到的問題

二、大客戶營銷中的信息收集與商機評估

  客觀評估目標大客戶

-目標客戶商機評價

-判斷客戶價值的兩個維度

  銷售環(huán)境分析

  客戶信息收集途徑

三、大客戶營銷的客戶組織分析

  精確描繪大客戶組織架構(gòu)地圖

  大客戶營銷中“線人”的重要性

  分析大客戶采購決策流程

-影響決策的人都有誰？

-與決策人如何溝通？

  五個方面深入了解決策人

案例分析：尹經(jīng)理送禮竟然送出了問題？

四、大客戶營銷必須學會發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”

討論：大客戶對什么樣的人有好感？

  打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益

-建立信任路徑圖

-設(shè)計腳本，確保完美溝通

      案例分析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的

  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶需求

-客戶需求是你能提供價值的機會

-了解客戶心中的價值、回報、成本

  將需求（機會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

-掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

正確地推薦解決方案的方法DSAB法

  有效處理客戶異議

-知曉異議的根源；疑慮加誤解

-應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

  引導客戶締結(jié)合約，快速成交

案例分析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競爭對手的

五、大客戶營銷中的談判技巧

  情緒可以左右談判進程

-快速營建商業(yè)氛圍

-將對手關(guān)系變成伙伴關(guān)系

-掌握對事不對人的談判態(tài)度

案例分析：尹哲為什么和客戶談崩了

  談判重點始終圍繞對方需求展開

-快速分析談判對手立場背后隱藏的利益

-站在對方角度思考提案

案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

  達成協(xié)議是談判的根本

-事先要預(yù)留后手，準備好最佳替代方案

-提方案的流程梳理

-談判“收關(guān)”過程中巧妙運用“討價還價”技巧

-把面子留給對方，讓對方感覺贏了

案例分析：劉經(jīng)理成功拿下五千萬供暖項目

六、大客戶營銷重中之重—客戶關(guān)系管理

  利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)大客戶忠誠度

  維護大客戶關(guān)系的四個動作

-支持采購決定

-履行銷售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進與客戶之間的關(guān)系

  提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：A公司與供應(yīng)商是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的

七、課程回顧與答疑

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。