《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》

第一階段：洞悉客戶心理，掌控客戶關(guān)系

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》

程廣見

[課時：12學(xué)時]

課程收益：

１．攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

２．充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，  

從而增加成交的可能。

３．掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯誤。

４．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。

５．因?yàn)閷⒚鎸σ粋€“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。

６．學(xué)會至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a)      掌握決定大客戶采購的5個關(guān)鍵因素

b)      學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個步驟

c)      了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

d)      “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

e)       “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人

f)        “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你

g)      “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

h)      “客戶細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷售資源

７．實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程特色：

v  適合參加人員：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v  授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法

1.         決定大客戶采購的五個關(guān)鍵要素

2.         前期談判中對客戶期望值的控制

3.         關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心

4.         客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求

5.      大客戶銷售的六個步驟

6.      大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1.   工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

2.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3.   適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/p>

4.   “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對

5.   大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

1.      案例研討與分析技巧

2.      客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.      向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4.      永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5.      工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6.      大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型

1.      案例研討

2.      工具 : “1+1”模型

3.      在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4.      個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5.      “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會

7.      “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理

1.   客戶細(xì)分的攻守模型

2.         面對不同的客戶，重新分配資源

3.         客戶滿意、滿意度與忠誠

4.         影響客戶滿意度的因素

5.         建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手

學(xué)員反饋：

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘。尤其是工具‘1+2+1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和4萬億基礎(chǔ)投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應(yīng)收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具‘1+2+1’‘1+1’已經(jīng)幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護(hù)了良好的客戶關(guān)系，非常具有實(shí)操性”。

——某大型鋼廠總經(jīng)理

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師 

銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時超過10000小時。

專注疫情過后，2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題！

  曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：輕松幽默。現(xiàn)場互動多，控場能力極強(qiáng)。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評價他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手