《采購(gòu)供應(yīng)鏈管理優(yōu)化 采購(gòu)談判技巧，兩軍對(duì)壘實(shí)操演練》

課程背景：

采購(gòu)談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設(shè)計(jì)，為采購(gòu)從業(yè)人員打開思路，提升實(shí)戰(zhàn)能力，用采購(gòu)談判兩軍對(duì)壘案例演練推進(jìn)中的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)技巧進(jìn)行分析與指道，從而提升采購(gòu)與供應(yīng)商談判的實(shí)操能力，落地操作。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.    學(xué)習(xí)制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略；

2.    學(xué)習(xí)談判前該如何準(zhǔn)備；

3.    談判雙方會(huì)談中如何談與應(yīng)對(duì)；

4.    談判后抉擇與是否還要再談一次；

5.    采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。

講師：顧聞知老師

時(shí)間：1天（6小時(shí)）公開課

授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)案例研討

源自企業(yè)的實(shí)際案例，貼近實(shí)戰(zhàn)的課堂練習(xí)，小組討論，學(xué)員發(fā)表，講師點(diǎn)評(píng)，符合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的分組互動(dòng)教學(xué)方式。

課程人數(shù)限制：16～20人

第一部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略～案例導(dǎo)入

1.       談判前的準(zhǔn)備～資料分析提示

2.       會(huì)談中的技巧～優(yōu)劣勢(shì)的提示

3.       后續(xù)重中之重～沖突對(duì)價(jià)應(yīng)變

第二部分 談判前的準(zhǔn)備

1.       SWOT重點(diǎn)分析

2.       KSF關(guān)鍵的排序

3.       談判團(tuán)隊(duì)ABCD

第三部分 會(huì)談中的技巧

1.       搜尋供應(yīng)商的軟肋

2.       預(yù)測(cè)價(jià)格底線防線

3.       對(duì)等對(duì)價(jià)的切入點(diǎn)

第四部分 后續(xù)重中之重

1.       沖突等級(jí)分析掌握

2.       反復(fù)談判關(guān)鍵排序

3.       下一場(chǎng)景溫馨感知

第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)

1.       隊(duì)長(zhǎng)智商情商平衡～隊(duì)長(zhǎng)要掌握議程

A.      技術(shù)質(zhì)量起始

B.      商務(wù)服務(wù)緩頰

C.      僵局前要喊停

2.       弱勢(shì)時(shí)N+1的氣場(chǎng)

3.       質(zhì)量切入商務(wù)激勵(lì)

4.       沖突的關(guān)鍵掌握

A.      盡量不要陷入價(jià)格漩渦

B.      與價(jià)格做對(duì)等對(duì)價(jià)置換

C.      抓住退讓時(shí)機(jī)不斷強(qiáng)調(diào)

5.       會(huì)談中找Plan B

A.      讓乙方多說(shuō)感知找防線的破綻

B.      甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案

C.      僵局前盡快提出Plan B方案…

6.       記錄過(guò)程優(yōu)缺點(diǎn)

7.       儀容端莊精氣神

8.       結(jié)束時(shí)握手擁抱…

顧聞知,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，30年供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗(yàn),15年企業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)專家, 美籍華人,臺(tái)灣國(guó)立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士, 美國(guó)德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士, 國(guó)立清華大學(xué)客座研究學(xué)者。

資歷背景
臺(tái)灣RCA工業(yè)工程師, 臺(tái)灣中國(guó)生產(chǎn)力中心管理師,美國(guó)加州洛杉磯Red Chamber 經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問(wèn),臺(tái)灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問(wèn),中國(guó)廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長(zhǎng)與原材料供應(yīng)部經(jīng)理,深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問(wèn),廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長(zhǎng)特助;中山長(zhǎng)江印務(wù)董事長(zhǎng)特助,現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/華南理工大學(xué)MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師。

研究領(lǐng)域
顧聞知老師長(zhǎng)期從事物流供應(yīng)鏈管理工作, 為多家著名跨國(guó)公司, 外資企業(yè)及國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)公司提供采購(gòu), 生產(chǎn)與銷售物流一體化, 供應(yīng)商開發(fā)與管理, 采購(gòu)管理實(shí)務(wù), 物料計(jì)劃與倉(cāng)儲(chǔ)管理, 倉(cāng)儲(chǔ)與配送等課程培訓(xùn)和管理咨詢, 推進(jìn)企業(yè)同國(guó)際接軌, 在同行中享有較高的知名度.在跨國(guó)公司任職期間, 輔導(dǎo)過(guò)許多中小型公司通過(guò)降低成本, 優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的方式提升其內(nèi)部產(chǎn)銷流通. 顧聞知先生具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論, 其授課方式生動(dòng)活潑, 企業(yè)內(nèi)部咨詢分析獨(dú)到, 透徹, 善于通過(guò)獨(dú)特的促導(dǎo)技巧, 啟發(fā)深層思維, 調(diào)動(dòng)其主動(dòng)參與的熱情, 受到學(xué)員和客戶的一致贊譽(yù)。