《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)》

客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)

【課程背景】

如果把銷(xiāo)售每年的業(yè)績(jī)配額，除以和在客戶(hù)在一起的時(shí)間，會(huì)是一個(gè)非?？陀^的時(shí)間價(jià)值。然后，很多銷(xiāo)售還是面臨下面的困境：

為什么能約到客戶(hù)見(jiàn)面、吃飯，但總覺(jué)得和他們的關(guān)系走不近?

為什么花了很多時(shí)間、很大精力跟進(jìn)客戶(hù)，最后還是沒(méi)做成生意

為什么在競(jìng)爭(zhēng)中最積極的配合客戶(hù)報(bào)價(jià)，最后還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走單子

為什么我們認(rèn)為已經(jīng)完全滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，但客戶(hù)還是有所顧忌遲遲不成交

為什么總是很難見(jiàn)到真正做決策的人

銷(xiāo)售員現(xiàn)今所用的大部分招式，在老道的客戶(hù)買(mǎi)家面前都是透明的，是否能夠成交，取決于客戶(hù)是否愿意為體驗(yàn)到的價(jià)值買(mǎi)單。關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧是當(dāng)今最前沿的觸點(diǎn)銷(xiāo)售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟(jì)過(guò)剩、市場(chǎng)因飽和而帶來(lái)的發(fā)展放緩,客戶(hù)對(duì)新技術(shù)、新項(xiàng)目的投資越來(lái)越謹(jǐn)慎、越來(lái)越保守。如何盡快打開(kāi)銷(xiāo)售局面，如何讓客戶(hù)產(chǎn)生新的更大的需求，是很多銷(xiāo)售苦惱的事情。

關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧可以科學(xué)和精確的進(jìn)行客戶(hù)觸點(diǎn)銷(xiāo)售，在一切能給客戶(hù)留下深刻體驗(yàn)的地方，竭盡所能，全面改善與提升客戶(hù)的價(jià)值體驗(yàn)，幫助客戶(hù)改變思維，更多的推動(dòng)新項(xiàng)目的產(chǎn)生，讓銷(xiāo)售人員更好的掌控全局，更好的維護(hù)，但不僅僅依賴(lài)于穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。 使客戶(hù)在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中，充分得到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的價(jià)值，從而形成一個(gè)明智的購(gòu)買(mǎi)決定；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給客戶(hù)帶來(lái)情感收入。

關(guān)鍵時(shí)刻，給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引發(fā)客戶(hù)需求，增加新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)，喚醒客戶(hù)沉睡資源，給客戶(hù)帶來(lái)最大化的價(jià)值增值，讓客戶(hù)產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。

【課程收益】

?  深入了解客戶(hù)觸點(diǎn)管理與關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧方法，有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、在現(xiàn)有客戶(hù)中開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目

?  在銷(xiāo)售過(guò)程中抓住客戶(hù)觸點(diǎn)，制造客戶(hù)適宜的緊迫感，創(chuàng)造新需求，更多地掌控局面

?  學(xué)習(xí)如何突幫助破客戶(hù)突破思維、提升到更高的需求層次

?  提高銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分能力，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧

n  高價(jià)值觸點(diǎn)對(duì)話(huà)銷(xiāo)售技巧的產(chǎn)生背景

u  客戶(hù)需求不明顯積極

u  客戶(hù)需求不強(qiáng)烈迫切

u  客戶(hù)需求內(nèi)部很難推動(dòng)

u  提升客戶(hù)觸點(diǎn)的價(jià)值感知度

n  關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧的意義

u  喚醒客戶(hù)的沉睡需求

u  激發(fā)幫助客戶(hù)創(chuàng)新

u  提升客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n  關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧的邏輯

u  尋找客戶(hù)內(nèi)在改變?cè)?/p>

u  借力打力，從內(nèi)部突破

u  通過(guò)達(dá)成內(nèi)部共識(shí)，幫助客戶(hù)化解決策風(fēng)險(xiǎn)

n  關(guān)注幾個(gè)重要觸點(diǎn)

u  客戶(hù)如何描述自己

u  客戶(hù)如何評(píng)論產(chǎn)品

u  客戶(hù)對(duì)需求的想法

u  客戶(hù)猶豫不決的顧慮

n  接觸客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的三個(gè)重要角色

u  接待中心，打開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)

u  不滿(mǎn)意中心，需求的根本來(lái)源

u  決策中心，項(xiàng)目的加速點(diǎn)

n  分析客戶(hù)信息的四個(gè)視角

u  個(gè)人-利益

u  部門(mén)-政治

u  當(dāng)下-緊迫問(wèn)題

u  未來(lái)-戰(zhàn)略問(wèn)題

工具：關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表、客戶(hù)價(jià)值分析評(píng)價(jià)表、客戶(hù)采購(gòu)流程分解、

活動(dòng)：小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)

案例： 思科 華為

二、          建立洞察力，引領(lǐng)客戶(hù)思路，制造客戶(hù)新需求

n  如何建立客戶(hù)洞察力

u  基于對(duì)客戶(hù)資料搜集

u  基于對(duì)客戶(hù)戰(zhàn)略的敏感

u  基于對(duì)客戶(hù)運(yùn)行中的弱點(diǎn)

u  基于行業(yè)的變化趨勢(shì)

n  制造客戶(hù)的緊迫觸點(diǎn)

u  和正確的人對(duì)話(huà)，把銷(xiāo)售的話(huà)題引入緊迫性壓力

u  客戶(hù)新需求的起點(diǎn)源

u  在客戶(hù)的痛點(diǎn)上制造緊迫壓力

n  客戶(hù)緊迫感的三個(gè)測(cè)試程度

u  過(guò)度緊張

u  適宜的緊張度

u  客戶(hù)不為所動(dòng)

n  制造客戶(hù)緊迫觸點(diǎn)的途徑

u  方向

l  提醒客戶(hù)，他們真正的目標(biāo)是什么？

l  如果他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定類(lèi)似的決策？

u  流程

l  他們現(xiàn)有運(yùn)行流程中的漏洞是什么？

l  能否通過(guò)改進(jìn)決策步驟而優(yōu)化流程？

l  他們?nèi)绾文芗涌旄倪M(jìn)速度？

u  成本

l  他們放慢步伐將付出什么代價(jià)？

l  如果客戶(hù)不采取措施，將會(huì)對(duì)他們的目標(biāo)產(chǎn)生哪些不利的影響

n  改變客戶(hù)的思維方式、經(jīng)營(yíng)理念

u  不與客戶(hù)認(rèn)知爭(zhēng)辯

u  客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值地圖分解

u  導(dǎo)向我們的解決方案

工具：客戶(hù)緊迫感測(cè)試工具、客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)矩陣
結(jié)合實(shí)際的討論和演練

案例：安捷倫 百度三一重工

三、          量身定制，引起共鳴

n  嘗試提供增值服務(wù)的六個(gè)方向

u  降低成本

u  增加收入

u  管理風(fēng)險(xiǎn)

u  改善最終用戶(hù)體驗(yàn)/客戶(hù)體驗(yàn)

u  提高業(yè)務(wù)價(jià)值/創(chuàng)造價(jià)值

u  幫助客戶(hù)推動(dòng)創(chuàng)新

n  如何做到差異化的溝通

u  客戶(hù)的人際溝通風(fēng)格

u  提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

u  如何與客戶(hù)建立信任

工具：客戶(hù)風(fēng)格測(cè)評(píng)與分析、傾聽(tīng)的層次、信任力模型

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

案例：思科  安捷倫

四、          掌控全局

n  如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

n  來(lái)自?xún)?nèi)部關(guān)鍵人的支持

n  化解決策中的顧慮風(fēng)險(xiǎn)

n  應(yīng)對(duì)客戶(hù)的抗拒

n  面向高層的有力推進(jìn)陳述

n  如何激發(fā)客戶(hù)采取行動(dòng)

n  常用的促單技巧

工具：變革藍(lán)圖、價(jià)值陳述模版、促單情景分類(lèi)、項(xiàng)目推進(jìn)技巧

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

案例： SAP 安捷倫

五、          課程總結(jié)與綜合演練

n  結(jié)合具體實(shí)踐的綜合演練

n  反饋互動(dòng)。老師點(diǎn)評(píng)

n  有效行動(dòng)的5C原則

n  工作規(guī)劃表與行動(dòng)計(jì)劃表

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：工作規(guī)劃表、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
顯著提升銷(xiāo)售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國(guó)科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專(zhuān)業(yè)
GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級(jí)系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶(hù)經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)
2007~2009 年 萬(wàn)寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開(kāi)始從事企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)、咨詢(xún)與教練服務(wù)

專(zhuān)業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶(hù)每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤(pán)），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。