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《工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略》

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《工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張志濱
張志濱
(擅長:市場營銷 管理技能 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略

 【課程背景】

 

為什么一些新興市場、重點客戶久攻不下?

    為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作?

    如何避免來自客戶的價格壓力?

    如何避免客戶的流失?

    在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中,企業(yè)利潤的源泉來自客戶,客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求,把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學,如何適應(yīng)客戶的需求,給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利,讓客戶得到自己真正想要的東西,持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值,是企業(yè)成功的關(guān)鍵,是競爭成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi),迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識和運用能力,幫助企業(yè)有效進行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

 

【課程收益】

?  整體了解B2B 的市場開發(fā)策略的制定,建立客戶分層分類的銷售體系

?  學會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力

?  學會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力

?  學會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃,提高銷售的執(zhí)行力

?  學會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶,根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略,提高贏得復(fù)雜銷售的機

?  清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

?  從客戶的利益點出發(fā),了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

 

 

【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富

【課程對象】負責企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程時間】2天

 

【課程大綱】

 

一、          目標市場分析

n  整體市場與目標市場

u  整體的市場戰(zhàn)略

u  市場細分的維度

u  目標市場的客戶群

n  目標市場的機會分析

u  產(chǎn)品定位與品牌定位

u  新市場開發(fā)策略

n  市場競爭策略

u  目標市場的競爭分析

u  建立差異化的競爭優(yōu)勢

案例:塞萊默

二、          目標客戶的銷售場景分析

n  來自銷售的視角

u  產(chǎn)品

u  解決方案

u  商業(yè)價值

n  來自客戶的視角

u  關(guān)注點:難點、痛點問題

u  潛在風險:政治層面

u  工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標:財務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  利益相關(guān)的角色

u  代理商

u  承包商

u  總包商

u  咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例:IBM  三一重工

三、          不同客戶的差異化營銷 

n  國內(nèi)市場

u  政府客戶

u  國企客戶

u  民營企業(yè)

n  海外市場

u  國內(nèi)企業(yè)海外工程

u  一帶一路項目

u  當?shù)卣椖?/p>

u  當?shù)仄髽I(yè)項目

n  不同時期客戶關(guān)系的管理策略

u  關(guān)系開拓期

u  快速發(fā)展期

u  穩(wěn)定合作期

u  衰退脫離期

模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具:銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

政企銷售案例: 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、          穩(wěn)步推進客戶開發(fā)與銷售管理

n  制定銷售目標與計劃

n  項目機會的漏斗管理

n  銷售的個人時間管理

n  銷售線路的設(shè)定

n  項目與時間管理

n  招標采購與合規(guī)性

銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例: 思科  ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

五、          客戶影響力分析與溝通策略

n  客戶影響力分析

u  采購中的客戶角色

批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔風險,或者不愿意獨自承擔風險

l  在決定是否產(chǎn)品時,需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應(yīng)商選擇風格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風險決策

l  客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對變化的適應(yīng)能力

l  遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動客戶基于共識性購買

案例分享: 思科 、

模型:影響力模型、客戶的決策鏈

工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學員根據(jù)實際客戶練習,并小組分享討論

六、          如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值

n  客戶的痛點和收益點

u  痛點的致命性

u  痛點的迫切性

u  收益點的可視性

n  方案價值點的形成

u  價值因素

l  產(chǎn)品獨到性

l  服務(wù)即時性

l  價值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴展性

u  解決方案的主要元素

u  ROI 投資分析

l  性價比

l  風險量化

l  非量化因素

n  呈現(xiàn)解決方案

u  時機選擇

u  FABV呈現(xiàn)方式

u  成單技巧

 

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算 

七、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練,學員觀察,老師回答與點評

工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表


講師 張志濱 介紹

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景:
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得 中國科學院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷:
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起, 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景:

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司,擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間,面對激烈的市場競爭中,帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%,并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案,首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位,為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間,領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣,他所帶領(lǐng)的團隊,銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理,從2009年開始,張老師開始走上講臺,為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司,講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止,已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場,受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人,有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā),可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題,著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率,降低整體運營成本,打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中,張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧,要走的彎路,多交的學費,盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙,用最短的學習時間,用最給力的方法,解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地,基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究,他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo),并提供豐富的模型、工具、方法論,幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

 

【授課風格】

?  注重營造學習氣氛,通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入,觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài),實際引導(dǎo)和學員心態(tài)知識、行為的改變,可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力;

?  授課中,可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗,通過典型案例分析,啟發(fā)學員思考,現(xiàn)場精彩解答和點評學員,幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破,同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法,可以幫助學員盡快落地執(zhí)行;

?  張老師儒雅有氣質(zhì),語言豐富優(yōu)美,可以深入淺出,能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法(包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤),讓學員充分沉浸到學習的氛圍中,享受學習的樂趣;

?  張老師英文流暢,可以用全英文授課。 

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