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《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀技能全提升訓(xùn)練》
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀技能全提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王惠
(擅長(zhǎng):職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀技能全提升訓(xùn)練
講師:王惠
課 程 綱 要
【課程名稱】《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀技能全提升訓(xùn)練》
【課程背景】
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,銷售人員個(gè)人形象和禮儀修養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷技能對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展越來越重要?!安钪晾逯囈郧Ю铩笨梢院敛豢鋸埖恼f每一位銷售人員都會(huì)是企業(yè)的形象代言人,每一次接觸客戶后所留給客戶的感知度會(huì)更加深刻真實(shí)。然而在很多工作場(chǎng)景中,我們卻會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題:什么樣的銷售話術(shù)是客戶愿意接受的?為什么服務(wù)流程一再的精細(xì)化,客戶仍然覺得不滿?為什么我們?cè)跔I(yíng)銷服務(wù)中總是更多的關(guān)注大客戶?為什么明明是真心想幫助客戶,而客戶卻不領(lǐng)情甚至曲解我的意思?為什么已經(jīng)在服務(wù)的細(xì)節(jié)中投入了那么多的經(jīng)歷卻仍然得不到客戶的認(rèn)可?《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀技能全提升訓(xùn)練》課程將圍繞個(gè)人品牌構(gòu)建ABC原則,將服務(wù)營(yíng)銷、禮儀技能與客戶溝通中的辨微識(shí)心相結(jié)合進(jìn)行講解。
【課程收益】
★掌握客戶服務(wù)中關(guān)鍵時(shí)刻的必要流程和技能
★提升學(xué)員的表達(dá)準(zhǔn)確性和思辨能力
★提升溝通中的技術(shù)與藝術(shù)
★提升學(xué)員在服務(wù)中的營(yíng)銷能力
(備注:可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況來適當(dāng)調(diào)整課綱內(nèi)容)
【課程對(duì)象】高柜,中柜,客戶經(jīng)理,理財(cái)經(jīng)理,大堂經(jīng)理
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天 6小時(shí)\天
【課程大綱】
第一模塊:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀效能提升
導(dǎo)入:什么是客戶滿意?
什么樣的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)銜?huì)滿意?
提升客戶體驗(yàn)的價(jià)值本質(zhì)是什么?
廳堂聯(lián)動(dòng)在營(yíng)銷中的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
第二模塊:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中儀容禮儀技能的提升
案例研討:你的儀容傳遞給對(duì)方的信息是什么?
l 發(fā)型禮儀
發(fā)型與頭型結(jié)合
發(fā)型彌補(bǔ)臉型
銀行服務(wù)中長(zhǎng)發(fā)的規(guī)定發(fā)型
銀行服務(wù)中短發(fā)的規(guī)定發(fā)型
l 面部與手部修飾禮儀
面部清潔流程
面部修飾五法則
職業(yè)淡妝基本流程
銀行基本妝容的要求與客戶印象反饋
手部修飾禮儀五要點(diǎn)
活動(dòng)拓展:試試“你的職業(yè)定妝照”
二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中儀表禮儀技能的提升
案例研討:在大客戶拜訪中,職業(yè)裝應(yīng)該怎么穿才得體?
l 穿著 TPORM 原則
l 找到適合自己的顏色
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:色彩風(fēng)格診斷:什么樣的色彩風(fēng)格適合你?
l 怎樣搭配看起來挺拔又有職業(yè)精神?
l 服裝搭配通行指南
案例研討:在日常工作中,工裝怎么穿才更有職業(yè)精神?
l 銀行服務(wù)中男士?jī)x表
上裝與褲裝穿著規(guī)范
職業(yè)裝穿著禁忌
鞋襪搭配規(guī)則
細(xì)節(jié)決定成敗
l 銀行服務(wù)中女士?jī)x表
上裝與褲裝穿著規(guī)范
職業(yè)裝穿著禁忌
鞋襪與飾品
絲巾的佩戴法則
小組練習(xí):教你成為花式職業(yè)絲巾折法高手
l 商務(wù)正裝VS商務(wù)休閑裝
l 男性商務(wù)裝——打造值得信賴的商務(wù)形象
商務(wù)襯衫——著襯衫的禁忌
商務(wù)領(lǐng)帶
著西裝時(shí)扣子的禁忌
商務(wù)配飾
l 女性商務(wù)裝——塑造典雅大方的商務(wù)形象
商務(wù)套裙——專業(yè)性、權(quán)威感的象征
商務(wù)形象配飾
現(xiàn)場(chǎng)演練:在客戶服務(wù)中,如何穿著才更有氣場(chǎng)?
三、銀行服務(wù)中儀態(tài)禮儀技能的提升
l 儀態(tài)與微表情
眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對(duì)接
表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品
工具一:銀行服務(wù)面部?jī)x態(tài)操
站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場(chǎng)
走姿的象征——走出的你的風(fēng)范與氣質(zhì)
正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感
手勢(shì)的含義——?jiǎng)e讓你的手毀了你的形象
工具二:銀行服務(wù)禮儀操
服務(wù)中的鞠躬、點(diǎn)頭、致意——15度用于傾聽、30度用于感謝、45度用于致歉
遞物、指示方向、介紹等手勢(shì)訓(xùn)練(銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì))
四、柜面標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程8+8
1、望相迎話術(shù)及操作要點(diǎn)
2、笑相問話術(shù)及操作要點(diǎn)
3、雙手接話術(shù)及操作要點(diǎn)
4、快準(zhǔn)辦話術(shù)及操作要點(diǎn)
5、巧營(yíng)銷話術(shù)及操作要點(diǎn)
6、雙手遞話術(shù)及操作要點(diǎn)
7、望相送話術(shù)及操作要點(diǎn)
8、“8+8”規(guī)范以微笑加有聲的服務(wù)和充分的目光交流滿足客戶受歡迎的需求
五、實(shí)戰(zhàn)中提升投訴處理的技巧
(案例分析與實(shí)景演練)
一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情。
二、避免8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式
1、只有道歉沒有進(jìn)一步行動(dòng);
2、把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上;
3、做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn);
4、完全沒反應(yīng);
5、粗魯無禮;
6、逃避個(gè)人責(zé)任;
7、非語言排斥;
8、質(zhì)問顧客。
三、顧客抱怨投訴處理步驟:
1、投訴中的心態(tài)調(diào)整
2、客戶投訴處理的五步驟
A釋放+認(rèn)同
B確認(rèn)
C贊美+探尋
D給出方案
E道謝+跟進(jìn)【小結(jié)】先處理情緒,再處理問題
四、顧客抱怨及投訴處理的六大策略
1、資源整合策略;
2、同一戰(zhàn)線策略;
3、攻心為上策略;
4、巧妙訴苦策略;
5、限時(shí)談判策略;
6、丟車保帥策略;
六、四種不同的行為傾向客戶的處理方式
(案例分析與實(shí)景演練)
l “氣場(chǎng)強(qiáng)大,支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何認(rèn)知行為背后的思維框架?
識(shí)別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可?
與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招
l “喜歡開玩笑,善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么有些話不該說?
識(shí)別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可?
與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法
l “追求平穩(wěn),不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么一定要讓他先說?
識(shí)別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可?
與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法
l “邏輯性強(qiáng),擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:不是他吹毛求疵而是你沒切中要害?
識(shí)別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可?
與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法
第三模塊:實(shí)用高端商務(wù)拜訪禮儀溝通技巧
一、高端客戶拜訪禮儀必須內(nèi)外兼修
掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例:某行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶
案例:一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出客戶經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問題
二、大客戶拜訪程序與禮儀規(guī)范
體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷理念
牢記客戶拜訪原則
把握客戶拜訪程序
案例:高凈值客戶與客戶經(jīng)理匪夷所思的問答方式
三、大客戶拜訪常見禮儀問題剖析
因無“知”則無禮
案例:某行客戶經(jīng)理與大客戶鬧的不愉快事件
因無“名”則冒昧
案例:一位客戶經(jīng)理失敗的電話營(yíng)銷
因無“期”則唐突
因無“緣”則排斥
案例:喝茶的藝術(shù),客戶經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí),并向您的客戶學(xué)習(xí)
四、目標(biāo)大客戶拜訪程序與禮儀要點(diǎn)
第一步:職場(chǎng)寒暄
第二步:暖場(chǎng)破冰
第三步:主題探測(cè)
情景再現(xiàn):互動(dòng)PK
五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶
制作不同背景的自我介紹模版
激發(fā)共鳴
六、如何讓你的大客戶訪問完美收官?
不要做一個(gè)令人討厭的訪者
不要做一個(gè)令人失憶的訪者
不要做一個(gè)令人害怕的訪者
案例:如何用“心”打動(dòng)你的客戶
第四模塊:廳堂營(yíng)銷服務(wù)場(chǎng)景化
一、“站得高,看得遠(yuǎn)” ——現(xiàn)場(chǎng)管理體系
1、理解現(xiàn)場(chǎng)管理
1)現(xiàn)場(chǎng)管理所面臨的挑戰(zhàn)
2)現(xiàn)場(chǎng)管理的意義、管理體系、目標(biāo)
2、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理的核心
3、現(xiàn)場(chǎng)管理的技巧
看不出問題就是最大的問題!在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)巡視中,敏感地發(fā)現(xiàn)問題,需要調(diào)動(dòng)我們的眼睛、耳朵、鼻子等為我們現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題服務(wù)。
1)眼看
2)鼻聞
3)聽聲
4)提問
5)體驗(yàn)
6)目視+走動(dòng)管理
4、大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知
1)每天七件事
2)每周四件事
3)每月三件事
二、環(huán)境管理與營(yíng)銷氛圍塑造
1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理
1)環(huán)境與客戶消費(fèi)體驗(yàn)
2)環(huán)境的細(xì)節(jié)管理
①外部環(huán)境
②內(nèi)部環(huán)境
3)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)6S管理
①網(wǎng)點(diǎn)哪些環(huán)境問題需要運(yùn)用6S來解決?
②6S管理的含義與目標(biāo)管理效果
③綜合運(yùn)用6S——桌面臺(tái)面、宣傳物資、文檔資料
2、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
1)視覺營(yíng)銷的層次
2)如何營(yíng)造營(yíng)銷氛圍
三、營(yíng)銷服務(wù)中的“WARM”系統(tǒng)與“FABE”營(yíng)銷話術(shù)
1、Welcome熱情歡迎
2、ASK探尋需求
3、Respond主動(dòng)回應(yīng)
4、Meet滿足需求
5、重新認(rèn)識(shí)FABE的營(yíng)銷價(jià)值
四、如何與不同客群做好服務(wù)溝通
l “氣場(chǎng)強(qiáng)大,支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:強(qiáng)勢(shì)顧客的溝通方式
識(shí)別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可?
與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招
l “喜歡開玩笑,善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何快速弄明白他的來意?
識(shí)別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可?
與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法
l “追求平穩(wěn),不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么需要幫他添水?
識(shí)別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可?
與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法
l “邏輯性強(qiáng),擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:你的微笑就是最好的證明
識(shí)別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可?
與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法
王惠 老師
?講師背景
n 景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人
n 曾任綠地集團(tuán)海口事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理
n 陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員
n 東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師
n 中國(guó)女性形象工程特邀講師
n 中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
n 美國(guó)CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
n 上海華龍大眾銷售顧問
n 國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級(jí)培訓(xùn)師
n ISE國(guó)際服務(wù)效能督導(dǎo)師
n 上海市出入境管理處特聘教員
n 上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師
曾編著出版《惠言識(shí)禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物
授課風(fēng)格
王惠老師講課語言簡(jiǎn)潔,生動(dòng)形象,機(jī)智詼諧,妙語連珠,動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷,更多的結(jié)合心理學(xué)和中國(guó)古典文學(xué)等知識(shí),使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí),在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)和啟迪,變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化,積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識(shí)思維模式,例如:人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員,大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度,深受企業(yè)、客戶喜愛。
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