《柜員輔導(dǎo)力綜合技能提升》

課 程 綱 要

【課程名稱】《柜員輔導(dǎo)力綜合技能提升》

【課程背景】

柜面老員工不僅熟悉本企業(yè)文化，還能聯(lián)系企業(yè)實(shí)際傳授知識(shí)和技能，達(dá)成有針對(duì)性的技能培訓(xùn)成果。而且，擁有一支優(yōu)秀的綜合柜面服務(wù)隊(duì)伍更有利于促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部溝通、推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)和知識(shí)管理。因此，越來越多的企業(yè)將組建帶教導(dǎo)師隊(duì)伍作為企業(yè)培訓(xùn)體系的重要組成部分。一個(gè)優(yōu)秀的柜面服務(wù)人員必須高度認(rèn)同本企業(yè)文化，具備良好的溝通能力、強(qiáng)烈的分享意愿、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、較強(qiáng)的實(shí)際操作技能和豐富的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。此外，還需具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)呈現(xiàn)和分享技巧。實(shí)踐中，一些大型企業(yè)利用內(nèi)部技術(shù)比武等機(jī)會(huì)將表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工直接吸納為帶教導(dǎo)師。只關(guān)注了業(yè)務(wù)技能，卻忽視了其它素質(zhì)的考察，加之沒有提供相應(yīng)的技能技巧培訓(xùn)，結(jié)果不僅影響新員工，也降低了帶教導(dǎo)師對(duì)培訓(xùn)工作的熱情。另外一個(gè)經(jīng)常遇到的問題是，有的員工業(yè)務(wù)上很突出，專業(yè)技能很出色，卻不能有效地將這些知識(shí)和技能傳授給他人，或不知道該講些什么內(nèi)容，或不擅長(zhǎng)表達(dá)?！豆駟T輔導(dǎo)力綜合技能提升》課程從認(rèn)知升級(jí)和新入職員工心理構(gòu)建兩個(gè)角度入手，專門針對(duì)綜合柜員設(shè)計(jì)研發(fā)。

【課程大綱】

導(dǎo)入：

l  企業(yè)老員工對(duì)于企業(yè)的意義是什么？

l  什么是企業(yè)文化中的“傳幫帶”？

l  面對(duì)新員工傳遞正能量的價(jià)值是什么？

第一模塊：金融行業(yè)的現(xiàn)狀與崗位積極心態(tài)的調(diào)整

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的服務(wù)思維

二、什么是真正的服務(wù)

三、如何深挖客戶需求

四、4.0時(shí)代的服務(wù)特征

1、今天時(shí)代的特質(zhì)

2、你的產(chǎn)品如何利用服務(wù)植入對(duì)方的大腦

3、了解大腦的結(jié)構(gòu)

五、高品質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)的核心

（一）定制化

（二）恭敬心

六、服務(wù)中的心態(tài)調(diào)整

（一）ABC情緒理論

（二）踢貓效應(yīng)的后果

（三）如何處理服務(wù)中的心態(tài)調(diào)整

1、以終為始

2、如何正確表達(dá)情緒語(yǔ)言

3、如何吃力又討好

第二模塊：柜面服務(wù)中專業(yè)知識(shí)的固化與宣導(dǎo)

l  儀態(tài)與微表情

眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對(duì)接

表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

工具一：銀行服務(wù)面部?jī)x態(tài)操

站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場(chǎng)

走姿的象征——走出的你的風(fēng)范與氣質(zhì)

正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感

手勢(shì)的含義——?jiǎng)e讓你的手毀了你的形象

工具二：銀行服務(wù)禮儀操

服務(wù)中的鞠躬、點(diǎn)頭、致意——15度用于傾聽、30度用于感謝、45度用于致歉

遞物、指示方向、介紹等手勢(shì)訓(xùn)練（銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)）

柜面服務(wù)十一步法（話術(shù)與動(dòng)作規(guī)范）

1.   舉手招迎

2.   來有迎聲

3.   征詢客戶

4.   唱收唱付

5.   接一安二招呼三

6.   簽字指引

7.   一句話營(yíng)銷

8.   暫離致歉

9.   二次征詢

10.         引導(dǎo)評(píng)價(jià)

11.         送別客戶

l  廳堂聯(lián)動(dòng)壁壘

l  什么是有效的“一句話營(yíng)銷”

l  柜面營(yíng)銷實(shí)操技能提升

柜員營(yíng)銷服務(wù)中的“WARM”系統(tǒng)

（一）Welcome熱情歡迎

1、被歡迎——熱情面對(duì)

（1）服務(wù)中的聲音形象塑造

（2）服務(wù)中的微表情的植入

2、被尊重——情感關(guān)注

（1）服務(wù)中的六聲服務(wù)

（2）服務(wù)中的禁用語(yǔ)言

3、被關(guān)注——接一待二顧三

4、服務(wù)隱患是怎么產(chǎn)生的

（二）ASK探尋需求

1、聆聽中的四部曲

文字語(yǔ)言認(rèn)同（塑造表達(dá)中的正向語(yǔ)言）

非語(yǔ)言部分的認(rèn)同（視覺語(yǔ)言+聲音表情）

塑造客戶正向行為的二級(jí)反饋模型

探尋客戶的需求并擴(kuò)大痛點(diǎn)

2、引導(dǎo)客戶行為——贊美中二級(jí)反饋的使用測(cè)量

3、如何用問引導(dǎo)出客戶的需求

4、如何用問控制談話節(jié)奏

5、6+1締結(jié)法則——如何快速促成成交

6、如何用問使用同理心達(dá)到共贏

（三）Respond主動(dòng)回應(yīng)

1、服務(wù)中的心錨效應(yīng)

2、什么才是真正的主動(dòng)——同理心的應(yīng)用

3、如何滿足客戶的預(yù)期

（1）完整

（2）實(shí)際

4、特殊場(chǎng)景下的決策使用（群策群力）

5、如何做好廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

（四）Meet滿足需求

1、怎樣還能再多做一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期

2、如何讓表達(dá)更加有邏輯和影響力——產(chǎn)品快速介紹三句半

3、如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具維護(hù)提升你的客戶轉(zhuǎn)介紹頻率

（1）如何用互聯(lián)網(wǎng)的思維去管理你的人脈

（2）手機(jī)、微信的人聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用

4、如何處理投訴

l  如何認(rèn)識(shí)顧客的抱怨投訴 

l  顧客心理分析：產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的原因

l  顧客投訴的處理技巧 

1、處理投訴的要訣：

先處理感情，再處理事情 

2、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大VS公司損失最小

3、錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式

l  顧客抱怨及投訴處理的7+7步驟

1、客戶投訴處理WTO分析

2、客戶抱怨與投訴心理分析

3、5w處理程序與技巧

4、觀察和預(yù)測(cè)顧客

5、拉近與顧客的關(guān)系

6、引導(dǎo)顧客及利用身體語(yǔ)言

7、平息顧客的不滿

第三模塊：老員工信任搭建與認(rèn)知升級(jí)

1、個(gè)人品牌構(gòu)建

2、信任的建立

l  信任的兩大來源

l  來自于能力的信任

l  來自于動(dòng)機(jī)的信任

l  基于動(dòng)機(jī)信任的三種方法

3、高效溝通的四個(gè)引擎

立場(chǎng)是溝通的前提

性格是溝通的基礎(chǔ)

情緒是溝通的保障

情感是溝通的關(guān)鍵

工作情景與工作方法

1、了解自己發(fā)展自己，了解他人影響他人

l  性格認(rèn)知與分析工具

l  情緒價(jià)值分析工具

2、從自身出發(fā)“教什么”？

l  隱性知識(shí)顯性化

l  顯性知識(shí)規(guī)律化

3、從對(duì)方出發(fā)“怎么教”

l  語(yǔ)言表達(dá)潛意識(shí)認(rèn)知

l  認(rèn)知規(guī)律與學(xué)習(xí)深度

4、不同情境的處理方法與工具

l  我已經(jīng)說得很明白了為什么還是不會(huì)？

行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤工具

說服心理學(xué)三步

l  徒弟對(duì)我說內(nèi)容提出異議怎么辦？

   CD四要素提升策略

l  對(duì)工作消極懈怠怎么辦？

組織滿意度：我能做什么？

職業(yè)滿意度：我想要做什么？

l  如何做好新員工在工作中的正向引導(dǎo)？

提升職業(yè)能力方案

清晰職業(yè)要求方案

滿足個(gè)人需求方案

提高個(gè)人回饋方案

案例研討：沒升職的趙勇

l  當(dāng)新員工在某些技術(shù)優(yōu)于我怎么辦？

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團(tuán)?？谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國(guó)女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

n  美國(guó)CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級(jí)培訓(xùn)師

n  ISE國(guó)際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識(shí)禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風(fēng)格

王惠老師講課語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，妙語(yǔ)連珠，動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，更多的結(jié)合心理學(xué)和中國(guó)古典文學(xué)等知識(shí)，使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)和啟迪，變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識(shí)思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員，大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。