《柜員輔導(dǎo)力綜合技能提升》

課 程 綱 要

【課程名稱】《柜員輔導(dǎo)力綜合技能提升》

【課程背景】

柜面老員工不僅熟悉本企業(yè)文化，還能聯(lián)系企業(yè)實(shí)際傳授知識和技能，達(dá)成有針對性的技能培訓(xùn)成果。而且，擁有一支優(yōu)秀的綜合柜面服務(wù)隊(duì)伍更有利于促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部溝通、推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)和知識管理。因此，越來越多的企業(yè)將組建帶教導(dǎo)師隊(duì)伍作為企業(yè)培訓(xùn)體系的重要組成部分。一個優(yōu)秀的柜面服務(wù)人員必須高度認(rèn)同本企業(yè)文化，具備良好的溝通能力、強(qiáng)烈的分享意愿、扎實(shí)的專業(yè)知識、較強(qiáng)的實(shí)際操作技能和豐富的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。此外，還需具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、知識呈現(xiàn)和分享技巧。實(shí)踐中，一些大型企業(yè)利用內(nèi)部技術(shù)比武等機(jī)會將表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工直接吸納為帶教導(dǎo)師。只關(guān)注了業(yè)務(wù)技能，卻忽視了其它素質(zhì)的考察，加之沒有提供相應(yīng)的技能技巧培訓(xùn)，結(jié)果不僅影響新員工，也降低了帶教導(dǎo)師對培訓(xùn)工作的熱情。另外一個經(jīng)常遇到的問題是，有的員工業(yè)務(wù)上很突出，專業(yè)技能很出色，卻不能有效地將這些知識和技能傳授給他人，或不知道該講些什么內(nèi)容，或不擅長表達(dá)?！豆駟T輔導(dǎo)力綜合技能提升》課程從認(rèn)知升級和新入職員工心理構(gòu)建兩個角度入手，專門針對綜合柜員設(shè)計研發(fā)。

【課程大綱】

導(dǎo)入：

l  企業(yè)老員工對于企業(yè)的意義是什么？

l  什么是企業(yè)文化中的“傳幫帶”？

l  面對新員工傳遞正能量的價值是什么？

第一模塊：金融行業(yè)的現(xiàn)狀與崗位積極心態(tài)的調(diào)整

一、互聯(lián)網(wǎng)時代的服務(wù)思維

二、什么是真正的服務(wù)

三、如何深挖客戶需求

四、4.0時代的服務(wù)特征

1、今天時代的特質(zhì)

2、你的產(chǎn)品如何利用服務(wù)植入對方的大腦

3、了解大腦的結(jié)構(gòu)

五、高品質(zhì)營銷服務(wù)的核心

（一）定制化

（二）恭敬心

六、服務(wù)中的心態(tài)調(diào)整

（一）ABC情緒理論

（二）踢貓效應(yīng)的后果

（三）如何處理服務(wù)中的心態(tài)調(diào)整

1、以終為始

2、如何正確表達(dá)情緒語言

3、如何吃力又討好

第二模塊：柜面服務(wù)中專業(yè)知識的固化與宣導(dǎo)

l  儀態(tài)與微表情

眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對接

表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

工具一：銀行服務(wù)面部儀態(tài)操

站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場

走姿的象征——走出的你的風(fēng)范與氣質(zhì)

正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感

手勢的含義——別讓你的手毀了你的形象

工具二：銀行服務(wù)禮儀操

服務(wù)中的鞠躬、點(diǎn)頭、致意——15度用于傾聽、30度用于感謝、45度用于致歉

遞物、指示方向、介紹等手勢訓(xùn)練（銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)手勢）

柜面服務(wù)十一步法（話術(shù)與動作規(guī)范）

1.   舉手招迎

2.   來有迎聲

3.   征詢客戶

4.   唱收唱付

5.   接一安二招呼三

6.   簽字指引

7.   一句話營銷

8.   暫離致歉

9.   二次征詢

10.         引導(dǎo)評價

11.         送別客戶

l  廳堂聯(lián)動壁壘

l  什么是有效的“一句話營銷”

l  柜面營銷實(shí)操技能提升

柜員營銷服務(wù)中的“WARM”系統(tǒng)

（一）Welcome熱情歡迎

1、被歡迎——熱情面對

（1）服務(wù)中的聲音形象塑造

（2）服務(wù)中的微表情的植入

2、被尊重——情感關(guān)注

（1）服務(wù)中的六聲服務(wù)

（2）服務(wù)中的禁用語言

3、被關(guān)注——接一待二顧三

4、服務(wù)隱患是怎么產(chǎn)生的

（二）ASK探尋需求

1、聆聽中的四部曲

文字語言認(rèn)同（塑造表達(dá)中的正向語言）

非語言部分的認(rèn)同（視覺語言+聲音表情）

塑造客戶正向行為的二級反饋模型

探尋客戶的需求并擴(kuò)大痛點(diǎn)

2、引導(dǎo)客戶行為——贊美中二級反饋的使用測量

3、如何用問引導(dǎo)出客戶的需求

4、如何用問控制談話節(jié)奏

5、6+1締結(jié)法則——如何快速促成成交

6、如何用問使用同理心達(dá)到共贏

（三）Respond主動回應(yīng)

1、服務(wù)中的心錨效應(yīng)

2、什么才是真正的主動——同理心的應(yīng)用

3、如何滿足客戶的預(yù)期

（1）完整

（2）實(shí)際

4、特殊場景下的決策使用（群策群力）

5、如何做好廳堂聯(lián)動營銷

（四）Meet滿足需求

1、怎樣還能再多做一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期

2、如何讓表達(dá)更加有邏輯和影響力——產(chǎn)品快速介紹三句半

3、如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具維護(hù)提升你的客戶轉(zhuǎn)介紹頻率

（1）如何用互聯(lián)網(wǎng)的思維去管理你的人脈

（2）手機(jī)、微信的人聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用

4、如何處理投訴

l  如何認(rèn)識顧客的抱怨投訴 

l  顧客心理分析：產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的原因

l  顧客投訴的處理技巧 

1、處理投訴的要訣：

先處理感情，再處理事情 

2、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大VS公司損失最小

3、錯誤處理顧客抱怨的方式

l  顧客抱怨及投訴處理的7+7步驟

1、客戶投訴處理WTO分析

2、客戶抱怨與投訴心理分析

3、5w處理程序與技巧

4、觀察和預(yù)測顧客

5、拉近與顧客的關(guān)系

6、引導(dǎo)顧客及利用身體語言

7、平息顧客的不滿

第三模塊：老員工信任搭建與認(rèn)知升級

1、個人品牌構(gòu)建

2、信任的建立

l  信任的兩大來源

l  來自于能力的信任

l  來自于動機(jī)的信任

l  基于動機(jī)信任的三種方法

3、高效溝通的四個引擎

立場是溝通的前提

性格是溝通的基礎(chǔ)

情緒是溝通的保障

情感是溝通的關(guān)鍵

工作情景與工作方法

1、了解自己發(fā)展自己，了解他人影響他人

l  性格認(rèn)知與分析工具

l  情緒價值分析工具

2、從自身出發(fā)“教什么”？

l  隱性知識顯性化

l  顯性知識規(guī)律化

3、從對方出發(fā)“怎么教”

l  語言表達(dá)潛意識認(rèn)知

l  認(rèn)知規(guī)律與學(xué)習(xí)深度

4、不同情境的處理方法與工具

l  我已經(jīng)說得很明白了為什么還是不會？

行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具

說服心理學(xué)三步

l  徒弟對我說內(nèi)容提出異議怎么辦？

   CD四要素提升策略

l  對工作消極懈怠怎么辦？

組織滿意度：我能做什么？

職業(yè)滿意度：我想要做什么？

l  如何做好新員工在工作中的正向引導(dǎo)？

提升職業(yè)能力方案

清晰職業(yè)要求方案

滿足個人需求方案

提高個人回饋方案

案例研討：沒升職的趙勇

l  當(dāng)新員工在某些技術(shù)優(yōu)于我怎么辦？

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團(tuán)?？谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會副會長

n  美國CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓(xùn)師

n  ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風(fēng)格

王惠老師講課語言簡潔，生動形象，機(jī)智詼諧，妙語連珠，動人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識，使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪，變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動模仿為心領(lǐng)神會、主動思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化，積極調(diào)動學(xué)員潛意識思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學(xué)員，大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。