《銷售團隊建設(shè)與管理》

《銷售團隊建設(shè)與管理》課程大綱

主講人：朱冠舟

【課程背景】

?  銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備永遠不足，客戶成交與回款預測的準確性差；

?  不掌握銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統(tǒng)的、風險極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取客戶訂單；

?  不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求；

?  不掌握銷售人員能力復制的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失；

?  感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；

?  優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會帶團隊，不懂得如何做銷售管理，導致部門業(yè)績?nèi)司暙I低；

?  不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

?  無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員的激勵方案；

?  公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系 … …

以上情況是否在你的公司或銷售團隊中長期存在？

如何設(shè)計自己的客戶經(jīng)營升級轉(zhuǎn)型路線，突破銷售業(yè)績瓶頸，實現(xiàn)彎道超車，作為實戰(zhàn)派的營銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導師朱冠舟，在過去10年的培訓和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現(xiàn)銷售業(yè)績和股價的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰(zhàn)銷售、團隊管理、企業(yè)內(nèi)訓和項目咨詢經(jīng)驗，深厚的營銷與管理理論功底，為學員現(xiàn)身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?  管理者掌握B2B客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

?  幫助管理者掌握團隊能力復制的方法和工具；

?  教會管理者如何深入了解對手并制定差異化的競爭策略；

?  幫助管理者實現(xiàn)銷售過程的可視化管理；

?  幫助銷售團隊縮短客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?  幫助管理者提高銷售結(jié)果預測的準確性，并提高人均業(yè)績貢獻單值；

?  提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力；

?  培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?  建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】

?  培訓講師擔任過4家上市公司銷售高管，先后領(lǐng)導過幾十至幾百人的銷售團隊，銷售管理經(jīng)驗豐富，理論、方法和工具的完美結(jié)合；

?  案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結(jié)；

?  現(xiàn)場實操訓練與分享，老師輔導、點評；

?  講師普通話標準，課程幽默、生動活潑，現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷售運營總監(jiān)、渠道運營經(jīng)理等

【課程時間】線下培訓1-2天（網(wǎng)課：2小時/次，分3次）

【課程特色】

模塊一：如何打造職業(yè)化的銷售團隊？

1、 反問下屬：你到底為什么選擇做銷售？

2、 作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、 從“五個”方面測試銷售員是否能成為頂級銷售的決心

4、 Top Sales的“六大”特征

5、 通過“十個”方面培養(yǎng)頂級銷售員

6、 Top Sales需要搞定的“三大”客戶

7、 從“十二個”方面，讓業(yè)績不佳銷售員進行自我反省

案例分享：

?  案例1：年年超額完成任務(wù)的知識型銷售（臺灣頂級銷售經(jīng)理）

?  案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經(jīng)理）

?  案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經(jīng)理）

?  案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

?  案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

模塊二：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具

1、如何科學定義客戶銷售漏斗？

?  P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P2-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P3-“初步認可階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P4-“認可/投標階段” 的管理內(nèi)容和重點

?  P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點

?  P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

2、管理者必須掌握的“六大銷售管理重點”

?  作為管理者，如何擴大商機來源并進行有效的管理？

?  精細化的銷售過程管理，管理者到底管什么？

?  管理者如何對銷售員的銷售動作，進行有效性管理？

?  作為管理者，如何快速對銷售團隊進行能力復制？

?  管理者如何對銷售人員進行有效激勵？

?  作為管理者，如何讓銷售員的銷售結(jié)果可預測？

3、如何幫助銷售人員識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進

4、如何幫助銷售人員管理好“五個客戶關(guān)系等級”？

?  CR1:“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進

?  CR2:友善者的定義與關(guān)系推進

?  CR3:中立者的定義與關(guān)系推進

?  CR4:對手“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進

?  CR5:堅決反對者的定義與關(guān)系推進

案例分享：

?  案例1：某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享

?  案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗分享

模塊三：管理者必須要重視市場活動策劃與執(zhí)行

1、 市場活動的目的

2、 如何進行策劃市場活動主題？

3、 如何進行目標客戶定位？

4、 如何合理控制市場活動規(guī)模？

5、 對活動主題演講者要求

6、 如何通過市場促進商機轉(zhuǎn)化和項目成交？

7、 如何個性化的設(shè)計禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系？

案例分享：

?  案例1：成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會

?  案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會

模塊四：管理者必須了解對手并能夠制定競爭策略

1、 與競爭對手對標的“八個”維度

2、 如何制定差異化的競爭策略？

3、 管理者針對競爭對手需要思考的“七大”問題

案例分享：

?  案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

?  案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

模塊五：管理者必須要掌握的銷售團隊績效管理

1、 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

?  銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

?  銷售人員薪級與任務(wù)指標設(shè)計

?  銷售人員激勵方案設(shè)計

2、 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計

?  示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

?  示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

3、 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計

?  示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

?  示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

4、 績效指標的SMART原則

5、 閉環(huán)銷售績效管理的“四個”方面

6、 績效管理的“九大”誤區(qū)

7、  “四大”管理角色的銷售績效關(guān)注重點

8、  “近時”管理-周工作日志管理

?  為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現(xiàn)場練習：請你描述過去的一天、一周和一個月

?  跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?  《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？

?  《周工作日志》對公司有什么管理價值？

?  反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、 銷售管理者應(yīng)扮演的“四個”角色

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

?  針對銷售代表的“十道”面試題

?  針對銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

12、需要銷售管理者思考的“五個”問題：

案例分享：

?  案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享

?  案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享

?  案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績增長導師

?  中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問

?  原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番

?  北京大學、清華大學、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

?  重慶大學建設(shè)管理與房地產(chǎn)學院兼職教授及校外碩士生導師

?  清華紫荊學會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

?  曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

?  曾當選中國計算機學會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學術(shù)委員

?  中國軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個人簡介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

【學員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現(xiàn)場咨詢輔導，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現(xiàn)場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學員的思考能力，他現(xiàn)場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責人 王鐵