《專業(yè)化證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員訓(xùn)練》

        《專業(yè)化證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員訓(xùn)練》

培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)理念：

你永遠(yuǎn)不可能教會(huì)他們，除非他們通過(guò)自己的思考來(lái)找到的答案，那才是真正屬于他們自己的

——所以本課程大量使用提問(wèn)和互動(dòng)來(lái)教學(xué)

沒(méi)有結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的演練，就如同在教室里教授游泳和單車，他們永遠(yuǎn)只是“知道”而不是“做到”，而銷售技巧不是知識(shí)

——本課程盡量只聚焦實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

二、方案優(yōu)點(diǎn)

ü   系統(tǒng)專業(yè)，邏輯嚴(yán)密；

在內(nèi)容設(shè)計(jì)上專門針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的各個(gè)方向和細(xì)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)，針對(duì)性強(qiáng)。在內(nèi)容的組織上是由淺入深，邏輯嚴(yán)密。

ü   案例豐富，貼近實(shí)際。

每一個(gè)核心的技巧都會(huì)跟隨一個(gè)案例的演練，使學(xué)員不會(huì)感覺(jué)到是在學(xué)習(xí)一些空洞和遙遠(yuǎn)的理論。

ü   接近實(shí)戰(zhàn)，在演練中學(xué)習(xí)

1天課堂演練，盡量壓縮知識(shí)講授時(shí)間，互動(dòng)演練占到了授課內(nèi)容的50%以上， 及時(shí)發(fā)現(xiàn)和矯正銷售不良習(xí)慣。

三、課程介紹

1、教之能學(xué)、學(xué)之能用

本課程立足于在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)操性，注重于在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的實(shí)際運(yùn)用。擯棄了所謂的團(tuán)隊(duì)主管的概念性說(shuō)教，而是緊密結(jié)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管實(shí)際工作，教之如何做，如何做好?？傊?，該課程的重點(diǎn)在其內(nèi)容的運(yùn)用價(jià)值。

2、提高了團(tuán)隊(duì)管理科學(xué)化的要求

在這互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，給營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的壓力和挑戰(zhàn)，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理需要更加細(xì)致、有序、科學(xué)，故此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)科學(xué)化管理需要進(jìn)一步提高已是必然之需。

3、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)首先訓(xùn)練主管

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否成為業(yè)務(wù)集結(jié)地的核心要素。據(jù)了解，大多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管僅為業(yè)務(wù)一線的精英晉升而來(lái)，他們有很強(qiáng)的個(gè)人業(yè)務(wù)能力，但往往匱乏團(tuán)隊(duì)管理能力，而自身的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢(shì)又難以復(fù)制，這就造成了一個(gè)對(duì)象較為尷尬的局面。故此，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)必須從訓(xùn)練營(yíng)銷主管開始。

 
四、方案適用對(duì)象

本培訓(xùn)方案適用于從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的人員

五、專業(yè)化營(yíng)銷主管訓(xùn)練核心內(nèi)容一覽：

本課程根據(jù)實(shí)際事例闡述營(yíng)銷主管的定位之后，圍繞團(tuán)隊(duì)主管在輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)與回饋這三個(gè)方面展開。

五、面授培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排如下：

主題

主要內(nèi)容與活動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)

模塊一：專業(yè)化營(yíng)銷主管訓(xùn)練之營(yíng)銷主管的效能管理

l     你整天在忙什么？

n     雜亂無(wú)序

n     沒(méi)有重點(diǎn)

n     閑的死忙的傷

n     注重個(gè)人業(yè)績(jī)，忽略團(tuán)隊(duì)指標(biāo)

n     缺乏有效的時(shí)間安排

l    效能四象限法則

n     緊急重要

n     緊急不重要

n     不緊急重要

n     不緊急不重要

l    營(yíng)銷主管的一天

n     行政事務(wù)

n     團(tuán)隊(duì)管理

n     個(gè)人業(yè)績(jī)

n     學(xué)習(xí)訓(xùn)練

調(diào)整課堂氣氛，當(dāng)天演練的內(nèi)容和安排

切實(shí)結(jié)合營(yíng)銷主管的工作現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀描述、效能管理原則運(yùn)用，來(lái)有效規(guī)劃每天的工作。

模塊二：專業(yè)化營(yíng)銷主管訓(xùn)練之營(yíng)銷主管定位及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理十大核心細(xì)節(jié)分析

l     你理解的營(yíng)銷主管是什么？

l     營(yíng)銷主管和一般性行政主管有什么不同之處

l     營(yíng)銷主管的三大角色定位：

n     教練

n     朋友

n     老師

l     營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之十大核心細(xì)節(jié)（內(nèi)容節(jié)略）

n     出勤與工作習(xí)慣

n     團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

n     激勵(lì)

n     改善低標(biāo)準(zhǔn)

n     建立自信

n     評(píng)估

課堂訓(xùn)練：對(duì)照十大核心細(xì)節(jié)的反饋式研討

本節(jié)詳細(xì)闡述主管的定位以及對(duì)銷售人員管理的10大方面的管理，是打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的必備的細(xì)節(jié)管理能力的全面體現(xiàn)。

模塊三：專業(yè)化營(yíng)銷主管訓(xùn)練之輔導(dǎo)

l     業(yè)績(jī)表現(xiàn)分析輔導(dǎo)法

n     技能心態(tài)分析法

n     九宮分析圖

l     單位經(jīng)營(yíng)的鐵三角定律

n     主管、營(yíng)銷人員及業(yè)績(jī)的內(nèi)在關(guān)系分析

n     九宮分析圖評(píng)估及面談

課堂訓(xùn)練：互動(dòng)式授課，與學(xué)員進(jìn)行高密度互動(dòng)

通過(guò)實(shí)際工作解析，將銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)由態(tài)度和技能進(jìn)行橫縱區(qū)隔，由九個(gè)層面來(lái)剖析銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并找到解決之方案。

從理性而現(xiàn)實(shí)地角度，用三角法勾勒出團(tuán)隊(duì)主管、銷售人員、銷售業(yè)績(jī)這三者之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，從而幫助理解輔導(dǎo)銷售人員的核心所在。

模塊四：專業(yè)化營(yíng)銷主管訓(xùn)練之訓(xùn)練

l     帶兵七戒（內(nèi)容節(jié)略）

n     不要認(rèn)為部屬一定會(huì)照你的示范去做

n     探尋式不要責(zé)備和嘲笑部屬所犯的錯(cuò)誤

l     訓(xùn)練指導(dǎo)的步驟

n     預(yù)備

n     解說(shuō)

n     示范

n     觀察

n     督促

l     訓(xùn)練指導(dǎo)的方法

n     角色扮演

n     陪同作業(yè)

課堂訓(xùn)練：訓(xùn)練方法的實(shí)戰(zhàn)演練

從七個(gè)方面闡述團(tuán)隊(duì)主管在管理團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤，應(yīng)該加以避免，不能發(fā)生。任何一種行為的發(fā)生都會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)操作實(shí)質(zhì)性的傷害。

本章就講解各種方法后結(jié)合課堂實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，以期基本掌握每種訓(xùn)練方面，以便真正用于實(shí)際工作中。

模塊五：專業(yè)化營(yíng)銷主管訓(xùn)練之激勵(lì)與回饋

l     激勵(lì)

n     什么是真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)

n     激勵(lì)的方法

n     激勵(lì)的目的

l     回饋

n     有效回饋的原則

 具體

 及時(shí)

 建設(shè)性

 個(gè)性化

 有技巧

n     贊美性回饋

 何謂贊美性回饋

 如何做好贊美性回饋

 贊美性回饋的意義

 贊美性回饋的方法

n     建設(shè)性回饋

 何謂建設(shè)性回饋

 如何做好建設(shè)性回饋

 建設(shè)性回饋的意義

 建設(shè)性回饋的方法

課堂訓(xùn)練：激勵(lì)與回饋方法的具體運(yùn)用

通過(guò)案例分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)不同于傳統(tǒng)的激勵(lì)理論，是直接服務(wù)于產(chǎn)能的一種行動(dòng)力。并課堂研討實(shí)用性的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)具體方法。

激勵(lì)和回饋是孿生兄弟，沒(méi)有回饋就沒(méi)有激勵(lì)，激勵(lì)的結(jié)果就是獲得具有實(shí)際意義的回饋，掌握有效回饋的原則，在實(shí)際工作中極其重要。

激勵(lì)和回饋是每天都發(fā)生在營(yíng)銷主管與營(yíng)銷人員之間的必然動(dòng)作，這一動(dòng)作直接關(guān)乎到團(tuán)隊(duì)的凝聚力與向心力，是營(yíng)銷主管管理能力體現(xiàn)的基本技能。

陳勁松老師簡(jiǎn)介

★  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

★  國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師

★  自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家

★  國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師

★  國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷總監(jiān)

★  曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位

★  十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

★  培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

企業(yè)培訓(xùn)“三實(shí)理論”倡導(dǎo)者。從實(shí)際出發(fā)而研究、從實(shí)用出發(fā)而培訓(xùn)，從實(shí)效從發(fā)而精進(jìn)。拋棄空泛，摒棄說(shuō)教。讓培訓(xùn)真正成為企業(yè)發(fā)展的助推器，成為企業(yè)員工的真正福利。

崇尚營(yíng)銷藝術(shù)美的自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷訓(xùn)練專家。從營(yíng)銷人員的招聘至營(yíng)銷人員的訓(xùn)練，從營(yíng)銷管理至渠道管理等營(yíng)銷所涉及的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，均有潛心研究十余年的成果。致力于為企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)型的一體化營(yíng)銷體系解決方案。

實(shí)用型管理人才的培育專家。企業(yè)中層管理人員是企業(yè)發(fā)展的支柱，其重要性不言而喻。將管理理論和企業(yè)中層管理人員的工作內(nèi)容有效融合，從而把理論變成管理工具和方法，從而培育具有理論基礎(chǔ)并能切實(shí)執(zhí)行企業(yè)意志的實(shí)用型管理人才。最新研究開發(fā)課程《解析企業(yè)管理的深層密碼——習(xí)慣管理》開啟了一個(gè)嶄新的企業(yè)管理領(lǐng)域。