《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》

從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍

　【課程背景】

       銷售管理是個(gè)復(fù)雜的問題，也是個(gè)系統(tǒng)問題。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時(shí)，你才是一個(gè)管理者。

       本課程將結(jié)合企業(yè)銷售管理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗(yàn)為緯，結(jié)合生動(dòng)精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動(dòng)熱烈的氣氛中掌握針對銷售人員管理和激勵(lì)的原則、方法。

【課程收益】

?  理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷售隊(duì)伍管理體系和流程

?  通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力

?  學(xué)會(huì)處理一些常見的銷售團(tuán)隊(duì)管理問題

?  學(xué)習(xí)了解銷售激勵(lì)管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績效管理技巧和工具

?  行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動(dòng)性強(qiáng)，邏輯清晰 簡化行動(dòng)工具   

【課程對象】銷售團(tuán)隊(duì)的管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、 理解銷售管理者的角色

n  銷售管理者的崗位認(rèn)知

n  銷售高手與銷售管理者的區(qū)別

n  銷售經(jīng)理人的十項(xiàng)能力要求

二、 4+2銷售管理模式

n  4+2銷售運(yùn)營模式

u  戰(zhàn)略的偏差，在計(jì)劃中調(diào)整補(bǔ)救

u  市場的變化，在重組資源中跟進(jìn)

u  人員的波動(dòng)，在項(xiàng)目管理中補(bǔ)位

u  資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找

n  4+2模式中的“兩點(diǎn)”

u  以市場戰(zhàn)略為起點(diǎn)

u  以市場結(jié)果為終點(diǎn)

u  銷售運(yùn)營中To B vs. To C的對比

n  4+2模式中的“四大”核心框架

u  市場目標(biāo)與市場策略

u  銷售人力資本運(yùn)營管理

u  銷售預(yù)算與費(fèi)用管理

u  銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理

三、 銷售隊(duì)伍的建設(shè)

n  銷售人員配置與管理

u  銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

u  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u  各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任

n  銷售的軟技能發(fā)展

u  各級銷售的能力素質(zhì)模型

u  銷售的勝任力模型

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u  銷售軟技能培訓(xùn)體系

u  銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n  銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

u  銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力發(fā)展的四個(gè)階段

u  銷售人員的風(fēng)格種類

u  問題銷售員工的管理方法

u  銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u  領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格

四、 銷售過程管理

u  銷售目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃制定

l  細(xì)分市場與目標(biāo)市場

l  如何確定市場開發(fā)策略

l  目標(biāo)市場的市場目標(biāo)

l  市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

l  市場容量、目標(biāo)客戶群分類分析

u  制定營銷目標(biāo)的四個(gè)參考變量：

l  上年度銷售業(yè)績

l  企業(yè)中長期市場規(guī)劃

l  行業(yè)增長率

l  下年度新增長點(diǎn)

n  銷售目標(biāo)的兩個(gè)指標(biāo)

l  確保目標(biāo)：必須完成

l  力爭目標(biāo)：爭取完成

n  銷售人員的日常行為監(jiān)督

u  銷售的日常管理制度

u  銷售的時(shí)間日志管理

u  項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理

n  營銷目標(biāo)追蹤與績效考核

u  銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化

l  每一個(gè)人

l  每一個(gè)月/周

l  每一個(gè)渠道

l  每一類產(chǎn)品

l  每一個(gè)客戶

l  每一個(gè)地區(qū)

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機(jī)制

l  重點(diǎn)客戶跟蹤體系

l  重點(diǎn)渠道跟蹤體系

l  重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系

l  重點(diǎn)市場跟蹤體系

u  提高目標(biāo)完成的關(guān)鍵能力

l  團(tuán)隊(duì)布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

l  產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵(lì)獎(jiǎng)懲

l  推廣活動(dòng)：有效果的推廣活動(dòng)、促銷計(jì)劃

n  銷售業(yè)績輔導(dǎo)

u  銷售業(yè)績追蹤盤問

u  績效評估溝通

u  銷售輔導(dǎo)技巧

n  銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控

u  銷售預(yù)算的基本原則

u  銷售預(yù)算制定流程

u  費(fèi)用管理的基本原則

u  費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；

u  銷售費(fèi)用審計(jì)與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

      思科  騰訊 華為的銷售管控

五、 如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

n  銷售激勵(lì)的原則

n  銷售激勵(lì)的常見誤區(qū)

n  銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

u  激勵(lì)與行為的掛鉤

u  合理報(bào)酬水平的確定

u  獎(jiǎng)酬激勵(lì)的種類模式

u  銷售競賽

n  對銷售的個(gè)性化激勵(lì)模式

u  激勵(lì)銷售的四種力量

u  教練對話賦能技術(shù)

u  如何做授權(quán)管理

u  如何做遠(yuǎn)程管理

六、 課程總結(jié)

n  結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點(diǎn)評，互動(dòng)問答

n  課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點(diǎn)評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。