經(jīng)營(yíng)思維 掌控業(yè)績(jī) —一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)

經(jīng)營(yíng)思維 掌控業(yè)績(jī)

—一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)

主講：秦超

【課程背景】

一線團(tuán)隊(duì)管理者一般是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最小單元的直接指揮官，是各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)的基礎(chǔ)骨干力量。一線管理者能否有效進(jìn)行銷(xiāo)售管理，往往決定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽(tīng)到一線管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為各項(xiàng)任務(wù)能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，管理是科學(xué)的，是有系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線管理，就是在影響經(jīng)營(yíng)成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大價(jià)值，通過(guò)一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營(yíng)狀況，將“不可預(yù)知”的經(jīng)營(yíng)成果，通過(guò)各變量的影響和干預(yù)，最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此，提升一線管理者的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理能力，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)最扎實(shí)也最具有可持續(xù)性的有效手段。

【課程收益】

?  明確一線管理者的職能與核心價(jià)值

?  理解影響一線管理的三大要素

?  掌握一線銷(xiāo)售管理者圍繞核心價(jià)值應(yīng)具備的四大技能

?  掌握一線團(tuán)隊(duì)過(guò)程及工作量管理的核心方法，將業(yè)績(jī)結(jié)果真正可控

?  掌握一線管理者必備的兩項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)管理動(dòng)作：會(huì)議經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織實(shí)施

【課程特色】

聚焦一線銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)。以銷(xiāo)售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運(yùn)用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售管理者

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、管理者的職能和核心價(jià)值是什么？

1.    管理者六項(xiàng)職能

?  戰(zhàn)略解讀

?  目標(biāo)分解

?  過(guò)程追蹤

?  復(fù)盤(pán)與提升

?  資源整合

?  團(tuán)隊(duì)管理

2.    管理者核心價(jià)值

?  管理者核心價(jià)值：業(yè)績(jī)目標(biāo)與可持續(xù)發(fā)展

?  管理者核心價(jià)值下的思維理念：經(jīng)營(yíng)思維（收入-成本-利潤(rùn)）

二、一線管理者如何圍繞核心價(jià)值開(kāi)展工作？

1.    實(shí)戰(zhàn)研討：你的任務(wù)是什么？

任務(wù)的雙向維度：向上對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、向下對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)

2.    一線管理中影響核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)的的三大因素

?  人

意愿、能力

?  資源

內(nèi)部資源、外部資源

?  過(guò)程

目標(biāo)管控or過(guò)程管控？

過(guò)程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累

案例解析：優(yōu)秀一線團(tuán)隊(duì)的必然

三、圍繞核心價(jià)值，一線管理者必須掌握的技能有哪些？

1.目標(biāo)分解與執(zhí)行的能力

?  目標(biāo)分解對(duì)于管理核心價(jià)值的作用

?  目標(biāo)分解與執(zhí)行六步法：解讀、研判、分解（時(shí)間分解、成員分解）、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)追蹤、考核與提升

案列演練：季度工作鋪排

2.輔導(dǎo)能力

?  輔導(dǎo)能力對(duì)于管理核心價(jià)值的作用

?  PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說(shuō)明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練：銷(xiāo)售能力輔導(dǎo)

3.    溝通能力

?  溝通能力對(duì)于管理核心價(jià)值的作用

?  工作溝通四步法：?jiǎn)栴}—方法—資源—共識(shí)

4.    激勵(lì)能力

?  正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

?  物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

研討：個(gè)人管理素養(yǎng)SWOT分析

四、如何將業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/p>

1.業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售工作量推導(dǎo)公式

?  從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)工作量

?  經(jīng)營(yíng)中四項(xiàng)核心工作：

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與宣傳

營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與執(zhí)行

維護(hù)與再開(kāi)發(fā)

2.經(jīng)營(yíng)管控利器--《工作日志》與《客戶(hù)信息表》

?  工具：《工作日志表》

?  工作日志的內(nèi)容與使用方法

?  工具：《客戶(hù)信息表》

?  客戶(hù)信息表的內(nèi)容與使用方法

3.《工作日志》的管理

?  《工作日志》的查閱與分析

?  基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶(hù)開(kāi)發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量

4.《客戶(hù)信息表》的管理

《客戶(hù)信息表》的查閱與分析

《客戶(hù)信息表》的重點(diǎn)管理動(dòng)作：產(chǎn)品認(rèn)可度分析、客戶(hù)價(jià)值挖掘

實(shí)戰(zhàn)演練：《工作日志》與《客戶(hù)信息表》研讀

五、圍繞核心價(jià)值，一線管理者的兩項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)操作

1.售團(tuán)隊(duì)高效經(jīng)營(yíng)管理三原則

?  清晰

?  及時(shí)

?  激勵(lì)

2.一線團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營(yíng)

?  會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與價(jià)值

?  兩大類(lèi)八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作

2  日常管理類(lèi)

早會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

2  激勵(lì)類(lèi)

分享會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練：制作你的會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

3.一線團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)工作管理--營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃組織與實(shí)施

?  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃

?  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備與鋪排

?  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的事實(shí)與執(zhí)行

?  營(yíng)銷(xiāo)成果轉(zhuǎn)化與鞏固

秦超

——實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售、管理培訓(xùn)專(zhuān)家

?  曾任世界500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)重慶公司市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績(jī)規(guī)模10億級(jí)）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

?  曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國(guó)課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛(ài)生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)

?  國(guó)家人力資源管理師（人社部）

?  打造兩所企業(yè)商學(xué)院

?  開(kāi)創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售實(shí)務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

     秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點(diǎn)入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。之后經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對(duì)基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點(diǎn)均有具備較高價(jià)值的研究或課題。特別是在營(yíng)銷(xiāo)模式與實(shí)戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)檢驗(yàn)的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過(guò)600場(chǎng)次，外部商業(yè)課程超過(guò)200場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員超過(guò)15000人次。其中，中長(zhǎng)期系列培訓(xùn)項(xiàng)目近100場(chǎng)次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿(mǎn)意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國(guó)移動(dòng)任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)10億級(jí)營(yíng)收平臺(tái)片區(qū)的市場(chǎng)工作，包括行業(yè)客戶(hù)和一般市場(chǎng)渠道，都在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秦超老師在保險(xiǎn)行業(yè)期間，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營(yíng)，業(yè)績(jī)指標(biāo)在全國(guó)排名前三，增長(zhǎng)速度全國(guó)第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0開(kāi)始，半年期間即實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)收入規(guī)模。同時(shí)將業(yè)務(wù)實(shí)際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實(shí)操驗(yàn)證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)，參與所在企業(yè)全國(guó)制式課程開(kāi)發(fā)，并親自完成其中5門(mén)課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國(guó)范圍內(nèi)使用、播放超過(guò)萬(wàn)次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開(kāi)發(fā)課程約200余門(mén)，自主開(kāi)發(fā)課程30余門(mén)，組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項(xiàng)目11項(xiàng)，并獲得過(guò)“全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)銀獎(jiǎng)”；編制案例手冊(cè)2部共計(jì)300余個(gè)高價(jià)值案例，操作指南18項(xiàng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營(yíng)支持。

部分課程：

?  為三千旅居定制開(kāi)發(fā)的并實(shí)施的“營(yíng)銷(xiāo)前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以?xún)奢啞?4天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實(shí)現(xiàn)了短期業(yè)績(jī)提升60%（7日內(nèi)銷(xiāo)售額）和中期業(yè)績(jī)提升25%（60日內(nèi)銷(xiāo)售額）的顯著成績(jī)。

?  秦超老師以特聘顧問(wèn)的身份，為民生保險(xiǎn)四川公司社群營(yíng)銷(xiāo)新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開(kāi)發(fā)培訓(xùn)。會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷(xiāo)模式及運(yùn)作管控流程，開(kāi)展“S計(jì)劃--贏在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”系列培訓(xùn)，開(kāi)展培訓(xùn)8場(chǎng)次，培訓(xùn)社群營(yíng)銷(xiāo)人員1500人次，社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬(wàn)業(yè)績(jī)，4個(gè)月達(dá)成千萬(wàn)業(yè)績(jī)。

?  為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實(shí)施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對(duì)性開(kāi)展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項(xiàng)目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評(píng)考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

?  為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開(kāi)展的“萬(wàn)里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化二次開(kāi)發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷(xiāo)售骨干人員開(kāi)展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿(mǎn)意度100%，其中2人參加萬(wàn)達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī)，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專(zhuān)門(mén)感謝。

?  十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實(shí)效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶(hù)通過(guò)培訓(xùn)帶來(lái)的收益與價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實(shí)：憑借在國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實(shí)的積累；

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)：憑借豐富的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對(duì)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)需要，探問(wèn)題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，形成了一套高效帶動(dòng)、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營(yíng)造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng)，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿(mǎn)激情，感染力強(qiáng)，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時(shí)善于運(yùn)用幽默方式，生動(dòng)活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)系列

《B端客戶(hù)（大客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

《價(jià)值創(chuàng)造--大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)》

《大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》

《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷(xiāo)售賦能訓(xùn)練》

《一線銷(xiāo)售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》

《六步致勝--電銷(xiāo)溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績(jī)--銷(xiāo)售計(jì)劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》

《職場(chǎng)表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    秦超老師在培訓(xùn)中以極為專(zhuān)業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對(duì)性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實(shí)際工作入手和對(duì)標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

   秦超老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營(yíng)銷(xiāo)方案并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)成員，能很快的接受秦老師，并對(duì)秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見(jiàn)的。

-----時(shí)任民生保險(xiǎn)四川公司綜合部經(jīng)理 張樂(lè)

 以前對(duì)培訓(xùn)師的印象更多是能說(shuō)會(huì)道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營(yíng)銷(xiāo)前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實(shí)戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷(xiāo)售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，而對(duì)理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實(shí)踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng)，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊(duì)通過(guò)秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲