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經(jīng)營思維 掌控業(yè)績 —一線團隊管理實務(wù)

內(nèi)訓(xùn)講師:秦超 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
經(jīng)營思維 掌控業(yè)績 —一線團隊管理實務(wù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
秦超
秦超
(擅長:市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

經(jīng)營思維 掌控業(yè)績

—一線團隊管理實務(wù)

主講:秦超

【課程背景】

一線團隊管理者一般是企業(yè)經(jīng)營最小單元的直接指揮官,是各項戰(zhàn)略目標落實的基礎(chǔ)骨干力量。一線管理者能否有效進行銷售管理,往往決定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)情況。在實際工作中,我們經(jīng)常聽到一線管理者“祈禱好運“的心聲,認為各項任務(wù)能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上,管理是科學(xué)的,是有系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線管理,就是在影響經(jīng)營成果的各個環(huán)節(jié)中,有效發(fā)揮團隊最大價值,通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營狀況,將“不可預(yù)知”的經(jīng)營成果,通過各變量的影響和干預(yù),最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達成。因此,提升一線管理者的經(jīng)營意識和管理能力,是幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標最扎實也最具有可持續(xù)性的有效手段。

 

【課程收益】

?  明確一線管理者的職能與核心價值

?  理解影響一線管理的三大要素

?  掌握一線銷售管理者圍繞核心價值應(yīng)具備的四大技能

?  掌握一線團隊過程及工作量管理的核心方法,將業(yè)績結(jié)果真正可控

?  掌握一線管理者必備的兩項重要經(jīng)營管理動作:會議經(jīng)營與營銷活動策劃組織實施

 

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實務(wù)。以銷售效果的達成為根本導(dǎo)向,運用大量方法、工具,手把手輔導(dǎo),學(xué)完即可用。

 

【課程對象】一線銷售管理者

【課程時間】2天(6小時/天)

 

【課程大綱】

一、管理者的職能和核心價值是什么?

1.    管理者六項職能

?  戰(zhàn)略解讀

?  目標分解

?  過程追蹤

?  復(fù)盤與提升

?  資源整合

?  團隊管理

2.    管理者核心價值

?  管理者核心價值:業(yè)績目標與可持續(xù)發(fā)展

?  管理者核心價值下的思維理念:經(jīng)營思維(收入-成本-利潤)

二、一線管理者如何圍繞核心價值開展工作?

1.    實戰(zhàn)研討:你的任務(wù)是什么?

任務(wù)的雙向維度:向上對企業(yè)負責(zé)、向下對團隊成員負責(zé)

2.    一線管理中影響核心價值實現(xiàn)的的三大因素

?  人

意愿、能力

?  資源

內(nèi)部資源、外部資源

?  過程

目標管控or過程管控?

過程管控的實質(zhì):業(yè)績的取得不是運氣,而是實實在在的積累

案例解析:優(yōu)秀一線團隊的必然

三、圍繞核心價值,一線管理者必須掌握的技能有哪些?

1.目標分解與執(zhí)行的能力

?  目標分解對于管理核心價值的作用

?  目標分解與執(zhí)行六步法:解讀、研判、分解(時間分解、成員分解)、關(guān)鍵節(jié)點追蹤、考核與提升

案列演練:季度工作鋪排

2.輔導(dǎo)能力

?  輔導(dǎo)能力對于管理核心價值的作用

?  PESOS五步訓(xùn)練法:準備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練:銷售能力輔導(dǎo)

3.    溝通能力

?  溝通能力對于管理核心價值的作用

?  工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識

4.    激勵能力

?  正激勵與負激勵

?  物質(zhì)激勵與精神激勵

研討:個人管理素養(yǎng)SWOT分析

 

四、如何將業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/p>

1.業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式

?  從業(yè)績目標推導(dǎo)工作量

?  經(jīng)營中四項核心工作:

客戶開發(fā)

產(chǎn)品設(shè)計與宣傳

營銷設(shè)計與執(zhí)行

維護與再開發(fā)

2.經(jīng)營管控利器--《工作日志》與《客戶信息表》

?  工具:《工作日志表》

?  工作日志的內(nèi)容與使用方法

?  工具:《客戶信息表》

?  客戶信息表的內(nèi)容與使用方法

3.《工作日志》的管理

?  《工作日志》的查閱與分析

?  基于工作日志的四項重點管理:客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購量

4.《客戶信息表》的管理

《客戶信息表》的查閱與分析

《客戶信息表》的重點管理動作:產(chǎn)品認可度分析、客戶價值挖掘

實戰(zhàn)演練:《工作日志》與《客戶信息表》研讀

五、圍繞核心價值,一線管理者的兩項重要經(jīng)營操作

1.售團隊高效經(jīng)營管理三原則

?  清晰

?  及時

?  激勵

2.一線團隊高效日常管理模式—會議經(jīng)營

?  會議經(jīng)營的內(nèi)容與價值

?  兩大類八項會議的實施與操作

2  日常管理類

早會:流程、操作、目標

夕會:流程、操作、目標

周例會:流程、操作、目標

月度經(jīng)營分析會:流程、操作、目標

季度/半年度/年度總結(jié)分析會:流程、操作、目標

2  激勵類

分享會:時機、流程、操作、目標

輔導(dǎo)會:時機、流程、操作、目標

工作坊:時機、流程、操作、目標

演練:制作你的會議經(jīng)營計劃

3.一線團隊重點工作管理--營銷活動的策劃組織與實施

?  營銷活動的策劃

?  營銷活動準備與鋪排

?  營銷活動的事實與執(zhí)行

?  營銷成果轉(zhuǎn)化與鞏固


講師 秦超 介紹

秦超

——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

?  曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理(片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級)、金牌內(nèi)訓(xùn)師

?  曾任民生保險培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場營銷及管理經(jīng)驗

?  國家人力資源管理師(人社部)

?  打造兩所企業(yè)商學(xué)院

?  開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

 

擅長領(lǐng)域:銷售實務(wù),中基層管理建設(shè),高效溝通與演講表達

 

【個人簡介】

     秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗,從一線著力,從業(yè)務(wù)觸點入手,逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí),轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人,對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié),各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓(xùn)檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中,為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場次,外部商業(yè)課程超過200場次,服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中,中長期系列培訓(xùn)項目近100場次,服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間,作為片區(qū)經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊負責(zé)10億級營收平臺片區(qū)的市場工作,包括行業(yè)客戶和一般市場渠道,都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間,作為項目負責(zé)人所負責(zé)的精英訓(xùn)練營,業(yè)績指標在全國排名前三,增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān),探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式,落位業(yè)務(wù)發(fā)展,所帶領(lǐng)團隊從0開始,半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務(wù)實際與培訓(xùn)相結(jié)合:形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間,多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號,參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā),并親自完成其中5門課程的全程研發(fā),1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院,培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人,主持開發(fā)課程約200余門,自主開發(fā)課程30余門,組織運作大型培訓(xùn)項目11項,并獲得過“全國培訓(xùn)大賽項目設(shè)計銀獎”;編制案例手冊2部共計300余個高價值案例,操作指南18項,為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程:

?  為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn),以兩輪、14天、 10個項目,約300人次的培訓(xùn)工作量,實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%(7日內(nèi)銷售額)和中期業(yè)績提升25%(60日內(nèi)銷售額)的顯著成績。

?  秦超老師以特聘顧問的身份,為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務(wù)進行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程,開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn),開展培訓(xùn)8場次,培訓(xùn)社群營銷人員1500人次,社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績,4個月達成千萬業(yè)績。

?  為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目,以前近20天的前期調(diào)研、訪談進行深度挖掘,并針對性開展“管理者認知升維與技術(shù)強化”培訓(xùn)項目,參訓(xùn)20名中層管理人員,年終評考核合格率100%,優(yōu)良率85%,運轉(zhuǎn)效率得到明顯提升,得到企業(yè)管理層的高度認可。

?  為萬達集團內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn),結(jié)合公司業(yè)務(wù)實際和培訓(xùn)組織方的需求,進行了實戰(zhàn)化二次開發(fā),以“道-術(shù)-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn),訓(xùn)后滿意度100%,其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績,得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

?  十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯,鍛造了一切以實效為目標的培訓(xùn)理念,特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進與效率提升,特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價值。

 

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實:憑借在國內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進理念,在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累;

實戰(zhàn)實訓(xùn):憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合,不拘泥于理論,培訓(xùn)直接對標實戰(zhàn)需要,探問題,找方法,重落地,。

氛圍熱烈:大量豐富的授課經(jīng)驗,發(fā)自內(nèi)心對培訓(xùn)的熱愛,形成了一套高效帶動、促進學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營造方法,學(xué)員關(guān)注度高、參與性強,學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默:每一堂課都全力以赴,充滿激情,感染力強,引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時善于運用幽默方式,生動活潑,通俗易懂,印象深刻。

 

【主講課程】

營銷實務(wù)系列

《B端客戶(大客戶)營銷實務(wù)》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認知》

《一線團隊管理實務(wù)》

《職場表達能力提升》

 

【部分課程案例】

序號

客戶公司

培訓(xùn)項目內(nèi)容

成果

1

新鷗鵬教育集團

(2017年)

1.巴川中學(xué)核心干部培訓(xùn)項目

 

全國培訓(xùn)大賽項目銀獎

2

成都三千旅居

(2018-2019年)

“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn):兩輪、14天、 10個項目,約300人次

短期業(yè)績提升60%7日銷售額)

中期業(yè)績提升25%60日銷售額)

3

重慶交運東盟物流園

(2019年)

“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目

年終評考核合格率100%,優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計劃

4

民生保險四川公司

(2019-2021

“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn):會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程,開展培訓(xùn)8場次,培訓(xùn)社群營銷人員1500人次

社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績,4個月達成千萬業(yè)績

 

5

萬達內(nèi)江公司

(2021年)

“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)

訓(xùn)后滿意度100%,其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績

 

【學(xué)員評價】

    秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準備為基礎(chǔ),針對性極強的編制了培訓(xùn)課程,課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài),從實際工作入手和對標,效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

   秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計培訓(xùn)課程。在課程中,往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員,能很快的接受秦老師,并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣,這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

 以前對培訓(xùn)師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有:實戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標導(dǎo)向,而對理論培訓(xùn)不太感冒,但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容:從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具,每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強,不僅僅是讓學(xué)員知道,更多是讓學(xué)員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程,很快就形成了工作溝通的新標準,效率大大提升。

-----美億華商負責(zé)人 彭曉玲

 

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