銷售團(tuán)隊(duì)
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建立高效共贏銷售團(tuán)隊(duì)----銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)技能培訓(xùn)
建立高效共贏銷售團(tuán)隊(duì)----銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)技能培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
午月
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 職業(yè)素養(yǎng) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
使命必達(dá) 建立高效共贏銷售團(tuán)隊(duì)
----銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)技能培訓(xùn)
主講:午月
【課程背景】
在當(dāng)今資訊迭變迅速的時(shí)代,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈,市場(chǎng)一線的銷售主管們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜:市場(chǎng)信息的快速收集和反饋,大量客戶的拜訪和溝通,銷售人員的管理和激勵(lì),客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等,大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而,銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況,讓銷售主管們應(yīng)接不暇。如何能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用,從而高效達(dá)成目標(biāo),是每一名銷售團(tuán)隊(duì)管理者最重要的任務(wù)和使命。
本課程將結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)管理者的責(zé)任、育人、激勵(lì)、目標(biāo)等核心能力進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)與演練,實(shí)現(xiàn)快速提升銷售管理者能力的培訓(xùn)效果與意義。
【課程收益】
l 認(rèn)清管理者的職能,幫助營(yíng)銷管理者做好自身定位和角色認(rèn)知;
l 掌握銷售的組織管理特點(diǎn),發(fā)展規(guī)律、組織形成機(jī)制與團(tuán)隊(duì)建設(shè);
l 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式;
l 掌握打造超強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)和步驟;
l 掌握銷售人才招聘與儲(chǔ)備、甄選鑒別方法,建立銷售隊(duì)伍的人才梯隊(duì);
l 促進(jìn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力、方法、以及輔導(dǎo)復(fù)盤。
【課程特色】
l 簡(jiǎn)單:所有的教學(xué)內(nèi)容全部實(shí)現(xiàn)模塊化和工具化,學(xué)后可以輕松掌握;
l 實(shí)戰(zhàn):采用案例、錄像、模擬演練來(lái)推進(jìn)課程教學(xué),所有教學(xué)環(huán)節(jié)以帶動(dòng)學(xué)員自我察覺(jué)
和學(xué)員自我互動(dòng)方式,從而提升學(xué)員在課程后領(lǐng)悟與運(yùn)用的心法;
l 有效:不僅能掌握工具和流程,并且力求解決現(xiàn)實(shí)工作生活中的實(shí)際問(wèn)題。
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長(zhǎng)等,各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員;
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、為什么讓你來(lái)做銷售主管?
主要目標(biāo):幫助學(xué)員理解銷售主管的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
1、新經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)療器材銷售特點(diǎn)的變化
2、銷售主管的三種能力
案例:公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)銷售經(jīng)理?
討論:銷售主管在公司干什么?
3、銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法
4、領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
5、銷售主管的任務(wù)
練習(xí):我怎樣分配自己的時(shí)間
討論:我憑什么獲得更多的報(bào)酬?
二 、如何組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo):幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法,初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧;
案例:你要什么樣的人?
1、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
2、快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化
討論:我有什么樣的人?
3、潛力股的識(shí)別方法
4P和MBTI性格測(cè)試模型
4、如何吸引住你看好的人
練習(xí):你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)?
三、如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
主要目標(biāo):幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法,掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過(guò)程控制方法。
案例:我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么?
1、如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論:如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力
3、三類客戶的挖掘(老客戶、潛力客戶、陌拜客戶)
小組角色扮演:針對(duì)以上三種不同類型客戶需要10%的價(jià)格折扣進(jìn)行演練
四、如何領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員
主要目標(biāo):介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法,讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
案例:老鳥、笨鳥和菜鳥
1、銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求
2、 有效和無(wú)效的組織方法
練習(xí):我的組織方法是什么?
3、消極的表現(xiàn)癥狀有哪些?
討論:什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度?
4、如何克服這些消極癥狀?
5、銷售人員積極性提高的雙輪驅(qū)動(dòng)模型
測(cè)試:你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎?
練習(xí):計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)
五、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo):讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
案例:怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)?
1、管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
2、如何進(jìn)行談話
3、和下屬談話不該犯的8個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí):找出可以改善的環(huán)節(jié),并且提出明確建議
4、如何組織和召開業(yè)務(wù)會(huì)議
5、會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
6、優(yōu)秀銷售主管的6條標(biāo)準(zhǔn)
六、回顧和總結(jié)
1、按照小組用思維導(dǎo)圖總結(jié)今天所學(xué)。
2、小組學(xué)習(xí)呈現(xiàn)。
午月老師
——門店/網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營(yíng)管理專家
? 現(xiàn)任廣東某醫(yī)藥有限公司銷售總監(jiān),社區(qū)門店商學(xué)院負(fù)責(zé)人。
? 曾任世界500強(qiáng)企業(yè)康寶萊公司銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。打造從零到50億
市場(chǎng)份額,開拓社區(qū)門店?duì)I銷創(chuàng)新思路。
? 曾任香港恒基投資集團(tuán)銷售營(yíng)運(yùn)總監(jiān),從零打造一家公司,主打線
上線下相結(jié)合的營(yíng)銷體系。
? 曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊(cè)資深高級(jí)管理培訓(xùn)講師。
? 美國(guó)布魯克斯大學(xué)管理心理學(xué)碩士。
? 中國(guó)科學(xué)院心理研究所注冊(cè)心理咨詢師。
? 企業(yè)注冊(cè)個(gè)人職業(yè)規(guī)化教練。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:
門店/網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營(yíng)(包括引流、拓客、線上線下互動(dòng)、銷售技巧)
銷售型管理人才選撥和培養(yǎng)(側(cè)重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng))
銷售型團(tuán)隊(duì)的規(guī)化培訓(xùn)(目標(biāo)、心態(tài)、行動(dòng)力)
與銷售有關(guān)的心理學(xué)技能
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
午月老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷,憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起,創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn),與此同時(shí)22年行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)),在二十多年從基層到成長(zhǎng)為高級(jí)管理型人才的實(shí)踐工作中,積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),同時(shí)在業(yè)務(wù)發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績(jī)。
n 業(yè)務(wù)能力:擅長(zhǎng)招商培訓(xùn),線上線下相結(jié)合模式打造,門店銷售運(yùn)營(yíng),社區(qū)店運(yùn)營(yíng),有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式建立的成功經(jīng)驗(yàn),能從0開始,組建團(tuán)隊(duì),開發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)銷商,帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展及穩(wěn)定增長(zhǎng)。
n 人才培養(yǎng):有很強(qiáng)的識(shí)人用人育人能力,帶過(guò)幾百人銷售管理團(tuán)隊(duì),管理過(guò)15家分公司,能獨(dú)立規(guī)劃團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),知人善任,激發(fā)員工潛能,培養(yǎng)行業(yè)多元型銷售型服務(wù)人才:跨國(guó)公司副總裁1人,大區(qū)總監(jiān)8人,行業(yè)內(nèi)各大公司經(jīng)理級(jí)員工40余人。
核心項(xiàng)目?jī)?nèi)容:
《社區(qū)店孵化項(xiàng)目》 某醫(yī)藥有限公司
項(xiàng)目描述:擔(dān)任社區(qū)店運(yùn)營(yíng)商學(xué)院負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)全國(guó)店面的管理工作,為保證各地門店成為未來(lái)企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉,同時(shí)為適應(yīng)特殊時(shí)期轉(zhuǎn)型,自創(chuàng)全套培訓(xùn)體系及教材及12門課程,獨(dú)創(chuàng)社區(qū)店多元化場(chǎng)景營(yíng)銷,打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展的模式。
項(xiàng)目職責(zé):建立包括活動(dòng),技能,單店運(yùn)作的門店運(yùn)營(yíng)體系,把握市場(chǎng)方向,進(jìn)行店鋪未來(lái)發(fā)展規(guī)劃,促銷政策制定等
項(xiàng)目業(yè)績(jī): 經(jīng)過(guò)三期店鋪孵化的淘汰和新增,用一年時(shí)間全國(guó)店鋪穩(wěn)定在800家,月5萬(wàn)以上營(yíng)業(yè)額店面由20%提升到40%,新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%以上,其中武漢業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)56%,由5家店擴(kuò)張到23家店。
《從零開拓業(yè)務(wù),布局市場(chǎng)》 恒基集團(tuán)漢薇商城 銷售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
v 工作描述:根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃,制定銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo);拓展市場(chǎng)、建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理體系;協(xié)調(diào)渠道關(guān)系,調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià),組織、領(lǐng)導(dǎo)渠道銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo),協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。
v 市場(chǎng)開發(fā):尋找資源,溝通行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,舉辦線上線下會(huì)議培訓(xùn),從0開發(fā)經(jīng)銷商,啟動(dòng)市場(chǎng),用短短4個(gè)月時(shí)間,打造到每月3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額,在全國(guó)三個(gè)大區(qū)中,業(yè)績(jī)一直排名第一,業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)50%以上,成為全國(guó)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最高區(qū)域。
v 業(yè)務(wù)模式:結(jié)合公司發(fā)展階段和產(chǎn)品線,打造線上線下相結(jié)合模式,進(jìn)行品牌規(guī)劃和線上裂變。
v 團(tuán)隊(duì)管理:按區(qū)域搭建建構(gòu),設(shè)立分公司,提升團(tuán)隊(duì)線上裂變和品牌精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力,提升小區(qū)長(zhǎng)和城市主管抗壓能力,計(jì)劃和目標(biāo)管理能力,帶團(tuán)隊(duì)能力(增員能力、留人能力、做業(yè)績(jī)的能力)。
《從零開拓業(yè)務(wù),布局市場(chǎng)》 康寶萊公司 銷售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
v 成長(zhǎng)軌跡:正值公司剛剛進(jìn)入中國(guó),入職時(shí)任大連分公司經(jīng)理,之后歷任東北三省,湖南湖北、廣東助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān),之后晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān),管理東北、西北、華北,業(yè)績(jī)最高一年15-18個(gè)億。
v 大連分公司經(jīng)理:帶領(lǐng)一支沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì),建立培訓(xùn)、招商體系,提升系統(tǒng)化運(yùn)作能力,連續(xù)11個(gè)月全國(guó)第一,至今無(wú)人超越。
v 東北助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān):排兵布陣,調(diào)動(dòng)大連市場(chǎng)骨干開發(fā)東三省空白市場(chǎng),從招商支持,業(yè)務(wù)指導(dǎo),會(huì)議培訓(xùn)技能方面,給予經(jīng)銷商全力資源支持,東三省成為全國(guó)第一個(gè)過(guò)百萬(wàn)積分小區(qū),大連,哈爾濱,長(zhǎng)春多次成為全國(guó)第一。
v 二湖、廣東助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān):接受公司外派政策,走出舒適區(qū),融入陌生環(huán)境鍛煉,通過(guò)公司360度測(cè)評(píng)后,晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān),管理東北、西北、華北。
v 北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān):圍繞全國(guó)戰(zhàn)略規(guī)劃,進(jìn)行經(jīng)銷商整體布局,制定營(yíng)銷方案,狠抓分公司執(zhí)行;開展人才梯隊(duì)建設(shè),培養(yǎng)崗位接班人,開展城市健康跑等品牌活動(dòng),負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)、外事管理(政府關(guān)系、媒體合作)、業(yè)務(wù)管理。
v 職業(yè)收獲:經(jīng)歷公司從默默無(wú)聞到連續(xù)7年2位數(shù)增長(zhǎng)全過(guò)程,參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措,建立全國(guó)上千家門店網(wǎng)絡(luò),將線下店融入運(yùn)動(dòng)時(shí)尚,打造成為人文交流場(chǎng)所。
從業(yè)24年,積累了很多豐富的市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及管理、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn),個(gè)人感覺(jué)在這個(gè)年齡和社會(huì)閱歷下,一方面基于多年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn),希望能幫到曾經(jīng)跟我當(dāng)初某個(gè)階段的人;另一方面,在本職工作的同時(shí)也在授課方面,因?yàn)楸容^接地氣,也獲得很多好的口碑,所以,希望能夠?qū)⒍嗄甑乃?、所失、所思、所想,借助培?xùn)這個(gè)平臺(tái)與大家一起分享探討,同時(shí),基于多年一線銷售和門店經(jīng)營(yíng),總結(jié)出的“三來(lái)場(chǎng)景模型”,以及門店銷售的十步法等經(jīng)營(yíng)方法,希望能幫到在疫情與互聯(lián)網(wǎng)多重沖擊下的門店,找準(zhǔn)自己的定位與發(fā)展,從而為門店轉(zhuǎn)型和升級(jí)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,也希望借此給到大家真正的實(shí)操借鑒。從而實(shí)現(xiàn)共同富裕,創(chuàng)新成長(zhǎng)。
【授課風(fēng)格】
針對(duì)性強(qiáng):憑借多年在多年內(nèi)外資企業(yè)一線的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),可以根據(jù)受眾的痛點(diǎn)和需求,找準(zhǔn)定位,因人施教。
實(shí)用落地:憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源,成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家;
引導(dǎo)啟發(fā):案例逐一解析,復(fù)盤失敗原因;分享成功經(jīng)驗(yàn),點(diǎn)評(píng)一針見血;問(wèn)題舉一反三,技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
對(duì)癥下藥:找出問(wèn)題原因,徹底解決;分享技能工具,授之以漁;量體裁衣設(shè)計(jì),落地實(shí)施。
親和幽默:輕松愉快,深入淺出;生動(dòng)活潑,通俗易懂;談笑風(fēng)生,印象深刻。
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