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銷售團隊建設與管理

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銷售團隊建設與管理內(nèi)訓基本信息:
劉飛
劉飛
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱

《打造虎狼之師》

--銷售團隊建設與管理

課程背景:

俗話說:“兵熊熊一個,將熊熊一窩”!團隊領導的領導力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強,但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬?領了銷售目標,不知道如何分配下去?不知道該如何進行案例復盤?目標復盤?

你是否清楚如何選拔人才?如何識別人才?如何用好人才?如何激勵人才!

你是否清楚一個新銷售入職,會經(jīng)歷哪幾個階段,不同的階段他們的關注點是什么,作為領導如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人!銷售領導如何自我管理,修煉個人魅力!

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團隊業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

 

課程收益:

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進度

慧眼識英雄,識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團隊激勵的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標制定的法則

掌握目標分解和達成的方法

學會修煉銷售領導者的個人魅力

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色:識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法

學:知識講解、案例教學

動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具,回去就可以用

 

課程大綱:

引言:成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講:何為高績效銷售團隊?

1、 銷售管理者的角色認知

2、 銷售管理者的四大責任思維

a.領導是團隊績效的第一責任人    b.別找借口找方法 

c.100%責任的思維                 d.關注部門績效與企業(yè)績效

3、 團隊的定義     案例:從足球運動看什么是團隊?

4、 團隊構成的八大要素

a.互補的技能  b.為數(shù)不多的成員  c.共同的工作方法  d.各自承擔責任  e.共同的目標(團隊與個人)

f.被認可的領導  g.共同的方向  h.和諧的文化         

案例:惡虎怕群狼    案例:南轅北轍

5、 帶團隊的四大向心力

a.     帶人心(勁往一處使)  b. 帶狀態(tài)(狀態(tài)決定結果)  c. 帶未來(技能成長)  d. 帶效能

6、 團隊的發(fā)展模型

7、 組織績效從何而來?

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負面態(tài)度分析)  b.能力(具備完成任務的能力)  c.組織支持(與售前售后的配合)

 案例研討:海上求生

 

第二講:銷售管理者的四大王牌     

1、 選人—組建團隊

a.西游記團隊的啟發(fā)  b.銷售人才的真相  c.銷售人才的要素  d.團隊成員四類社交風格

e.團隊成員溝通風格的互補  f.人崗匹配(能力、角色與期望切合)  g.銷售人員的四種銷售風格

h.銷售人員的面試技巧

2、 指向—界定結果

a.如何界定結果  b.沒有過程的結果是垃圾,沒有結果的過程是放屁  c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風箏原理    e. 商業(yè)人格的三大要素(按原則做事、拿結果交換、效益最大化)

f.三大結果假象(態(tài)度不是結果、職責流程不是結果、任務不是結果:例行公事、應付差事)

g.界定正確結果的三個原則(滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標和愿景)

案例:成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結果要負責

   h. 銷售管理者如何管好過程結果?

   a) 明確結果的定義(任務描述、可驗收成功標志、時間、責任人、獎罰約定,檢查人及時間)

   b) 結果溝通:明確結果的意義和與執(zhí)行者的關系

   c) 既關心結果,又要關心提交結果的人(有情領導、無情管理、絕情制度)

3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢

   a.激勵的核心模型  b.銷售人員的十大痛苦  c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用

   d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素   e.激勵的公平理論

   f.木桶理論—人無完人、各有所長   g.激勵一定要及時   h.激勵的常用方法和體系 

   h.其他激勵技巧(目標、PK競賽、標桿推崇法)

案例:《西游記》里的人物激勵技巧

4、 培養(yǎng)—因才適用  

a.銷售人員的四大能力   b.人才培養(yǎng)的三臺階:培訓、訓練、職涯規(guī)劃(大H理論)

c. 銷售成長的八大階段  d. 銷售技能培訓的五大誤區(qū)

e. 員工輔導技巧  f. 陪訪輔導技巧(陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場)   

案例:喬杰拉德      案例:新主管如何搞定老員工

 

第三講:銷售目標的制定與達成

1、銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)

2、制定有效合理目標的SMART原則      案例:目標的制訂演練、點評

   a.哪些是錯誤不合理的目標   b.正確目標示例

3、應用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

4、銷售目標制定的依據(jù)

   a. 公司歷史數(shù)據(jù)  b. 公司戰(zhàn)略目標  c. 銷售的商機盤點  d. 新產(chǎn)品突破空間(爆款產(chǎn)品)

   e. 新的商業(yè)模式  f. 新行業(yè)或新市場的拓展(新建分公司)  g.特殊環(huán)境(口罩)

   h.行業(yè)正常增長率  i.特殊人員變動(團隊、客戶)

5、 目標分解的步驟和維度      

實操:現(xiàn)場制定本年度的目標和季度目標等分解目標

6、 目標設定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標具有挑戰(zhàn)性(墊著腳夠得著)  b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡(談判的技巧)

   c.意見分歧怎么辦?(紅棗與大棒)  d.如何規(guī)避目標陷阱(過高、過低、隱瞞等)

   e.員工認可的目標才是團隊目標   f.過于樂觀、盲目自信

7、目標的責任管理—責任到人            案例:生產(chǎn)隊與個體戶    案例:留學生闖紅燈

 a.不要手太長  b.不能太散養(yǎng)  c.授權就是信任  d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習慣

 e. 把下屬的責任變成他的責任         案例:海底撈的授權與信任

8、影響目標達成的三大殺手

   a.人治文化:不講規(guī)矩,靠能人     案例:銷售冠軍不按時提交計劃表

   b.含糊文化:大道無術,靠悟性     案例:中餐與西餐的區(qū)別(流程標準化、規(guī)范化)    

   c.熟人文化:摧毀制度,靠關系          案例:幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍首

 

第四講:銷售團隊的日常管理

1、 銷售例會管理

a.信息交流  b.團隊激勵  c.培訓研討

2、案例復盤技巧

   a.關鍵人物(客戶的決策鏈、四種角色)  b.關鍵事件  c.關鍵需求  d.關鍵領導關系突破

3、行動學習在銷售團隊中的應用

   a. AAR復盤    b.世界咖啡

4、危機管理(如何面對競爭對手惡意挖人)  

   案例視頻:羋月如何說服激勵將士們

5、 銷售管理者常犯的十二個錯誤

   a.過分看重“實戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復制)  b.過分的優(yōu)越感(認為自己是財神爺)

   c.授權不當(看過程,精細化管理)            d.太相信直覺,只講藝術,不講科學(沒有規(guī)劃)

   e.見利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)    f.缺少輔導(員工是不會還是不愿)

   g.抱怨政策(價格,產(chǎn)品,服務)              h.吹噓自己的過去(我當年咋地咋地)

   i.只看業(yè)績,忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)   j.過分的“親民”(與下屬打成一片,搞團建,唱歌)

   k.在客戶面前過分的抬高自己                 l.混淆個人的功勞和團隊的功勞

6、銷售流程的識別與教練輔導

a. 認識客戶的購買流程   b. 銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機盤點中的應用(軟件、表格)

8、時間管理技巧  

 

第五講:銷售管理者領導力修煉

有情領導/無情管理/絕情制度

1、 團隊氛圍的打造

a.關懷下屬的難處(生活上)  b. 包容與原則度的把關  c. 尊重自己的下屬  d. 信任與檢查的應用

e.支持與幫助(工作上)  f. 在困難與挫折時及時鼓勵  g. 讓員工參與決策 

h. 團隊文化打造的八大方法

2、教練式溝通

   a.控制情緒  b.不直接給答案  c.引導式提問     案例討論:員工為什么會向你請示

   溝通模型:清晰表達—深度傾聽—有力提問—有效反饋

3、信任力修煉     案例:卡曼尼效應    

   a.不輕易承諾  b.如果承諾一定要兌現(xiàn)  c.承諾需要注意的事項  d.兌現(xiàn)永遠高于一點承諾(驚喜)

   案例:父母如何樹立在孩子心中的信任

4、權謀系數(shù)的權衡

5、責任力修煉

   a.反思自醒能力  b.敢于擔當  c.敢于行動

6、影響力修煉(六大權力影響力)

   a.法定權影響力(行政權力、職位權力)      b.感情權影響力(關系權力,即無形的權力)   

   c.懲罰權影響力(懲罰權力)                d.獎勵權影響力            

   e.專長權影響力(專家權力)                f.模范權影響力(道德權力)

   研討:外在的叫狀態(tài),內(nèi)在的叫心態(tài)


講師 劉飛 介紹

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師(北京/合肥)

——銷售技能提升專家

?  國禎商學院特聘講師

?  原某上市公司營銷學院院長

?  原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領域全國前十)銷售總監(jiān)

?  原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)

?  愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

 

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領域,劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長,從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓場次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國,服務過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上!

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習,可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容,現(xiàn)學現(xiàn)用!

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧   《商務禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師,語言幽默風趣、案例精彩,學員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術,梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言!                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認證聆聽,收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團  段總

劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽


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