銷售團隊目標管理與高效執(zhí)行

《“將”者風范》

--銷售團隊目標管理與高效執(zhí)行

課程背景：

目標管理是美國著名管理學家德魯克的首創(chuàng)，1954年，他在《管理的實踐》一書中，首先提出“目標管理與自我控制”的主張，隨后在《管理——任務.責任.實踐》一書中對此作了進一步闡述。德魯克認為，并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務，必須轉化為目標”，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。

銷售目標管理是以相信人的積極性和能力為基礎的，銷售部的領導者對下屬人員的領導，不是簡單地依靠行政命令強迫他們?nèi)ジ?，而是運用激勵理論、教練技術等策略引導銷售人員自己制定銷售目標，自主進行自我控制，自覺采取措施完成目標，自動進行自我評價。目標管理通過誘導啟發(fā)銷售人員自覺地去干，其最大特征是通過激發(fā)員工的“贏”的潛能，提高員工的效率來促進企業(yè)總體銷售目標的實現(xiàn)。

銷售目標管理就是一種業(yè)務管理和考核方法，使每一位銷售管理人員或主管皆按其應該達成的目標與成果，訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進度，并以目標衡量實際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標時，實時采行改進方案。本課程將從組織、部門、個人的目的(價值)與目標之間的關系談起，希望學員們認知企業(yè)特性、部門結構、個人的角色，了解組織、部門、個人目標之間的銜接與達成企業(yè)目標的重要性。

在企業(yè)經(jīng)營中，銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”，是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者，最終也是對企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績負責。銷售目標的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”，更不是“加減乘除”的游戲。應該有效運用計劃與管理工具，使其更能積極有效的完成工作任務，并能擁有自我充實而成功的生涯，正是本課程將達成的目的。如何制定明確而切實可行的目標?如何制定有效的工作計劃？如何快速有效地完成各項工作任務?相信這些都是每個人想學習的一門學問。本課程透過劉老師的講解教授，加上每個學員親身的演練，使人人更加科學的把銷售管理。從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”

課程收益：

了解目標制定的兩大工具

掌握銷售流程的管理進度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團隊激勵的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標制定的法則

掌握目標分解和達成的方法

學會修煉銷售領導者的個人魅力

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績效銷售團隊？

1、 銷售管理者的角色認知

2、 銷售管理者的四大責任思維

a.領導是團隊績效的第一責任人    b.別找借口找方法 

c.100%責任的思維                 d.關注部門績效與企業(yè)績效

3、 團隊的定義     案例：從足球運動看什么是團隊？

4、 團隊構成的八大要素

a.互補的技能  b.為數(shù)不多的成員  c.共同的工作方法  d.各自承擔責任  e.共同的目標（團隊與個人）

f.被認可的領導  g.共同的方向  h.和諧的文化         

案例：惡虎怕群狼    案例：南轅北轍

5、 帶團隊的四大向心力

a.     帶人心（勁往一處使）  b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結果）  c. 帶未來（技能成長）  d. 帶效能

6、 團隊的發(fā)展模型

7、 組織績效從何而來？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負面態(tài)度分析)  b.能力（具備完成任務的能力）  c.組織支持（與售前售后的配合）

 案例研討：海上求生

第二講：銷售目標的制定與達成

提問引出：先有工作還是先有目標

1、對比分析：目標與目的的區(qū)別

2、歸類分析：定量目標與定性目標

3、銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)

4、制定有效合理目標的SMART原則      案例：目標的制訂演練、點評

   a.哪些是錯誤不合理的目標   b.正確目標示例

5、利用OKR制定定性目標

6、應用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

7、銷售目標制定的依據(jù)

   a. 公司歷史數(shù)據(jù)  b. 公司戰(zhàn)略目標  c. 銷售的商機盤點  d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

   e. 新的商業(yè)模式  f. 新行業(yè)或新市場的拓展（新建分公司）  g.特殊環(huán)境（口罩）

   h.行業(yè)正常增長率  i.特殊人員變動（團隊、客戶）

8、 目標分解的步驟和維度      

實操：現(xiàn)場制定本年度的目標和季度目標等分解目標

9、 目標設定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）  b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡（談判的技巧）

   c.意見分歧怎么辦？（紅棗與大棒）  d.如何規(guī)避目標陷阱（過高、過低、隱瞞等）

   e.員工認可的目標才是團隊目標   f.過于樂觀、盲目自信

10、目標的責任管理—責任到人            案例：生產(chǎn)隊與個體戶    案例：留學生闖紅燈

 a.不要手太長  b.不能太散養(yǎng)  c.授權就是信任  d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習慣

 e. 把下屬的責任變成他的責任         案例：海底撈的授權與信任

11、影響目標達成的三大殺手

   a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人     案例：銷售冠軍不按時提交計劃表

   b.含糊文化：大道無術，靠悟性     案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標準化、規(guī)范化）    

   c.熟人文化：摧毀制度，靠關系          案例：幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍首

12、目標對話

    a. 尋根探源：目標對話常見的問題與來自下屬的阻力       b. 技能實操：目標對話的具體方法

13、幫助下屬制定目標的六個步驟

第三講：目標管理的四大王牌     

1、 目標完成的基礎—搭班子

a.西游記團隊的啟發(fā)  b.銷售人才的真相  c.銷售人才的要素  d.團隊成員四類社交風格

e.團隊成員溝通風格的互補  f.人崗匹配（能力、角色與期望切合）  g.銷售人員的四種銷售風格

h.銷售人員的面試技巧

2、 目標完成的動力—定方向

a.如何界定結果  b.沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁  c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風箏原理    e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結果交換、效益最大化）

f.三大結果假象（態(tài)度不是結果、職責流程不是結果、任務不是結果：例行公事、應付差事）

g.界定正確結果的三個原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結果要負責

   h. 銷售管理者如何管好過程結果？

   a) 明確結果的定義（任務描述、可驗收成功標志、時間、責任人、獎罰約定，檢查人及時間）

   b) 結果溝通：明確結果的意義和與執(zhí)行者的關系

   c) 既關心結果，又要關心提交結果的人（有情領導、無情管理、絕情制度）

3、目標完成的手段—常激勵

   a.激勵的核心模型  b.銷售人員的十大痛苦  c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用

   d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素   e.激勵的公平理論

   f.木桶理論—人無完人、各有所長   g.激勵一定要及時   h.激勵的常用方法和體系 

   h.其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

4、 目標完成的保障—勤培養(yǎng)  

a.銷售人員的四大能力   b.人才培養(yǎng)的三臺階：培訓、訓練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c. 銷售成長的八大階段  d. 銷售技能培訓的五大誤區(qū)

e. 員工輔導技巧  f. 陪訪輔導技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場）   

案例：喬杰拉德      案例：新主管如何搞定老員工

第四講：完成銷售目標的日常管理

1、 銷售例會管理

a.信息交流  b.團隊激勵  c.培訓研討

2、案例復盤技巧

   a.關鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色）  b.關鍵事件  c.關鍵需求  d.關鍵領導關系突破

3、行動學習在銷售團隊中的應用

   a. AAR復盤    b.世界咖啡

4、危機管理（如何面對競爭對手惡意挖人）  

   案例視頻：羋月如何說服激勵將士們

5、 銷售管理者常犯的十二個錯誤

   a.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）  b.過分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）

   c.授權不當（看過程，精細化管理）            d.太相信直覺，只講藝術，不講科學（沒有規(guī)劃）

   e.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）    f.缺少輔導（員工是不會還是不愿）

   g.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務）              h.吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）

   i.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）   j.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）

   k.在客戶面前過分的抬高自己                 l.混淆個人的功勞和團隊的功勞

6、銷售流程的識別與教練輔導

a. 認識客戶的購買流程   b. 銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機盤點中的應用（軟件、表格）

8、時間管理技巧  

小組PK：現(xiàn)場小組定目標、完成PK

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國禎商學院特聘講師

?  原某上市公司營銷學院院長

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

?  愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，自創(chuàng)的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容，現(xiàn)學現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧   《商務禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認證聆聽，收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽