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銷售團隊目標管理與高效執(zhí)行
銷售團隊目標管理與高效執(zhí)行內(nèi)訓基本信息:
《“將”者風范》
--銷售團隊目標管理與高效執(zhí)行
課程背景:
目標管理是美國著名管理學家德魯克的首創(chuàng),1954年,他在《管理的實踐》一書中,首先提出“目標管理與自我控制”的主張,隨后在《管理——任務.責任.實踐》一書中對此作了進一步闡述。德魯克認為,并不是有了工作才有目標,而是相反,有了目標才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務,必須轉化為目標”,如果一個領域沒有目標,這個領域的工作必然被忽視。
銷售目標管理是以相信人的積極性和能力為基礎的,銷售部的領導者對下屬人員的領導,不是簡單地依靠行政命令強迫他們?nèi)ジ?,而是運用激勵理論、教練技術等策略引導銷售人員自己制定銷售目標,自主進行自我控制,自覺采取措施完成目標,自動進行自我評價。目標管理通過誘導啟發(fā)銷售人員自覺地去干,其最大特征是通過激發(fā)員工的“贏”的潛能,提高員工的效率來促進企業(yè)總體銷售目標的實現(xiàn)。
銷售目標管理就是一種業(yè)務管理和考核方法,使每一位銷售管理人員或主管皆按其應該達成的目標與成果,訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進度,并以目標衡量實際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標時,實時采行改進方案。本課程將從組織、部門、個人的目的(價值)與目標之間的關系談起,希望學員們認知企業(yè)特性、部門結構、個人的角色,了解組織、部門、個人目標之間的銜接與達成企業(yè)目標的重要性。
在企業(yè)經(jīng)營中,銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”,是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者,最終也是對企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績負責。銷售目標的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”,更不是“加減乘除”的游戲。應該有效運用計劃與管理工具,使其更能積極有效的完成工作任務,并能擁有自我充實而成功的生涯,正是本課程將達成的目的。如何制定明確而切實可行的目標?如何制定有效的工作計劃?如何快速有效地完成各項工作任務?相信這些都是每個人想學習的一門學問。本課程透過劉老師的講解教授,加上每個學員親身的演練,使人人更加科學的把銷售管理。從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”
課程收益:
了解目標制定的兩大工具
掌握銷售流程的管理進度
慧眼識英雄,識別真正的銷售天才
熟悉銷售人員成長的九大階段
掌握銷售團隊激勵的幾種技巧
了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法
掌握目標制定的法則
掌握目標分解和達成的方法
學會修煉銷售領導者的個人魅力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)
授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具,回去就可以用
課程大綱:
引言:成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)
第一講:何為高績效銷售團隊?
1、 銷售管理者的角色認知
2、 銷售管理者的四大責任思維
a.領導是團隊績效的第一責任人 b.別找借口找方法
c.100%責任的思維 d.關注部門績效與企業(yè)績效
3、 團隊的定義 案例:從足球運動看什么是團隊?
4、 團隊構成的八大要素
a.互補的技能 b.為數(shù)不多的成員 c.共同的工作方法 d.各自承擔責任 e.共同的目標(團隊與個人)
f.被認可的領導 g.共同的方向 h.和諧的文化
案例:惡虎怕群狼 案例:南轅北轍
5、 帶團隊的四大向心力
a. 帶人心(勁往一處使) b. 帶狀態(tài)(狀態(tài)決定結果) c. 帶未來(技能成長) d. 帶效能
6、 團隊的發(fā)展模型
7、 組織績效從何而來?
a.態(tài)度(正面態(tài)度和負面態(tài)度分析) b.能力(具備完成任務的能力) c.組織支持(與售前售后的配合)
案例研討:海上求生
第二講:銷售目標的制定與達成
提問引出:先有工作還是先有目標
1、對比分析:目標與目的的區(qū)別
2、歸類分析:定量目標與定性目標
3、銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)
4、制定有效合理目標的SMART原則 案例:目標的制訂演練、點評
a.哪些是錯誤不合理的目標 b.正確目標示例
5、利用OKR制定定性目標
6、應用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
7、銷售目標制定的依據(jù)
a. 公司歷史數(shù)據(jù) b. 公司戰(zhàn)略目標 c. 銷售的商機盤點 d. 新產(chǎn)品突破空間(爆款產(chǎn)品)
e. 新的商業(yè)模式 f. 新行業(yè)或新市場的拓展(新建分公司) g.特殊環(huán)境(口罩)
h.行業(yè)正常增長率 i.特殊人員變動(團隊、客戶)
8、 目標分解的步驟和維度
實操:現(xiàn)場制定本年度的目標和季度目標等分解目標
9、 目標設定的常見問題和解決方案
a.如何讓目標具有挑戰(zhàn)性(墊著腳夠得著) b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡(談判的技巧)
c.意見分歧怎么辦?(紅棗與大棒) d.如何規(guī)避目標陷阱(過高、過低、隱瞞等)
e.員工認可的目標才是團隊目標 f.過于樂觀、盲目自信
10、目標的責任管理—責任到人 案例:生產(chǎn)隊與個體戶 案例:留學生闖紅燈
a.不要手太長 b.不能太散養(yǎng) c.授權就是信任 d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習慣
e. 把下屬的責任變成他的責任 案例:海底撈的授權與信任
11、影響目標達成的三大殺手
a.人治文化:不講規(guī)矩,靠能人 案例:銷售冠軍不按時提交計劃表
b.含糊文化:大道無術,靠悟性 案例:中餐與西餐的區(qū)別(流程標準化、規(guī)范化)
c.熟人文化:摧毀制度,靠關系 案例:幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍首
12、目標對話
a. 尋根探源:目標對話常見的問題與來自下屬的阻力 b. 技能實操:目標對話的具體方法
13、幫助下屬制定目標的六個步驟
第三講:目標管理的四大王牌
1、 目標完成的基礎—搭班子
a.西游記團隊的啟發(fā) b.銷售人才的真相 c.銷售人才的要素 d.團隊成員四類社交風格
e.團隊成員溝通風格的互補 f.人崗匹配(能力、角色與期望切合) g.銷售人員的四種銷售風格
h.銷售人員的面試技巧
2、 目標完成的動力—定方向
a.如何界定結果 b.沒有過程的結果是垃圾,沒有結果的過程是放屁 c.銷售管理者是“將”不是“相”
d.放風箏原理 e. 商業(yè)人格的三大要素(按原則做事、拿結果交換、效益最大化)
f.三大結果假象(態(tài)度不是結果、職責流程不是結果、任務不是結果:例行公事、應付差事)
g.界定正確結果的三個原則(滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標和愿景)
案例:成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結果要負責
h. 銷售管理者如何管好過程結果?
a) 明確結果的定義(任務描述、可驗收成功標志、時間、責任人、獎罰約定,檢查人及時間)
b) 結果溝通:明確結果的意義和與執(zhí)行者的關系
c) 既關心結果,又要關心提交結果的人(有情領導、無情管理、絕情制度)
3、目標完成的手段—常激勵
a.激勵的核心模型 b.銷售人員的十大痛苦 c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用
d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素 e.激勵的公平理論
f.木桶理論—人無完人、各有所長 g.激勵一定要及時 h.激勵的常用方法和體系
h.其他激勵技巧(目標、PK競賽、標桿推崇法)
案例:《西游記》里的人物激勵技巧
4、 目標完成的保障—勤培養(yǎng)
a.銷售人員的四大能力 b.人才培養(yǎng)的三臺階:培訓、訓練、職涯規(guī)劃(大H理論)
c. 銷售成長的八大階段 d. 銷售技能培訓的五大誤區(qū)
e. 員工輔導技巧 f. 陪訪輔導技巧(陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場)
案例:喬杰拉德 案例:新主管如何搞定老員工
第四講:完成銷售目標的日常管理
1、 銷售例會管理
a.信息交流 b.團隊激勵 c.培訓研討
2、案例復盤技巧
a.關鍵人物(客戶的決策鏈、四種角色) b.關鍵事件 c.關鍵需求 d.關鍵領導關系突破
3、行動學習在銷售團隊中的應用
a. AAR復盤 b.世界咖啡
4、危機管理(如何面對競爭對手惡意挖人)
案例視頻:羋月如何說服激勵將士們
5、 銷售管理者常犯的十二個錯誤
a.過分看重“實戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復制) b.過分的優(yōu)越感(認為自己是財神爺)
c.授權不當(看過程,精細化管理) d.太相信直覺,只講藝術,不講科學(沒有規(guī)劃)
e.見利勇為(眼里只有利益,損失公司利益) f.缺少輔導(員工是不會還是不愿)
g.抱怨政策(價格,產(chǎn)品,服務) h.吹噓自己的過去(我當年咋地咋地)
i.只看業(yè)績,忽略“德行”(慣壞孫悟空員工) j.過分的“親民”(與下屬打成一片,搞團建,唱歌)
k.在客戶面前過分的抬高自己 l.混淆個人的功勞和團隊的功勞
6、銷售流程的識別與教練輔導
a. 認識客戶的購買流程 b. 銷售流程的天龍八部
7、天龍八部在商機盤點中的應用(軟件、表格)
8、時間管理技巧
小組PK:現(xiàn)場小組定目標、完成PK
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國禎商學院特聘講師
? 原某上市公司營銷學院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師
【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領域,劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長,從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓場次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,服務過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學員綜合滿意度調查均95分以上,機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上!
【授課風格】
幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習,可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容,現(xiàn)學現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍
《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師,語言幽默風趣、案例精彩,學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術,梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言! ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認證聆聽,收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽