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銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

內(nèi)訓(xùn)講師:劉飛 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉飛
劉飛
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《銷售管理者基本功》

--銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

課程背景:

俗話說:“兵熊熊一個,將熊熊一窩”!團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強(qiáng),但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬?領(lǐng)了銷售目標(biāo),不知道如何分配下去?

你是否清楚如何選拔人才?如何識別人才?如何用好人才?如何激勵人才!

你是否清楚一個新銷售入職,會經(jīng)歷哪幾個階段,不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人!銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理,修煉個人魅力!

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識英雄,識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)的五大激勵技巧

了解銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

 

課程時間:1天,6小時/天

 

課程對象:銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售管理人員

 

授課模式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:識別自己、識別團(tuán)隊(duì)、識別人才、識別方法

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

第一講:銷售管理者的四大王牌

1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)

西游記的團(tuán)隊(duì)

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定結(jié)果

如何界定結(jié)果

沒有過程的結(jié)果是垃圾,沒有結(jié)果的過程是放屁

3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢

   木桶理論—人無完人、各有所長

   馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

4、 培養(yǎng)—因才適用

新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺階:培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃(大H理論)

    案例:喬杰拉德

 

第二講:銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備    工具:訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認(rèn)    工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八:實(shí)施交付

 

第三講:幫助銷售識別客戶的關(guān)鍵角色

1、 客戶的角色分類

拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 拍板者(EB)

a.     拍板者的定義       練習(xí):誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?

4、 使用者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具:銷售決策鏈表

 

第四講:銷售團(tuán)隊(duì)的激勵技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

 

第五講:銷售管理的六脈神劍

1、 銷售目標(biāo)管理

周會,月度會,例會管理

2、陪訪管理

3、問題員工管理

   唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷售人員的薪酬與激勵

5、危機(jī)管理

6、銷售工具管理與應(yīng)用

 

第六講:銷售管理者的十二技法(反面)

1.過分看重“實(shí)戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復(fù)制)

2.過分的優(yōu)越感(認(rèn)為自己是財(cái)神爺)

3.授權(quán)不當(dāng)(看過程,精細(xì)化管理)

4.太相信直覺,只講藝術(shù),不講科學(xué)(沒有規(guī)劃)

5.見利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)

6.缺少輔導(dǎo)(員工是不會還是不愿)

7.抱怨政策(價(jià)格,產(chǎn)品,服務(wù))

8.吹噓自己的過去(我當(dāng)年咋地咋地)

9.只看業(yè)績,忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)

10.過分的“親民”(與下屬打成一片,搞團(tuán)建,唱歌)

11.在客戶面前過分的抬高自己

12.混淆個人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

 

第七講:銷售成長的天龍八“步”

銷售進(jìn)公司的八大階段

1.恐懼感(不敢見客戶,要求拜訪量)

2.失敗感(2個月左右,沒有出單,老員工分享經(jīng)驗(yàn))

3.失落感(3個月左右,流失率最高,懷疑自己適合不合適)

4.浮躁感(半年到1年,有業(yè)績,但是不是太高)

5.抱怨感(1年左右,危險(xiǎn)期已過。抱怨政策,環(huán)境,提成跟同行比)

6.無激情(2年左右,業(yè)績上不去,有老客戶養(yǎng)著也不差)

7.驕傲感(新人拿大單—狗屎運(yùn),2年左右做了幾個大單)

8.迷茫期(銷售職業(yè)生涯的3個迷茫期)

 

第八講:銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

1.沒有理論,只吹實(shí)戰(zhàn)(很多銷售精英,故事講的很精彩,案例很好,但是不能復(fù)制)

2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場景不符合(2b,2c的)

3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員(內(nèi)部,外部都是)

4.過度看重氛圍,忽略內(nèi)容

5.沒有工具方法,不夠落地

 

總結(jié):復(fù)盤回顧與行動計(jì)劃


講師 劉飛 介紹

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師(北京/合肥)

——銷售技能提升專家

?  國禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營銷學(xué)院院長

?  原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十)銷售總監(jiān)

?  原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

 

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長,從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過一年的時間,實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國,服務(wù)過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【學(xué)員評價(jià)】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言!                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認(rèn)證聆聽,收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料,有趣實(shí)用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽


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