《服務營銷技能提升》

服務營銷技能提升

講師：王惠

課 程 綱 要

第一模塊：讓服務創(chuàng)造價值

第一講：服務意識的建立

1.木桶原理

2.怎樣理解100—1=0

l  服務用心

1、用心服務——假如我是客戶

2、主動服務——要做的正是對方正在想的 

3、變通服務——工作標準是規(guī)范但顧客滿意才是目標

4、愛心服務——服務不是僅僅賺一份工資

5、激情服務——抱怨投訴是必然

l  服務用情

1、滿意服務與感動服務的區(qū)別

2、抓規(guī)范服務，樹特色品牌

3、銀行到底能夠提供什么樣的產品和服務

4、感覺靈敏——讀出顧客內心的語言，制造驚喜

5、靈活應變——服務一定是個性化的

l  優(yōu)質客戶服務的四個基本階段

1、接待客戶

2、理解客戶

3、幫助客戶

4、留住客戶

工作態(tài)度

1、我為什么而工作 

2、我為誰而工作

3、我應該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 

4、打造陽光心態(tài)（青蛙現(xiàn)象解析：生于憂患、死與安樂）

第二講：銀行柜面服務中的WARM系統(tǒng)的價值

一、標準服務流程8+8

1、望相迎話術及客戶體驗升級

2、笑相問話術及及客戶體驗升級

3、雙手接話術及及客戶體驗升級

4、快準辦話術及及客戶體驗升級

5、巧營銷話術及及客戶體驗升級

6、雙手遞話術及及客戶體驗升級

7、望相送話術及及客戶體驗升級

8、“8+8”規(guī)范以微笑加有聲的服務和充分的目光交流滿足客戶受歡迎的需求

二、服務營銷中的“WARM”系統(tǒng)

（一）Welcome熱情歡迎

1、被歡迎——熱情面對

（1）服務中的聲音形象塑造

（2）服務中的微表情的植入

2、被尊重——情感關注

（1）服務中的六聲服務

（2）服務中的禁用語言

3、被關注——接一待二顧三

4、服務隱患是怎么產生的

（二）ASK探尋需求

1、聆聽中的四部曲

文字語言認同（塑造表達中的正向語言）

非語言部分的認同（視覺語言+聲音表情）

塑造客戶正向行為的二級反饋模型

探尋客戶的需求并擴大痛點

2、引導客戶行為——贊美中二級反饋的使用測量

3、如何用問引導出客戶的需求

4、如何用問控制談話節(jié)奏

5、6+1締結法則——如何快速促成成交

6、如何用問使用同理心達到共贏

（三）Respond主動回應

1、服務中的心錨效應

2、什么才是真正的主動——同理心的應用

3、如何滿足客戶的預期

（1）完整

（2）實際

4、特殊場景下的決策使用（群策群力）

5、如何做好廳堂聯(lián)動營銷

（四）Meet滿足需求

1、怎樣還能再多做一點，超出客戶預期

2、如何讓表達更加有邏輯和影響力——產品快速介紹三句半

3、如何使用互聯(lián)網工具維護提升你的客戶轉介紹頻率

（1）如何用互聯(lián)網的思維去管理你的人脈

（2）手機、微信的人聯(lián)網應用

4、如何處理投訴

l  如何認識顧客的抱怨投訴 

l  顧客心理分析：產生不滿、抱怨、投訴的原因

l  顧客投訴的處理技巧 

1、處理投訴的要訣：

先處理感情，再處理事情 

2、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大VS公司損失最小

3、錯誤處理顧客抱怨的方式

l  顧客抱怨及投訴處理的7+7步驟

1、客戶投訴處理WTO分析

2、客戶抱怨與投訴心理分析

3、5w處理程序與技巧

4、觀察和預測顧客

5、拉近與顧客的關系

6、引導顧客及利用身體語言

7、平息顧客的不滿

第二模塊：服務升級主動營銷

第一講：銀行大堂經理的角色定位

一、大堂經理的“服務管家”角色

1、認識“服務管家”的身份

2、“服務管家”心態(tài)塑造

3、“服務管家”管什么?

二、現(xiàn)場服務管理的工作方法

1、客戶體驗過程的動線設計

2、產品營銷與動線設計

第二講：客戶識別與營銷技能

一、客戶識別六要素

1、初步鎖定：一進門就知道他是不是你要找的人

2、進步確定：信息進一步篩選潛在VIP客戶

3、完全肯定：潛在VIP客戶我要對你說

二、主動營銷與聯(lián)動營銷

1、大堂經理主動營銷流程及話術?

2、大堂經理聯(lián)動營銷的要點有哪些?

三、廳堂客戶識別技巧

l  探索客戶行為背后的邏輯框架

l  個體的差異化

重識變色龍

男性與女性思維的差異

案例：探究客戶“與眾不同的秘密”

l  個體差異的原因

l  識別痕跡在銷售中的應用

運用痕跡理論判斷客戶的明顯需求和潛在需求

四、讀懂客戶痕跡，學會辨微識心

l  痕跡是客戶識別的基礎

案例分析：在銷售中辨別痕跡了解對方真實狀況

l  痕跡背后的邏輯

l  尋找有效切入點：刺激理論五要素

l  運用“刺激原理”進行主動營銷

l  運用“刺激原理”影響目標客戶

l  運用刺激理論在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度

第三講：客戶溝通技巧

一、溝通中的五感六覺

（一）溝通中的感官思維

（二）溝通中“五感”的運用

（三）溝通中“六覺”的運用

二、溝通四大流程

（一）望——如何察言觀色

1、溝通中肢體語言微表情的識別方法

（1）眼睛

（2）微笑

（3）手勢

（4）站姿

（5）坐姿

（6）走姿

案例分析：你如何認知你的客戶？

2、快速區(qū)分不同類型的溝通對象

（1）視覺型

（2）聽覺型

（3）觸覺型

（二）聞——聽出動機，聽出尊重，聽出策略

1、瞬間產生信賴感的聆聽四步法則

2、贊美中的三個層次

（1）0級反饋

（2）?級反饋

（3）∥級反饋

3、如何使用贊美中的∥級反饋塑造對方的行為

（1）二級反饋模型

（2）BIC反饋模型

（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1、什么樣的問題才能產生積極導向

2、問題的種類

3、如何用問挖掘需求

4、如何用問解決痛點

5、如何用問解除異議

6、如何用問解除抗拒

（四）說——想清楚與說明白

1、迎合與引導的技巧

2、產生共頻增強溝通粘性

3、知己解彼的關鍵步驟

4、吸引對方的聲音形象塑造

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團海口事業(yè)部大區(qū)經理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務流程創(chuàng)建督導師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會副會長

n  美國CISFC認證培訓導師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓師

n  ISE國際服務效能督導師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學、上海交通大學、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風格

王惠老師講課語言簡潔，生動形象，機智詼諧，妙語連珠，動人心弦。多年的各領域培訓經歷，更多的結合心理學和中國古典文學等知識，使得課堂中學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪，變機械學習、被動模仿為心領神會、主動思考。王老師課堂注重教學手段多樣化，積極調動學員潛意識思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進術等教學方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學員，大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。