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《面銷九步法與面銷三板斧》
《面銷九步法與面銷三板斧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
面銷九步法與面銷三板斧 課程
講師:刁東燕
課 程 綱 要
【課程名稱】《面銷九步法與會銷三板斧》
【課程背景】
銷售,在生活和工作中無處不在。相親找對象要學(xué)會銷售自己;見未來的岳父岳母要銷售自己;在單位在同事和領(lǐng)導(dǎo)面前要銷售自己;在社交場合讓別人了解你,建立良好的第一印象更需要銷售自己。從事銷售工作,除了電銷外,更重要的就是面銷。但與此同時,面銷對銷售人員的要求也更高。古語說:耳聽為虛眼見為實(shí),當(dāng)銷售人員真實(shí)的出現(xiàn)在客戶面前時,客戶會透過銷售來判斷產(chǎn)品、判斷公司,所有對產(chǎn)品和公司的信任都來自于面前這位素未謀面,剛剛才認(rèn)識的銷售。因此銷售的言行舉止、專業(yè)風(fēng)范甚至綜合素養(yǎng)就決定了銷售最終的結(jié)果。如何打造不銷而銷專業(yè)形象,從而塑造企業(yè)形象?如何通過標(biāo)準(zhǔn)的面銷技巧, 提升銷售專業(yè)度?如何通過標(biāo)準(zhǔn)的會銷技巧,站在臺前侃侃而談,提升公眾影響力?如何有效精準(zhǔn)表達(dá),引發(fā)口碑效應(yīng)?
《面銷九步法與會銷三板斧》將通過主體講授和示范演示,學(xué)員體驗(yàn)的教學(xué)方式,讓員工知行合一。不僅知道,而且會做,不僅會做,還能夠有效幫助打開局面,迅速與客戶建立連接。通過面銷流程,常用的話術(shù),掌控客戶心理技巧等全方位,多角度,幫助學(xué)員提升銷售成功率。
【課程收益】
1、掌握面銷的九個步驟
2、掌握具體的銷售方法
3、掌握會銷的流程
4、掌握會銷的演講呈現(xiàn)技巧
【課程對象】銷售人員
【授課方式】理論講解+案例分析+示范演練+視頻學(xué)習(xí)(多種教學(xué)方式)
【課程時長】2天;6小時\天(可根據(jù)企業(yè)需求定制)
【課程大綱】
第一:面銷九步法
1. 面銷前準(zhǔn)備
- 熟悉產(chǎn)品知識
- 了解周邊客群
- 充分做好自我管理
面銷的基本禮儀
面銷的儀容儀表儀態(tài)管理
2. 初步接觸客戶
- 判斷客戶的類型,做到心中有數(shù)
- 常見的五種客戶類型,及銷售策略
開門見山的客戶
表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶
仔細(xì)較真的客戶
溫文爾雅的客戶
來者不拒的客戶
案例分析:新東方家長的溝通
現(xiàn)場性格測試
- 建立與客戶之間的信任關(guān)系
建立信任的兩個維度
3. 揣摩客戶需求
- 常見的顧客購買的心理需求
- 不同心理需求的推銷策略及話術(shù)
- 案例分析:客戶想要的是什么?
- 利益是最直接的訴求
- 現(xiàn)場討論:在我們產(chǎn)品中,客戶想要的利益是什么?
4. 產(chǎn)品介紹
- 有效的FABE產(chǎn)品介紹法
- 案例分析:某位老師的FABE介紹法
- 學(xué)會SWOT產(chǎn)品分析法
- 案例分析:某產(chǎn)品的同類SWOT對比分析
- 現(xiàn)場演練:講師點(diǎn)評
5. 處理異議
- 討論:如果客戶提出異議怎么辦?
- 接受異議是處理異議的前提
- 任何一個異議背后都有一個未被滿足的訴求
- 處理異議的三個心態(tài)
耐心解釋
換位思考
解決問題
6. 成交
- 案例分析:成也蕭何敗蕭何
- 成交不是終點(diǎn),成交是開始
7. 附加銷售
8. 安排售后
- 做好售后,會有源源不斷的回頭客
- 工具:服務(wù)工作法
9. 結(jié)束送客
- 討論:人走茶涼的感受
- 送客的一個重要原則
第二:會銷三板斧:講、演、煉
一)基本功:表
1. 會銷講師的外在-儀容儀表
2. 開場白的目的和要解決的問題
3. 六種巧妙的開場
4. 六種扣人心弦的結(jié)尾
5. 如何克服緊張
- 為什么會緊張
- 六步登臺法
- 克服忘詞、身體僵化、表情混亂的方法
二)基本功:型
1. 標(biāo)準(zhǔn)站姿,會銷講師的風(fēng)范
2. 豐富手勢,增加視覺效果的呈現(xiàn)
3. 精準(zhǔn)表情,引人入深,心隨你動
4. 良好眼神,傳遞知識,吸引聽眾
5. 飽滿的情緒,正能量的傳遞
6. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:塑型
三)基本功:聲
1. 把握課程中語速音量語調(diào)
- 訓(xùn)練:重音、輕音
2. 注重發(fā)聲節(jié)奏的靈活運(yùn)用
- 訓(xùn)練:朗誦
3. 好聲音訓(xùn)練五步法
- 訓(xùn)練:口部操- 數(shù)棗子- 呼吸法- 狗喘氣
4. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:聲美
四)基本功:言
1. 會銷內(nèi)容設(shè)計(jì)
- 案例開場,打動聽眾
- 產(chǎn)品介紹,重點(diǎn)突出
- 交互聯(lián)結(jié),提升氛圍
- 提前準(zhǔn)備,為銷而銷
2. 如何演繹精彩的案例和故事?
- 添油加醋法
- 情景演練法
- 角色上身法
- 鸚鵡學(xué)舌法
3. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:學(xué)員演練,講師點(diǎn)評
刁東燕老師
?講師背景
n 歷任外資、民營企業(yè)高管
n 丹麥上市公司商學(xué)院操盤人
n AACTP國際注冊培訓(xùn)師
n 國家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師
n HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師
n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師
n 中國移動EAP督導(dǎo)師
n 中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練
n 清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授
n 前程無憂特邀專家
?職業(yè)背景
歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營經(jīng)理、銷售經(jīng)理,新加坡花旗銀行咨詢顧問,韓國圃美多高級顧問兼講師,國內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場經(jīng)驗(yàn),兩年海外工作經(jīng)歷,曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行,某上市教育平臺,中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,理論與實(shí)際結(jié)合,課程呈現(xiàn)充滿激情,被譽(yù)為:“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始,從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作,并獨(dú)立接受個案咨詢,期間介入企業(yè)EAP建設(shè),建立EAP門診,助力員工提升職場幸福。
?授課特點(diǎn)
啟發(fā)性:引導(dǎo)催化學(xué)員,深挖自身,由表及里,引發(fā)思考,尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員思維方式;
輕松性:授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱;追求學(xué)中練,練中體驗(yàn)的身心核心的感受;
實(shí)用性:圍繞從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的理念,發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn),跨越挑戰(zhàn),讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴;
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