《面銷九步法與面銷三板斧》

面銷九步法與面銷三板斧 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《面銷九步法與會銷三板斧》

【課程背景】

銷售，在生活和工作中無處不在。相親找對象要學(xué)會銷售自己；見未來的岳父岳母要銷售自己；在單位在同事和領(lǐng)導(dǎo)面前要銷售自己；在社交場合讓別人了解你，建立良好的第一印象更需要銷售自己。從事銷售工作，除了電銷外，更重要的就是面銷。但與此同時，面銷對銷售人員的要求也更高。古語說：耳聽為虛眼見為實(shí)，當(dāng)銷售人員真實(shí)的出現(xiàn)在客戶面前時，客戶會透過銷售來判斷產(chǎn)品、判斷公司，所有對產(chǎn)品和公司的信任都來自于面前這位素未謀面，剛剛才認(rèn)識的銷售。因此銷售的言行舉止、專業(yè)風(fēng)范甚至綜合素養(yǎng)就決定了銷售最終的結(jié)果。如何打造不銷而銷專業(yè)形象，從而塑造企業(yè)形象？如何通過標(biāo)準(zhǔn)的面銷技巧， 提升銷售專業(yè)度？如何通過標(biāo)準(zhǔn)的會銷技巧，站在臺前侃侃而談，提升公眾影響力？如何有效精準(zhǔn)表達(dá)，引發(fā)口碑效應(yīng)？

《面銷九步法與會銷三板斧》將通過主體講授和示范演示，學(xué)員體驗(yàn)的教學(xué)方式，讓員工知行合一。不僅知道，而且會做，不僅會做，還能夠有效幫助打開局面，迅速與客戶建立連接。通過面銷流程，常用的話術(shù)，掌控客戶心理技巧等全方位，多角度，幫助學(xué)員提升銷售成功率。

【課程收益】

1、掌握面銷的九個步驟

2、掌握具體的銷售方法

3、掌握會銷的流程

4、掌握會銷的演講呈現(xiàn)技巧

【課程對象】銷售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+示范演練+視頻學(xué)習(xí)（多種教學(xué)方式）

【課程時長】2天；6小時\天（可根據(jù)企業(yè)需求定制）

【課程大綱】

第一：面銷九步法

1.     面銷前準(zhǔn)備

- 熟悉產(chǎn)品知識

- 了解周邊客群

- 充分做好自我管理

  面銷的基本禮儀

  面銷的儀容儀表儀態(tài)管理

2.     初步接觸客戶

- 判斷客戶的類型，做到心中有數(shù)

- 常見的五種客戶類型，及銷售策略

  開門見山的客戶

  表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶

  仔細(xì)較真的客戶

  溫文爾雅的客戶

  來者不拒的客戶

  案例分析：新東方家長的溝通

  現(xiàn)場性格測試

- 建立與客戶之間的信任關(guān)系

  建立信任的兩個維度

3.     揣摩客戶需求

- 常見的顧客購買的心理需求

- 不同心理需求的推銷策略及話術(shù)

- 案例分析：客戶想要的是什么？

- 利益是最直接的訴求

- 現(xiàn)場討論：在我們產(chǎn)品中，客戶想要的利益是什么?

4.     產(chǎn)品介紹

- 有效的FABE產(chǎn)品介紹法

- 案例分析：某位老師的FABE介紹法

- 學(xué)會SWOT產(chǎn)品分析法

- 案例分析：某產(chǎn)品的同類SWOT對比分析

- 現(xiàn)場演練：講師點(diǎn)評

5.     處理異議

- 討論：如果客戶提出異議怎么辦？

- 接受異議是處理異議的前提

- 任何一個異議背后都有一個未被滿足的訴求

- 處理異議的三個心態(tài)

  耐心解釋

  換位思考

  解決問題

6.     成交

- 案例分析：成也蕭何敗蕭何

- 成交不是終點(diǎn)，成交是開始

7.     附加銷售

8.     安排售后

- 做好售后，會有源源不斷的回頭客

- 工具：服務(wù)工作法

9.     結(jié)束送客

- 討論：人走茶涼的感受

- 送客的一個重要原則

第二：會銷三板斧：講、演、煉

一）基本功：表

1.     會銷講師的外在-儀容儀表

2.     開場白的目的和要解決的問題

3.     六種巧妙的開場

4.     六種扣人心弦的結(jié)尾

5.     如何克服緊張

- 為什么會緊張

- 六步登臺法

- 克服忘詞、身體僵化、表情混亂的方法

二）基本功：型

1.     標(biāo)準(zhǔn)站姿，會銷講師的風(fēng)范

2.     豐富手勢，增加視覺效果的呈現(xiàn)

3.     精準(zhǔn)表情，引人入深，心隨你動

4.     良好眼神，傳遞知識，吸引聽眾

5.     飽滿的情緒，正能量的傳遞

6.     實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：塑型

三）基本功：聲

1.     把握課程中語速音量語調(diào)

- 訓(xùn)練：重音、輕音

2.     注重發(fā)聲節(jié)奏的靈活運(yùn)用

- 訓(xùn)練：朗誦

3.     好聲音訓(xùn)練五步法

- 訓(xùn)練：口部操- 數(shù)棗子- 呼吸法- 狗喘氣

4.     實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：聲美

四）基本功：言

1.     會銷內(nèi)容設(shè)計(jì)

- 案例開場，打動聽眾

- 產(chǎn)品介紹，重點(diǎn)突出

- 交互聯(lián)結(jié)，提升氛圍

- 提前準(zhǔn)備，為銷而銷

2.     如何演繹精彩的案例和故事？

- 添油加醋法

- 情景演練法

- 角色上身法

- 鸚鵡學(xué)舌法

3. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：學(xué)員演練，講師點(diǎn)評

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國際注冊培訓(xùn)師

n  國家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國移動EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國圃美多高級顧問兼講師，國內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行，某上市教育平臺，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；