《贏在內(nèi)功-政企銷售的技能提升》

贏在內(nèi)功-政企銷售的技能提升

【課程背景】

貴企業(yè)是否受到下述問(wèn)題的困擾：

為什么所謂的重點(diǎn)客戶，卻久攻不下？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購(gòu)帶來(lái)麻煩？

    為什么每年銷售額在不斷增長(zhǎng)，來(lái)自客戶的訂單比例卻下降？

    如何避免來(lái)自大客戶的不斷的價(jià)格壓力？

如何避免老客戶的流失？

當(dāng)今市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）已很難再具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。 而先進(jìn)銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)，反而可能是我們所能保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且越來(lái)越成為客戶認(rèn)可的價(jià)值。

優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，他們是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時(shí)扮演顧問(wèn)和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來(lái)利益。

面對(duì)銷售中的問(wèn)題，具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹立正面的自我形象和個(gè)性化的銷售風(fēng)格，用業(yè)績(jī)作為自己存在的價(jià)值證明。

【課程收益】

?  掌握成為優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)

?  提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟

?  以客戶價(jià)值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會(huì)

?  幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業(yè)績(jī)

n  優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)

n  動(dòng)機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性

n  培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

l  事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰

l  職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，沒有業(yè)績(jī)就是剝削企業(yè)

l  積極心態(tài)：出現(xiàn)問(wèn)題就是出現(xiàn)機(jī)會(huì)，解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。

l  長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對(duì)前景始終看好

l  學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎

l  感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦

n  銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣

l  目標(biāo)計(jì)劃先行：沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗

l  保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，本身就是一個(gè)問(wèn)題，不斷觀察

l  用行動(dòng)解決問(wèn)題：不想做總會(huì)找到借口，真想做總會(huì)找到方法

l  成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

l  及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

l  懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任

n  優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑

l  快速成交能手

l  問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能手

l  解決方案能手

l  客戶關(guān)系能手

l  資源調(diào)動(dòng)能手

l  商業(yè)洞察高手

小組討論、分享

工具：自我測(cè)評(píng)工具 SMART目標(biāo)

案例：卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于價(jià)值交換的銷售思路

n  客戶意識(shí)與營(yíng)銷思維

l  比較“推”和“拉”的營(yíng)銷

l  從套路到思路

l  產(chǎn)品銷售與解決方案銷售

n  顧問(wèn)式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問(wèn)

n  建立信任的過(guò)程

工具模型：信任公式、建立信任的過(guò)程

案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)

三、常用的銷售溝通基本要領(lǐng)

n  客情信息收集與分析

n  IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)

l  意向

l  愿望

l  評(píng)估

l  行動(dòng)

l  鎖定

n  客戶購(gòu)買行為分析

l  理性的需求

l  感性的需求

n  客戶需求的層次

l  說(shuō)出來(lái)的需求

l  沒出來(lái)的需求

l  說(shuō)不出來(lái)的需求

l  深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)

n  MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

l  M: Metrics 量化

l  E: Economic buyer 購(gòu)買決策者

l  D: Decision criteria 決策程序

l  D: Decision process 決策標(biāo)準(zhǔn)

l  I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

l  C: Champion 擁護(hù)者

n  SPIN提問(wèn)

l  背景問(wèn)題（Situation）

l  難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）

l  暗示問(wèn)題（Implication）

l  需求-效益問(wèn)題（Need-Payoff）

n  如何推行解決方案

l  用心聆聽

l  開放提問(wèn)

l  決策因素

l  重點(diǎn)推薦

l  傾聽反饋

n  工具：IDEAL 拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問(wèn)工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

案例：Cisco 

某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個(gè)項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過(guò)程。

四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？

n  客戶決策風(fēng)格與溝通技巧

n  如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度

n  處理客戶異議，說(shuō)服客戶的三種方法

l  3F方法

l  3A方法

l  EMC方法

n  如何盡快成交

l  時(shí)機(jī)比方法更重要

l  成交的方式

l  談判技巧

工具：客戶異議處理流程、

討論、演練， 老師點(diǎn)評(píng)

案例：思科  安捷倫

五、課程總結(jié)與綜合演練

n  綜合演練

n  反饋互動(dòng)

n  培訓(xùn)總結(jié)

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問(wèn)
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國(guó)科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級(jí)系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬(wàn)寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。