《加速成交-促單溝通技巧》

加速成交-促單溝通技巧

【課程背景】

       產(chǎn)品服務(wù)明明有需求，但是客戶為什么不買單?

       客戶總在貨比三家，但卻遲遲下決心選擇？

       客戶已經(jīng)口頭承諾，但為什么又非常猶豫拖延？

導(dǎo)致銷售無果低效、甚至丟單的原因，其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知，銷售的本質(zhì)是價值營銷， 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個良好的價值輸送管理。

而另一些銷售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶，也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方案銷售。

今天，客戶應(yīng)對不確定風(fēng)險的方法，就是設(shè)法轉(zhuǎn)嫁或降低風(fēng)險，而銷售常常誤入這種“訂單困境”，進(jìn)退兩難，進(jìn)不能駕馭銷售進(jìn)程，退會失去客戶。

這個為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷售人員學(xué)會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧，同時學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

?  理解價值銷售的理念，學(xué)會解決方案營銷的要領(lǐng)

?  提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進(jìn)行價值影響

?  掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來

?  提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等

【課程時間】1-2 天

【課程大綱】

一、          客戶需求與購買動機(jī)的關(guān)聯(lián)

n  拆借客戶需求的表里

u  分清需求中的表里

u  客戶的痛點

u  客戶的燃眉之急

n  在客戶觸點中尋找獨特銷售價值

u  需求發(fā)掘

u  問題澄清

u  比對方案

u  化解風(fēng)險

u  售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗

工具：客戶觸點銷售價值模型、

二、          如何通過營造痛點、客戶價值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？

n  成交中的價值平衡

u  產(chǎn)品價值

u  關(guān)系價值

u  問題解決價值

u  風(fēng)險規(guī)避價值

n  改變客戶的價值取向

u  客戶的價值要素

u  客戶現(xiàn)有的價值觀

u  如何引導(dǎo)改變價值觀

n  價值的兌現(xiàn)

u  為客戶定制價值兌現(xiàn)形式

u  價值兌現(xiàn)的風(fēng)險考量

u  客戶收益分析

u  價值兌現(xiàn)的驗證方式

n  深挖需求直擊痛點的MEDDIC

u  M：量化你的商品和服務(wù)給客戶帶來的收益

u  E：購買決策者

u  D：客戶的決策流程

u  D：客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

u  I：發(fā)現(xiàn)客戶真正的痛點

u  C：找到你的內(nèi)線和擁護(hù)者

案例：對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別

特變電工、 奔馳

工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價值引導(dǎo)圖

客戶價值曲線圖  客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

三、          如何營造成交的機(jī)會與氛圍？

n  營造成交機(jī)會的常見方法

u  直接法

l  觸及客戶的目標(biāo)，直接促單

l  再擊痛點，用愿景激發(fā)客戶

l  談及售后的啟動事項，分享最佳實踐

l  產(chǎn)品演示，展示實力

l  時間砝碼，最后的機(jī)會

u  間接法

l  詢問客戶的付款條件和付款周期

l  詢問客戶的項目時間表

l  詢問客戶的項目流程

l  詢問客戶對行業(yè)經(jīng)驗的具體要求

n  辨識客戶即將承諾的四種信號

u  客戶問詢價格

u  客戶問詢交付時間

u  客戶問詢售后服務(wù)

u  客戶問詢風(fēng)險與規(guī)避

n  辨別四種客戶異議來源及相應(yīng)處理技巧

u  需求不完全滿足

u  緊迫程度不夠高

u  信任的條件不完整

u  資金預(yù)算有困難

n  應(yīng)對客戶價格挑戰(zhàn)的三種策略

u  投資與成本的視角

u  消耗與收益的權(quán)衡

u  風(fēng)險與回報的對比

小組演練、討論分享

練習(xí)：轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn)，變成進(jìn)一步需求挖掘

工具：折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價還價的策略表

四、          總結(jié)

n  培訓(xùn)總結(jié)

n  問題解答

n  行動計劃

學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動控制專業(yè)
GCDF國際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團(tuán)隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。