銷售技巧

然而，對這種高級別拜訪的對象，客戶企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調(diào)查表明，高層每周會見供應商代表，只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們該如何在實踐中，運用好高層拜訪，讓會面真正發(fā)揮作用？

我們?nèi)绾沃肋@種方式達到了效果？

在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙？

應進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會面中的價值？

本課程，會幫助銷售代表解決以上重要問題，針對以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果，為拜訪高層何時有效，當它有效時應出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強有力的指導作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。然而，

本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

? 幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護高層客戶關(guān)系方面的信心和能力

? 強化與高層溝通的能力

? 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法

? 在高層營銷中，理解和傳達產(chǎn)品和解決方案的獨特性

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項目經(jīng)理等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、關(guān)于對高層的銷售

n 高層銷售的作用

n 高層銷售的場景

n 在高層營銷中面臨的困擾

統(tǒng)計調(diào)查：關(guān)于高層營銷的現(xiàn)實，揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

n 組織關(guān)系分析

u 客戶組織與文化

u 客戶內(nèi)部金字塔

u 組織架構(gòu)

n 高層的業(yè)務視角

u 高層所處的業(yè)務環(huán)境：高處不勝寒

u 高層的業(yè)務難題：忙-盲-茫

u 高層的業(yè)務指標：財務+戰(zhàn)略+未來

u 高層決策的過程分析：風險 > 樂觀

n 影響力分析

u 信任與影響力分析

u 建立信任的過程

u 影響高管的最佳切入點

工具：業(yè)務視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例：阿里騰訊

二、高層客戶的人物分析

n 高層在采購流程中的角色

u 高管們并不會制定采購決策，而會授權(quán)和支持采購

u 高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。

u 高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關(guān)聯(lián)性

u 高管們會謹慎對待任何銷售性質(zhì)的拜訪會面

n 高層性格傾向與決策風格

u 高層人物性格分析

u 高層人物的另一面

u 決策與思考風格

工具:性格分析、決策風格分析

案例: 思科中國電信

三、對高層拜訪的策略與準備

n 建立多個接觸點

u 接近高層身邊的人

u 如何接近高層

n 提升對話主題的焦點

u 發(fā)掘需求與需求匹配需

u 創(chuàng)造重大業(yè)務價值

u 分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

u 財務思維與資本思維

n 高層出席的關(guān)鍵信息

u 高管們出于自身需要而參加的會面

u 高管們在自己信任的同事引薦下參加會

n 實現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素

u 與高層溝通的基本原則

u 價值陳述模板

u 展示成功案例與藍圖

工具：高層價值模板

結(jié)合實際的討論與演練

案例: 安捷倫思科

四、對高層關(guān)系的維護

n 建立立體的高層關(guān)系

u 圈層互動

u 競爭防火墻

n 如何保持長期信任的關(guān)系

u 長期的信任加強計劃

u 如何避免交往中的法規(guī)風險

工具：信任加強臺階、圈層理論

案例：華為思科

五、總結(jié)

n 課程總結(jié)

n 提問與回答

n 后續(xù)行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

講師張志濱介紹

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得中國科學院地理信息系統(tǒng)專業(yè) 理學碩士
1992年畢業(yè)于西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年朗訊科技高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年摩托羅拉大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年萬寶盛華公司業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起，開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導力打造的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領(lǐng)導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調(diào)研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

? 注重營造學習氣氛，通過關(guān)鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

? 授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

? 張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導技術(shù)、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

? 張老師英文流暢，可以用全英文授課。

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