建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程

張光祿老師

【課程背景】

在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

銀行的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽?，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊懀O(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

【課程收益】

老師分別從營(yíng)銷、銷售、談判策略和技巧進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷模型的講授、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷策略的定制、銷售的市場(chǎng)定位、銷售中的產(chǎn)品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。    老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。

【課程對(duì)象】各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

【課程時(shí)間】1~2天（6小時(shí)/天）/ 可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)

【課程大綱】

營(yíng)銷篇

1.   營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.   營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.   一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)    菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營(yíng)銷的核心目的

(1)    達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)    為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)    為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊

6.      8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

7.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.      開始制定你的營(yíng)銷策略

(1)    現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(2)    處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)    找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)    構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)    突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

(6)    現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

銷售篇

1.      清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始

(1)    通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)    通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)    你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.      你的客戶到底是誰(shuí)？

(1)    你要找的核心客戶是誰(shuí)？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.      客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

6.      銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒(méi)有溝通線

第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識(shí)

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷售

第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.      在時(shí)間面前人人平等

(1)    我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間

9.      強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

10.   客戶的異議處理

談判策略和技巧篇

1.    思路決定出路

(1)    談判無(wú)處不在

(2)    12條談判策略

(3)    無(wú)形的談判技巧

(4)    談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次

(5)    比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

(6)    循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多

(7)    一切談判與情景密切相關(guān)

(8)    對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

(9)    找出更深層次的動(dòng)機(jī)

2.   人決定一切

(1)    關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多

(2)    尋找關(guān)鍵的第三方

(3)    真正的做到尊重對(duì)方

(4)    摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)

(5)    信任和缺乏信任的談判

(6)    如何重獲信任

3.   觀念和溝通

(1)    縮小認(rèn)知差距

(2)    對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

(3)    總結(jié)你所聽到的全部?jī)?nèi)容

(4)    永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

(5)    弄清楚對(duì)方做出承諾的方式

(6)    做決策前先征求意見

(7)    爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無(wú)意義

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對(duì)手

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師

?    中國(guó)政信研究院副院長(zhǎng)

?    中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)

?    原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委

?    中國(guó)郵政集團(tuán)公司河北省分公司2021年理財(cái)師大賽總評(píng)委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，僅僅三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過(guò)沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。