HBDI銷售

《HBDI銷售》

擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

主講：于渟

【課程背景】

很多人以為掌握了資深銷售的經(jīng)典話術(shù)就掌握了銷售的秘密，然而那只是邯鄲學(xué)步，真正銷售的精髓是人與人之間的交流互動，是銷售和客戶就各自不同的目的，不同的動機(jī)，不同的出發(fā)點進(jìn)行相互交流的過程，通過交流達(dá)成交易，增加信任。

本次課程可以讓客戶覺得偶遇知己，產(chǎn)生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，預(yù)測客戶的思想和行動。

【課程收益】

?  打破機(jī)器人式的話術(shù)應(yīng)對方式，掌握精髓人與人的互動方式

?  清晰全腦模型的四個模塊以及每個模塊的作用和實用方法

?  學(xué)會用四個模塊分析客人的思維模式

?  用客人的思維模式匹配對應(yīng)的銷售方式

?  了解團(tuán)隊成員的構(gòu)成以及如何用全腦模型進(jìn)行管理

【課程特色】新思路，授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例精彩，有測評幫助大家認(rèn)知

【課程對象】銷售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長，培訓(xùn)

【課程時間】1.5天

【課程大綱】

一、大腦究竟是怎么思考的？

    1、認(rèn)識大腦的三個皮層

?   新腦皮層：認(rèn)知和利性功能

?   古腦皮層：情緒，溝通和社交

?   原腦皮層：原始沖動（安全，自保）

測評：查看自己的大腦入口

2、認(rèn)識左右腦

?   左腦：理性

?   右腦：感性

3、四個入口區(qū)域及特點

?   皮層左(CS)嚴(yán)謹(jǐn)，理性，分析，邏輯性，技術(shù)性，目標(biāo)感

?   皮層右(CD)概念化，夢想，想象，接受新事物，創(chuàng)新

?   邊緣左(LS)細(xì)節(jié)，組織，把控，計劃，保守

?   邊緣右(LD)情感，人際關(guān)系，參與，共情

測評：測評自己的入口

4、四個入口表現(xiàn)特點及思維偏好

?   皮層左(CS)理性的我

?   皮層右(CD)探索的我

?   邊緣左(LS)穩(wěn)妥的我

?   邊緣右(LD)感受的我

5、四個入口的優(yōu)勢及劣勢

6、四個入口對待事物關(guān)鍵詞總結(jié)

練習(xí)：每個人任意描述一下假期是如何度過的，大家通過描述記憶當(dāng)時的動作神態(tài)來判斷入口類型

二、顧客究竟是怎么想的？

練習(xí)：描述自己購物的情形及對服務(wù)人員的要求，總結(jié)不同的購物行為

1、四個入口購物表現(xiàn)

?   對商品的要求

?   對人員的要求

2、四個入口作為銷售人員的表現(xiàn)

練習(xí)：描述自己在銷售時是如何做的，總結(jié)不同的導(dǎo)購行為

?   皮層左(CS)專業(yè)自信

?   皮層右(CD)突出新意概念

?   邊緣左(LS)注重細(xì)節(jié)和賣點

?   邊緣右(LD)注重維護(hù)客戶關(guān)系共情

3、不同顧客我們應(yīng)該如何對待

?   識別顧客風(fēng)格——傾聽 觀察

?   針對不同類型的顧客長期訓(xùn)練

?   注意溝通側(cè)重點

三、如何利用全腦管理團(tuán)隊？

1、 全腦在團(tuán)隊中的應(yīng)用

2、 團(tuán)隊成員培養(yǎng)方向

3、 團(tuán)隊成員溝通方式

4、 全腦團(tuán)隊組建

練習(xí)：識別現(xiàn)有團(tuán)隊成員的入口類型，定制的人員發(fā)現(xiàn)和銷售計劃

                     ——客戶體驗服務(wù)專家

?  曾任MaxMara品牌全國品牌培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾負(fù)責(zé)歐時力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任北京同仁堂培訓(xùn)師

?  曾任綾致時裝華東區(qū)培訓(xùn)師

?  中國免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師

?  對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個人簡介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗。

主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點帶教店鋪業(yè)績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門以上；

負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內(nèi)的Elearning平臺，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊完成課程設(shè)計及落地100多門課程。

作為歐時力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營運及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級別培訓(xùn)課程及考核制度。

主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。

針對重點培養(yǎng)店鋪/對象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊管理及銷售技能，所有重點店鋪在帶教后三個月內(nèi)平均業(yè)績增長為25%以上

針對不同的節(jié)假日及商場活動，帶領(lǐng)營運一起制定店鋪激勵計劃并實施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵計劃等，并在現(xiàn)場跟蹤及針對細(xì)節(jié)問題進(jìn)行調(diào)整。

幫助凌志時裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；

負(fù)責(zé)自營華東區(qū)域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計劃并考核的工作，每家業(yè)績在培訓(xùn)后三個月內(nèi)平均增長20%以上。

于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營管理模式，可結(jié)合實際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營運問題，針對銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績。

能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營運過程中出現(xiàn)的問題，讓團(tuán)隊學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩(wěn)。

對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團(tuán)隊管理效率。

【授課風(fēng)格】

于老師風(fēng)格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導(dǎo)，學(xué)員在互動參與中掌握授課知識內(nèi)容。內(nèi)容有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，實現(xiàn)了理論和實踐的有機(jī)結(jié)合，非常實用，有很強(qiáng)的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。                                

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實戰(zhàn)方法論》

《會議管理－高效會議，一擊即中》

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報》

【客戶評價】

于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。                                 ——MaxMara品牌總監(jiān)  陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。                                      ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長用案例結(jié)合理論，更多的從實際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點，并且現(xiàn)場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北