決勝信用卡營(yíng)銷(xiāo)

——向信用卡銷(xiāo)冠學(xué)習(xí)發(fā)卡營(yíng)銷(xiāo)中的策略及技巧

【課程背景】

在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來(lái)了全新的機(jī)遇。

信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷(xiāo)伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷(xiāo)人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷(xiāo)冠的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，提升全員的發(fā)卡量和交易量，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷(xiāo)工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【課程收益】

通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對(duì)信用卡銷(xiāo)售的整體認(rèn)知有所提高，對(duì)銷(xiāo)售的思路有所拓展，對(duì)策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達(dá)到順利完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)讓學(xué)員能夠帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，把問(wèn)題留在課堂，為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

【授課老師】張光祿老師

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】信用卡中心銷(xiāo)售部經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售、銀行支行營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理

【課程方式】老師現(xiàn)場(chǎng)講授+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

【課程大綱】

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.   信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.   信用卡市場(chǎng)需求深度分析

3.   信用卡市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.   你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1.我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎？

每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開(kāi)發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶銷(xiāo)售只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為

3.   為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷(xiāo)售奇跡

例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營(yíng)銷(xiāo)要制定策略

⑵8大策略可以帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

⑶如何制定屬于自己的專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)策略

例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的定制

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評(píng)

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營(yíng)銷(xiāo)技巧加速目標(biāo)達(dá)成

1.   充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷(xiāo)事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡積分賣(mài)點(diǎn)挖掘 

電子支付賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡增值業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣(mài)點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

2.銷(xiāo)售過(guò)程中的6大核心障礙

3.解決銷(xiāo)售6大核心障礙的8大解決步驟

4.客戶異議處理的3大方法

五、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)決定你的營(yíng)銷(xiāo)效果

1.   心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性

2.   面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

3.   心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專(zhuān)家

?    TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師

?    中國(guó)政信研究院副院長(zhǎng)

?    中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)

?    原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心多年銷(xiāo)售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心北京營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專(zhuān)家評(píng)委

?    中國(guó)郵政集團(tuán)公司河北省分公司2021年理財(cái)師大賽總評(píng)委

?    受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤(pán)課程

?    自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，僅僅三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷(xiāo)冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程，通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。