《奢侈品鑒賞》 擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

《奢侈品鑒賞》

擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

主講：于渟

【課程背景】

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2000年，中國客戶在奢侈品買家中的份額僅為1%。在經(jīng)歷上世紀(jì)40年代美國的開放以及上世紀(jì)70年代日本的開放后，奢侈品界正經(jīng)歷第三波全球擴(kuò)張浪潮。然而，源自中國的這波浪潮超越一切，2016年中國成為全球第二大奢侈品市場，新冠疫情期間，這波浪潮也在加速，自中國結(jié)束封城以來，出現(xiàn)了“購物狂歡”。自2020年4月路易威登、古馳、愛馬仕等品牌的門店重新開張以來，它們的商品一直被搶購，進(jìn)而彌補(bǔ)了歐洲銷售業(yè)績的潰敗。在中國“雙十一”購物節(jié)期間，卡地亞、雅詩蘭黛各自在阿里巴巴集團(tuán)旗下平臺上的銷售額均超過1.2億歐元（1歐元約合7.7元人民幣）。

而支撐這種消費數(shù)據(jù)背后的中國奢侈品消費群有著怎樣的奢侈品消費觀、他們處于社會中的哪個階層、年齡結(jié)構(gòu)如何？中國消費者在選擇奢侈品時是否消費的盲目性及跟風(fēng)性？針對這些問題點，對于中國的消費者而言：如何能更好的從文化的角度去認(rèn)識奢侈品、鑒賞奢侈品的同時提升自我的審美品位、如何選擇符合自我風(fēng)格定位及其獨特氣質(zhì)的奢侈品、如何更加理性的消費奢侈品成為了一個新的課題。

課程從奢侈品的特點、奢侈品文化的起源、中國奢侈品的消費前景及消費的心理特點、經(jīng)典品牌的歷史傳承、品牌文化、逸聞趣事、品牌識別、風(fēng)格定位、經(jīng)典產(chǎn)品等等方面著手為大家奉上一場奢侈品牌文化鑒賞的盛宴！

【課程收益】

?  了解當(dāng)今奢侈品的概念和特點

?  了解奢侈品的分類

?  理解奢侈品文化和起源以及經(jīng)典品牌的歷史傳承

?  熟悉常見的奢侈品品牌文化與特征

?  了解消中國的費人群和趨勢

【課程特色】從鑒賞的角度出發(fā)、大量的圖片展示、鮮活生動的案例分享

【課程對象】所有人

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、奢侈品的概念及特點

1、 奢侈品的概念

獨特，稀缺，珍奇

2、奢侈品的特征

        富貴 個性 沒好 稀缺 保值 距離 文化

二、奢侈品的文化起源及發(fā)展

1、太陽王路易十四：法國時尚產(chǎn)業(yè)的先去及倡導(dǎo)者

2、瑪麗皇后+歐仁妮皇后：法國時尚之都的重要推手

三、三大奢侈品集團(tuán)

1、 LVMH

2、 PPR

3、 Richmont

四、中國奢侈品消費傾向分析

1、 消費人群的分類

2、 消費品類傾向

3、 消費品牌傾向

4、 消費的五大特點

五、奢侈品品牌認(rèn)知與鑒賞

1、 Hermes：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

2、 LV：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

3、Gucci：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

4、Chanel：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

5、Dior：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

6、其他品牌：Bally，dunhill，YSL，BV，ISSY IYAKE，Tod’s，Celine，Balenciaga，Burberry，Prada，MiuMiu，Giogio Armani，Zgena，Boss，Dolce&Gabbana，Ralph Lauren，Versace，Salvatore Ferragammo

六、腕表

1、 解讀關(guān)鍵詞：動力來源，材質(zhì)，防水，計時，時區(qū)，月相，三問，陀飛輪，萬年歷，鑲嵌，藝術(shù)，文化

2、 世界名表等級分類

3、 十大名表品牌

七、珠寶品牌

1、Cartier

2、Tiffany

3、Bvlgari

4、Vancleef&Arperls

5、Chopard

6、Mikimoto

                     ——客戶體驗服務(wù)專家

?  曾任MaxMara品牌全國品牌培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾負(fù)責(zé)歐時力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任北京同仁堂培訓(xùn)師

?  曾任綾致時裝華東區(qū)培訓(xùn)師

?  中國免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師

?  對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個人簡介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗。

主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點帶教店鋪業(yè)績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門以上；

負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內(nèi)的Elearning平臺，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊完成課程設(shè)計及落地100多門課程。

作為歐時力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營運及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級別培訓(xùn)課程及考核制度。

主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。

針對重點培養(yǎng)店鋪/對象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊管理及銷售技能，所有重點店鋪在帶教后三個月內(nèi)平均業(yè)績增長為25%以上

針對不同的節(jié)假日及商場活動，帶領(lǐng)營運一起制定店鋪激勵計劃并實施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵計劃等，并在現(xiàn)場跟蹤及針對細(xì)節(jié)問題進(jìn)行調(diào)整。

幫助凌志時裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；

負(fù)責(zé)自營華東區(qū)域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計劃并考核的工作，每家業(yè)績在培訓(xùn)后三個月內(nèi)平均增長20%以上。

于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營管理模式，可結(jié)合實際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營運問題，針對銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績。

能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營運過程中出現(xiàn)的問題，讓團(tuán)隊學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩(wěn)。

對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團(tuán)隊管理效率。

【授課風(fēng)格】

于老師風(fēng)格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導(dǎo)，學(xué)員在互動參與中掌握授課知識內(nèi)容。內(nèi)容有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，實現(xiàn)了理論和實踐的有機(jī)結(jié)合，非常實用，有很強(qiáng)的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。                                

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實戰(zhàn)方法論》

《會議管理－高效會議，一擊即中》

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報》

【客戶評價】

于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。                                 ——MaxMara品牌總監(jiān)  陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。                                      ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長用案例結(jié)合理論，更多的從實際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點，并且現(xiàn)場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北