銷售技巧
培訓搜索引擎
做時間的朋友——養(yǎng)老金訓練營
做時間的朋友——養(yǎng)老金訓練營內(nèi)訓基本信息:
做時間的朋友——養(yǎng)老金訓練營
主講:薛冰老師
【課程背景】
我從事保險行業(yè)15年時間,從市場角度來看,未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險,但如果重疾險和年金險只能選擇其一,我會選擇年金險。畢竟重疾險應(yīng)對的是不確定風險,是意外,是小概率事件,而年金險是為確定的未來做財務(wù)儲備。意外是有概率的,而未來必然會到來,年金險才是每個人的剛需。
當然養(yǎng)老險在銷售過程中,面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認知偏差。
我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好,但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了,比如,現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng),如果有人讓他買養(yǎng)老險,他肯定是抗拒的。第一,人家有社保,第二人家還年輕啊,離養(yǎng)老還遠著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦:“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機會,他們覺得有社保就夠了,再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念,就更難說動了;還有,養(yǎng)老險的銷售人群劃在45歲以下,可很多人都快退休了,才想起買,為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢?”
根源問題在于,大部分保險業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險的真正價值解釋清楚,其實普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。
我會帶領(lǐng)大家從理念上,徹底打通學員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒,期限長,收益低,不靈活這些普遍認為是產(chǎn)品缺點的,我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點。
從方法上,很多保險銷售人員過度強調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性,最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中,而我根據(jù)自己的團隊銷售經(jīng)驗,梳理出三大步驟,利用場景營銷的心法,總結(jié)出了預(yù)演未來,找到缺口和客戶追蹤。
我提供6大高效成交方法,適合不同特點的業(yè)務(wù)人員,通過大量演練,搭建最適合自己的成交模型框架。
【課程收益】
1、 熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點3期規(guī)劃法
2、 了解為客戶建立風險認知的3個步驟
3、 熟練掌握保險高效成交的6個方法
4、 掌握提高保險計劃書命中的4個步驟
5、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習慣
6、 高度認同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義
7、 提供一套在養(yǎng)老金銷售中最大挑戰(zhàn)的解決方案
【課程特色】
1、 課程內(nèi)容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發(fā)性強,引發(fā)學員深入思考,為受眾提供全新思考框架。
2、 課堂互動性強:大量個人實際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學員建立同理心,引發(fā)學員的參與度。
3、 課程實戰(zhàn)落地:課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復盤工具,讓每一位學員有強烈的獲得感。
【課程對象】
銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一部分 理念篇 購買養(yǎng)老險的意義是什么?
1、 現(xiàn)金流是生存之本
2、 從收支入手分析現(xiàn)金流
3、 用保險解決現(xiàn)金流問題
4、 年金險到底好在哪
第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題?
1、 投資不可能三角形
2、 三點三期規(guī)劃法
3、 PSD:定制個性化解決方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法
1、 需求成交法 你是替客戶解決問題的
2、 信任成交法 不成交等于不信任
3、 價值成交法 讓客戶看懂保險才會買保險
4、 對比成交法:用一張A4紙促進客戶下單
5、 故事成交法:講一個打動客戶的好故事
6、 服務(wù)成交法:滿足和超出客戶預(yù)期
分組研討:每個人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架
第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險建議書的命中率?
1、 給客戶分層
2、 設(shè)計高、中、低三檔方案
3、 精準定位客戶需求
4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容
第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個30歲的人購買養(yǎng)老金?
1、 預(yù)演未來 場景營銷
2、 找到缺口 放大需求
3、 客戶追蹤 錨定核心訴求
場景演練:如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶
第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問?
1、 有效發(fā)問+場景化描述
2、 不站在客戶對立面,不預(yù)設(shè)答案
薛冰 老師(北京)
——專注于金融行業(yè)通用能力培訓專家及高端客戶研究專家
? 曾任泰康保險集團(世界500強)業(yè)務(wù)培訓經(jīng)理
? 現(xiàn)任君康人壽(排名前20)總部培訓總監(jiān)
? 曾任陽光保險集團(八大保險集團之一)業(yè)務(wù)督導經(jīng)理
? 曾任招商信諾(排名第一合資保險公司)招聘培訓負責人
? 中國農(nóng)業(yè)大學 期貨衍生品投資方向 碩士
? 招商銀行 工商銀行 中國銀行 等金融機構(gòu)特聘講師
? 太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險公司特聘講師
主講各類銀行及保險公司大型員工培訓及客戶講座活動超過300場,系統(tǒng)培訓金融保險中高層從業(yè)者超過2千人,受到業(yè)內(nèi)外學員及客戶一致好評。
【個人簡介】
? 薛老師擁有15年保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,10年銀行保險及個險業(yè)務(wù)培訓經(jīng)驗。
? 曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業(yè)務(wù)團隊。
? 所管理的銷售團隊僅用三年時間,200人團隊年銷售額不足兩千萬,成長為500人年銷售額達到2億,連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國第一。
? 薛老師擅長于能力與經(jīng)驗萃取總結(jié),根據(jù)自身經(jīng)歷和心得復盤,開發(fā)了《金融職場的中層團隊管理課》,《金融職場人的愉快溝通課》,《培訓講師的自我修養(yǎng)》,《掌控人生的五種時間》等通用能力類課程,多次在銀行及同業(yè)保險公司內(nèi)部分享。
? 薛老師擅長高端客戶的需求開發(fā),主要負責泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)(單件金額200萬起)銷售工作,所管理的團隊一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過百件,是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團隊,累計直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過千件。
? 薛老師針對于當下養(yǎng)老現(xiàn)狀,養(yǎng)老問題解決方案進行思考,深入研究比較泰康,太平等主體保險公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略,《用成長性思維打磨財富增值工具》,《做時間的朋友:養(yǎng)老金規(guī)劃訓練營》,《重新“遇見”中國老齡化群體》等精品課程,曾多次受邀于保險行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學習分享。
? 薛老師十五年大型金融集團從業(yè)經(jīng)驗,從一線基層員工成長為中高層管理者過程中,積累了大量溝通,管理的心得經(jīng)驗,專注于協(xié)助解決金融保險行業(yè)職場人發(fā)展的挑戰(zhàn)問題,為金融行業(yè)規(guī)范化,專業(yè)化,國際化發(fā)展貢獻一份力量。
【授課風格】
1、 課程內(nèi)容新穎:課程與時俱進,迭代進化頻率高,結(jié)合當下最新熱點問題,引發(fā)學員深入思考,為受眾提供全新思考框架。
2、 課堂氛圍輕松:語言風趣,聲音渾厚,富有激情,大量個人實際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學員建立同理心,引發(fā)學員的參與度。
3、 課程實戰(zhàn)落地:課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復盤工具,讓每一位學員有強烈的獲得感。
【主講課程】
銀行通用能力類:
《用溝通實現(xiàn)自我塑造》
《從基層骨干到管理精英》
《如何設(shè)計一門與眾不同的課程》
《金融職場的中層團隊管理課》
銀行保險代理類:
《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》
《場景營銷俘獲客戶的心》
《長期主義者的8個高效成交心法》
《時間的朋友:養(yǎng)老金規(guī)劃訓練營》
【學員評價】
薛老師思維活躍,臨場發(fā)揮能力極強,在我對保險方面的認知上打開了新的缺口,用他多年的行業(yè)洞察點亮了我,是我在保險行業(yè)見過的為數(shù)不多的優(yōu)秀知識整理者。
——得到APP創(chuàng)始人 羅振宇
薛老師是我聽過的各家保險公司培訓講師中最專業(yè)的,內(nèi)容深入淺出,條理清晰,行里高端客戶活動的首選講師。
——招行北京私行行長 蔣總
和薛老師是多年的好友,每年都習慣性請薛老師來給我們開門紅啟動會授課,薛老師的課每年都根據(jù)最新市場形勢進行迭代,并能提供配套銷售工具,每次聽完都會要求員工反復學習。
——太平人壽朝陽支公司營銷總監(jiān) 常青
薛老師講的溝通課在職場中馬上能用到,在我熟悉的場景中帶來了新的啟發(fā),有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。
——工行豐臺支行客戶經(jīng)理 劉曉佳
薛老師的課程面對大活人,解決真問題,不但課程內(nèi)容精彩,而且給了我們實用的工具,聽完就能用,用完就見效!
——招行私行客戶經(jīng)理 喬怡
上一篇:場景營銷俘獲客戶的心 ——人壽保險銷售技巧
下一篇:挖掘需求:如何讓我們更了解客戶 ——人壽保險場景化銷售心法