做時間的朋友——養(yǎng)老金訓(xùn)練營

做時間的朋友——養(yǎng)老金訓(xùn)練營

主講：薛冰老師

【課程背景】            

我從事保險行業(yè)15年時間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險，但如果重疾險和年金險只能選擇其一，我會選擇年金險。畢竟重疾險應(yīng)對的是不確定風險，是意外，是小概率事件，而年金險是為確定的未來做財務(wù)儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，年金險才是每個人的剛需。

當然養(yǎng)老險在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認知偏差。

我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠著呢。

我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養(yǎng)老險的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢？”

根源問題在于，大部分保險業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險的真正價值解釋清楚，其實普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。

我會帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認為是產(chǎn)品缺點的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點。

從方法上，很多保險銷售人員過度強調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團隊銷售經(jīng)驗，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結(jié)出了預(yù)演未來，找到缺口和客戶追蹤。

我提供6大高效成交方法，適合不同特點的業(yè)務(wù)人員，通過大量演練，搭建最適合自己的成交模型框架。

【課程收益】

1、 熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點3期規(guī)劃法

2、 了解為客戶建立風險認知的3個步驟

3、 熟練掌握保險高效成交的6個方法

4、 掌握提高保險計劃書命中的4個步驟

5、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣

6、 高度認同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義

7、 提供一套在養(yǎng)老金銷售中最大挑戰(zhàn)的解決方案

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

第一部分 理念篇 購買養(yǎng)老險的意義是什么？

1、 現(xiàn)金流是生存之本

2、 從收支入手分析現(xiàn)金流

3、 用保險解決現(xiàn)金流問題

4、 年金險到底好在哪

第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題？

1、 投資不可能三角形

2、 三點三期規(guī)劃法

3、 PSD：定制個性化解決方案

第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法

1、 需求成交法 你是替客戶解決問題的

2、 信任成交法 不成交等于不信任

3、 價值成交法 讓客戶看懂保險才會買保險

4、 對比成交法：用一張A4紙促進客戶下單

5、 故事成交法：講一個打動客戶的好故事

6、 服務(wù)成交法：滿足和超出客戶預(yù)期

分組研討：每個人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架

第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險建議書的命中率？

1、 給客戶分層

2、 設(shè)計高、中、低三檔方案

3、 精準定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容

第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個30歲的人購買養(yǎng)老金？

1、 預(yù)演未來 場景營銷

2、 找到缺口 放大需求

3、 客戶追蹤 錨定核心訴求

場景演練：如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶

第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場景化描述

2、 不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案

薛冰 老師（北京）

      ——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家

?  曾任泰康保險集團（世界500強）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理

?  現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理

?  曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓(xùn)負責人

?  中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 期貨衍生品投資方向 碩士

?  招商銀行 工商銀行 中國銀行 等金融機構(gòu)特聘講師

?  太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險公司特聘講師

主講各類銀行及保險公司大型員工培訓(xùn)及客戶講座活動超過300場，系統(tǒng)培訓(xùn)金融保險中高層從業(yè)者超過2千人，受到業(yè)內(nèi)外學(xué)員及客戶一致好評。

【個人簡介】

?  薛老師擁有15年保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，10年銀行保險及個險業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗。

?  曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業(yè)務(wù)團隊。

?  所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國第一。

?  薛老師擅長于能力與經(jīng)驗萃取總結(jié)，根據(jù)自身經(jīng)歷和心得復(fù)盤，開發(fā)了《金融職場的中層團隊管理課》，《金融職場人的愉快溝通課》，《培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)》，《掌控人生的五種時間》等通用能力類課程，多次在銀行及同業(yè)保險公司內(nèi)部分享。

?  薛老師擅長高端客戶的需求開發(fā)，主要負責泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團隊，累計直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過千件。

?  薛老師針對于當下養(yǎng)老現(xiàn)狀，養(yǎng)老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平等主體保險公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《用成長性思維打磨財富增值工具》，《做時間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》，《重新“遇見”中國老齡化群體》等精品課程，曾多次受邀于保險行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)分享。

?  薛老師十五年大型金融集團從業(yè)經(jīng)驗，從一線基層員工成長為中高層管理者過程中，積累了大量溝通，管理的心得經(jīng)驗，專注于協(xié)助解決金融保險行業(yè)職場人發(fā)展的挑戰(zhàn)問題，為金融行業(yè)規(guī)范化，專業(yè)化，國際化發(fā)展貢獻一份力量。

【授課風格】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程與時俱進，迭代進化頻率高，結(jié)合當下最新熱點問題，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂氛圍輕松：語言風趣，聲音渾厚，富有激情，大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【主講課程】

銀行通用能力類：

《用溝通實現(xiàn)自我塑造》

《從基層骨干到管理精英》

《如何設(shè)計一門與眾不同的課程》

《金融職場的中層團隊管理課》

銀行保險代理類：

《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》

《場景營銷俘獲客戶的心》

《長期主義者的8個高效成交心法》

    《時間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》

【學(xué)員評價】

薛老師思維活躍，臨場發(fā)揮能力極強，在我對保險方面的認知上打開了新的缺口，用他多年的行業(yè)洞察點亮了我，是我在保險行業(yè)見過的為數(shù)不多的優(yōu)秀知識整理者。

——得到APP創(chuàng)始人 羅振宇

薛老師是我聽過的各家保險公司培訓(xùn)講師中最專業(yè)的，內(nèi)容深入淺出，條理清晰，行里高端客戶活動的首選講師。

——招行北京私行行長 蔣總

和薛老師是多年的好友，每年都習(xí)慣性請薛老師來給我們開門紅啟動會授課，薛老師的課每年都根據(jù)最新市場形勢進行迭代，并能提供配套銷售工具，每次聽完都會要求員工反復(fù)學(xué)習(xí)。

——太平人壽朝陽支公司營銷總監(jiān) 常青

薛老師講的溝通課在職場中馬上能用到，在我熟悉的場景中帶來了新的啟發(fā)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。

——工行豐臺支行客戶經(jīng)理 劉曉佳

薛老師的課程面對大活人，解決真問題，不但課程內(nèi)容精彩，而且給了我們實用的工具，聽完就能用，用完就見效！

——招行私行客戶經(jīng)理 喬怡