場景營銷俘獲客戶的心 ——人壽保險銷售技巧

場景營銷俘獲客戶的心

——人壽保險銷售技巧

主講：薛冰老師

【課程背景】            

為什么客戶一開始急急忙忙的來咨詢我保險產(chǎn)品，但到交錢的時候就開始考慮這考慮那？

為什么每次電話里聊得好好的，一約客戶見面就開始催三阻四？

為什么大家都覺得保險很重要，但就覺得自己不需要呢？

為什么客戶買別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單，一到買保險就顯得尤為理性呢？

我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

保險這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當下此刻的需求，而是他未來的需求。

所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。

在豐裕的年代，場景創(chuàng)造就是價值創(chuàng)造。

通過場景營銷的方法，展現(xiàn)在客戶眼前將是另一幅畫面，這里看不到晦澀抽象的專業(yè)保險概念，而是一幕幕生動的與他直接有關(guān)的場景，這個場景具體而鮮活，打動人心。

【課程收益】

1、 熟練掌握場景營銷5個銷售必備環(huán)節(jié)

2、 明確收集客戶信息的3個目標以及達成方法

3、 認同一定要做家庭保單的3個重要原因

4、 掌握提高保險計劃書命中的6個步驟

5、 理清衡量客戶購買全面足額保障的5個維度

6、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣

7、 做到利用策展思維來經(jīng)營微信朋友圈

8、 接受保險銷售是對未來美好的期許理念

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶？

1、 從客戶的周邊切入

2、 收集資料時要樹立的三個目標

第二部分 準備 拜訪客戶時必須帶什么東西？

1、 產(chǎn)品建議書準備：高、中、低三檔

2、 幫助場景代入的道具

3、 簽單工具：文具、電腦

4、 不要帶的物品清單

5、 防止干擾的物品清單

工具：展業(yè)包物品清單

第三部分 預(yù)案 如何提高保險建議書的命中率？

1、 給客戶分層

2、 設(shè)計高、中、低三檔方案

3、 精準定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容

第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？

1、 模擬場景如何做到全面

2、 模擬場景如何衡量足額

3、 重新定義風(fēng)險

案例解析：同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別

第五部分 說服 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場景化描述

2、 不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案

案例解析：從自身出發(fā)對養(yǎng)育孩子的思考

薛冰 老師（北京）

      ——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家

?  曾任泰康保險集團（世界500強）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理

?  現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理

?  曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓(xùn)負責(zé)人

?  中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 期貨衍生品投資方向 碩士

?  招商銀行 工商銀行 中國銀行 等金融機構(gòu)特聘講師

?  太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險公司特聘講師

主講各類銀行及保險公司大型員工培訓(xùn)及客戶講座活動超過300場，系統(tǒng)培訓(xùn)金融保險中高層從業(yè)者超過2千人，受到業(yè)內(nèi)外學(xué)員及客戶一致好評。

【個人簡介】

?  薛老師擁有15年保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，10年銀行保險及個險業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗。

?  曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業(yè)務(wù)團隊。

?  所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國第一。

?  薛老師擅長于能力與經(jīng)驗萃取總結(jié)，根據(jù)自身經(jīng)歷和心得復(fù)盤，開發(fā)了《金融職場的中層團隊管理課》，《金融職場人的愉快溝通課》，《培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)》，《掌控人生的五種時間》等通用能力類課程，多次在銀行及同業(yè)保險公司內(nèi)部分享。

?  薛老師擅長高端客戶的需求開發(fā)，主要負責(zé)泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團隊，累計直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過千件。

?  薛老師針對于當下養(yǎng)老現(xiàn)狀，養(yǎng)老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平等主體保險公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《用成長性思維打磨財富增值工具》，《做時間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》，《重新“遇見”中國老齡化群體》等精品課程，曾多次受邀于保險行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)分享。

?  薛老師十五年大型金融集團從業(yè)經(jīng)驗，從一線基層員工成長為中高層管理者過程中，積累了大量溝通，管理的心得經(jīng)驗，專注于協(xié)助解決金融保險行業(yè)職場人發(fā)展的挑戰(zhàn)問題，為金融行業(yè)規(guī)范化，專業(yè)化，國際化發(fā)展貢獻一份力量。

【授課風(fēng)格】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程與時俱進，迭代進化頻率高，結(jié)合當下最新熱點問題，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂氛圍輕松：語言風(fēng)趣，聲音渾厚，富有激情，大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【主講課程】

銀行通用能力類：

《用溝通實現(xiàn)自我塑造》

《從基層骨干到管理精英》

《如何設(shè)計一門與眾不同的課程》

《金融職場的中層團隊管理課》

銀行保險代理類：

《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》

《場景營銷俘獲客戶的心》

《長期主義者的8個高效成交心法》

    《時間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》

【學(xué)員評價】

薛老師思維活躍，臨場發(fā)揮能力極強，在我對保險方面的認知上打開了新的缺口，用他多年的行業(yè)洞察點亮了我，是我在保險行業(yè)見過的為數(shù)不多的優(yōu)秀知識整理者。

——得到APP創(chuàng)始人 羅振宇

薛老師是我聽過的各家保險公司培訓(xùn)講師中最專業(yè)的，內(nèi)容深入淺出，條理清晰，行里高端客戶活動的首選講師。

——招行北京私行行長 蔣總

和薛老師是多年的好友，每年都習(xí)慣性請薛老師來給我們開門紅啟動會授課，薛老師的課每年都根據(jù)最新市場形勢進行迭代，并能提供配套銷售工具，每次聽完都會要求員工反復(fù)學(xué)習(xí)。

——太平人壽朝陽支公司營銷總監(jiān) 常青

薛老師講的溝通課在職場中馬上能用到，在我熟悉的場景中帶來了新的啟發(fā)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。

——工行豐臺支行客戶經(jīng)理 劉曉佳

薛老師的課程面對大活人，解決真問題，不但課程內(nèi)容精彩，而且給了我們實用的工具，聽完就能用，用完就見效！

——招行私行客戶經(jīng)理 喬怡