場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)俘獲客戶(hù)的心 ——人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)俘獲客戶(hù)的心

——人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

主講：薛冰老師

【課程背景】            

為什么客戶(hù)一開(kāi)始急急忙忙的來(lái)咨詢(xún)我保險(xiǎn)產(chǎn)品，但到交錢(qián)的時(shí)候就開(kāi)始考慮這考慮那？

為什么每次電話里聊得好好的，一約客戶(hù)見(jiàn)面就開(kāi)始催三阻四？

為什么大家都覺(jué)得保險(xiǎn)很重要，但就覺(jué)得自己不需要呢？

為什么客戶(hù)買(mǎi)別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單，一到買(mǎi)保險(xiǎn)就顯得尤為理性呢？

我們做保險(xiǎn)就是為了滿足用戶(hù)的需求的，但這個(gè)需求不是一個(gè)人的抽象需求，而是在特定場(chǎng)景下的需求。

保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶(hù)即時(shí)滿足的，不是花錢(qián)期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶(hù)提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶(hù)當(dāng)下此刻的需求，而是他未來(lái)的需求。

所以我們就需要營(yíng)造滿足他未來(lái)場(chǎng)景的需求。

在豐裕的年代，場(chǎng)景創(chuàng)造就是價(jià)值創(chuàng)造。

通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的方法，展現(xiàn)在客戶(hù)眼前將是另一幅畫(huà)面，這里看不到晦澀抽象的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)概念，而是一幕幕生動(dòng)的與他直接有關(guān)的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景具體而鮮活，打動(dòng)人心。

【課程收益】

1、 熟練掌握?qǐng)鼍盃I(yíng)銷(xiāo)5個(gè)銷(xiāo)售必備環(huán)節(jié)

2、 明確收集客戶(hù)信息的3個(gè)目標(biāo)以及達(dá)成方法

3、 認(rèn)同一定要做家庭保單的3個(gè)重要原因

4、 掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)命中的6個(gè)步驟

5、 理清衡量客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)全面足額保障的5個(gè)維度

6、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣

7、 做到利用策展思維來(lái)經(jīng)營(yíng)微信朋友圈

8、 接受保險(xiǎn)銷(xiāo)售是對(duì)未來(lái)美好的期許理念

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷(xiāo)售類(lèi)課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤(pán)工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對(duì)象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶(hù)經(jīng)理 私行客戶(hù)經(jīng)理 大客戶(hù)經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶(hù)？

1、 從客戶(hù)的周邊切入

2、 收集資料時(shí)要樹(shù)立的三個(gè)目標(biāo)

第二部分 準(zhǔn)備 拜訪客戶(hù)時(shí)必須帶什么東西？

1、 產(chǎn)品建議書(shū)準(zhǔn)備：高、中、低三檔

2、 幫助場(chǎng)景代入的道具

3、 簽單工具：文具、電腦

4、 不要帶的物品清單

5、 防止干擾的物品清單

工具：展業(yè)包物品清單

第三部分 預(yù)案 如何提高保險(xiǎn)建議書(shū)的命中率？

1、 給客戶(hù)分層

2、 設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案

3、 精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求

4、 沿著主線拓展建議書(shū)內(nèi)容

第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？

1、 模擬場(chǎng)景如何做到全面

2、 模擬場(chǎng)景如何衡量足額

3、 重新定義風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別

第五部分 說(shuō)服 怎么解決客戶(hù)下單前的疑問(wèn)？

1、 有效發(fā)問(wèn)+場(chǎng)景化描述

2、 不站在客戶(hù)對(duì)立面，不預(yù)設(shè)答案

案例解析：從自身出發(fā)對(duì)養(yǎng)育孩子的思考

薛冰 老師（北京）

      ——專(zhuān)注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專(zhuān)家及高端客戶(hù)研究專(zhuān)家

?  曾任泰康保險(xiǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理

?  現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)（八大保險(xiǎn)集團(tuán)之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理

?  曾任招商信諾（排名第一合資保險(xiǎn)公司）招聘培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) 期貨衍生品投資方向 碩士

?  招商銀行 工商銀行 中國(guó)銀行 等金融機(jī)構(gòu)特聘講師

?  太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險(xiǎn)公司特聘講師

主講各類(lèi)銀行及保險(xiǎn)公司大型員工培訓(xùn)及客戶(hù)講座活動(dòng)超過(guò)300場(chǎng)，系統(tǒng)培訓(xùn)金融保險(xiǎn)中高層從業(yè)者超過(guò)2千人，受到業(yè)內(nèi)外學(xué)員及客戶(hù)一致好評(píng)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  薛老師擁有15年保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10年銀行保險(xiǎn)及個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

?  曾在泰康人壽由一線基層員工成長(zhǎng)為管理超過(guò)500人年保費(fèi)銷(xiāo)售額超過(guò)2億的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

?  所管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)僅用三年時(shí)間，200人團(tuán)隊(duì)年銷(xiāo)售額不足兩千萬(wàn)，成長(zhǎng)為500人年銷(xiāo)售額達(dá)到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國(guó)第一。

?  薛老師擅長(zhǎng)于能力與經(jīng)驗(yàn)萃取總結(jié)，根據(jù)自身經(jīng)歷和心得復(fù)盤(pán)，開(kāi)發(fā)了《金融職場(chǎng)的中層團(tuán)隊(duì)管理課》，《金融職場(chǎng)人的愉快溝通課》，《培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)》，《掌控人生的五種時(shí)間》等通用能力類(lèi)課程，多次在銀行及同業(yè)保險(xiǎn)公司內(nèi)部分享。

?  薛老師擅長(zhǎng)高端客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)，主要負(fù)責(zé)泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬(wàn)起）銷(xiāo)售工作，所管理的團(tuán)隊(duì)一年銷(xiāo)售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過(guò)百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷(xiāo)售件數(shù)超過(guò)千件。

?  薛老師針對(duì)于當(dāng)下養(yǎng)老現(xiàn)狀，養(yǎng)老問(wèn)題解決方案進(jìn)行思考，深入研究比較泰康，太平等主體保險(xiǎn)公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《用成長(zhǎng)性思維打磨財(cái)富增值工具》，《做時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)》，《重新“遇見(jiàn)”中國(guó)老齡化群體》等精品課程，曾多次受邀于保險(xiǎn)行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)分享。

?  薛老師十五年大型金融集團(tuán)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從一線基層員工成長(zhǎng)為中高層管理者過(guò)程中，積累了大量溝通，管理的心得經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于協(xié)助解決金融保險(xiǎn)行業(yè)職場(chǎng)人發(fā)展的挑戰(zhàn)問(wèn)題，為金融行業(yè)規(guī)范化，專(zhuān)業(yè)化，國(guó)際化發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

【授課風(fēng)格】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程與時(shí)俱進(jìn)，迭代進(jìn)化頻率高，結(jié)合當(dāng)下最新熱點(diǎn)問(wèn)題，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂氛圍輕松：語(yǔ)言風(fēng)趣，聲音渾厚，富有激情，大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤(pán)工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【主講課程】

銀行通用能力類(lèi)：

《用溝通實(shí)現(xiàn)自我塑造》

《從基層骨干到管理精英》

《如何設(shè)計(jì)一門(mén)與眾不同的課程》

《金融職場(chǎng)的中層團(tuán)隊(duì)管理課》

銀行保險(xiǎn)代理類(lèi)：

《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶(hù)》

《場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)俘獲客戶(hù)的心》

《長(zhǎng)期主義者的8個(gè)高效成交心法》

    《時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

薛老師思維活躍，臨場(chǎng)發(fā)揮能力極強(qiáng)，在我對(duì)保險(xiǎn)方面的認(rèn)知上打開(kāi)了新的缺口，用他多年的行業(yè)洞察點(diǎn)亮了我，是我在保險(xiǎn)行業(yè)見(jiàn)過(guò)的為數(shù)不多的優(yōu)秀知識(shí)整理者。

——得到APP創(chuàng)始人 羅振宇

薛老師是我聽(tīng)過(guò)的各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師中最專(zhuān)業(yè)的，內(nèi)容深入淺出，條理清晰，行里高端客戶(hù)活動(dòng)的首選講師。

——招行北京私行行長(zhǎng) 蔣總

和薛老師是多年的好友，每年都習(xí)慣性請(qǐng)薛老師來(lái)給我們開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)授課，薛老師的課每年都根據(jù)最新市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行迭代，并能提供配套銷(xiāo)售工具，每次聽(tīng)完都會(huì)要求員工反復(fù)學(xué)習(xí)。

——太平人壽朝陽(yáng)支公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 常青

薛老師講的溝通課在職場(chǎng)中馬上能用到，在我熟悉的場(chǎng)景中帶來(lái)了新的啟發(fā)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。

——工行豐臺(tái)支行客戶(hù)經(jīng)理 劉曉佳

薛老師的課程面對(duì)大活人，解決真問(wèn)題，不但課程內(nèi)容精彩，而且給了我們實(shí)用的工具，聽(tīng)完就能用，用完就見(jiàn)效！

——招行私行客戶(hù)經(jīng)理 喬怡