挖掘需求：如何讓我們更了解客戶 ——人壽保險(xiǎn)場(chǎng)景化銷售心法

挖掘需求：如何讓我們更了解客戶

——人壽保險(xiǎn)場(chǎng)景化銷售心法

主講：薛冰老師

【課程背景】            

每一個(gè)代理人都清楚客戶分類的重要性，之所以分類是因?yàn)椴煌愋偷目蛻粜枨笫遣煌?，所以針?duì)不同需求的方案也是不同的。

那客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分呢？

按照年齡分成年輕客戶，中年客戶和老年客戶？

還是按照資產(chǎn)狀況分為普通客戶，中高端客戶和高凈值客戶？

不同的劃分方法產(chǎn)生了不同的結(jié)果，我們應(yīng)該如何與之匹配不同的產(chǎn)品服務(wù)以及溝通的方式方法呢？

針對(duì)于主要的客戶分層類型，我們?nèi)绾卧谛湃侮P(guān)系建立、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知植入，需求挖掘，個(gè)性化方案推薦，轉(zhuǎn)介紹閉環(huán)等一步步的具體銷售服務(wù)過程中體現(xiàn)不同類型客戶的獨(dú)特做法。

而我的獨(dú)特心法就是場(chǎng)景營銷。

我們做保險(xiǎn)就是為了滿足用戶的需求的，但這個(gè)需求不是一個(gè)人的抽象需求，而是在特定場(chǎng)景下的需求。

保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時(shí)滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。

所以我們就需要營造滿足他未來場(chǎng)景的需求。

【課程收益】

1、 熟練掌握客戶分層的4個(gè)層次

2、 明確收集客戶信息的3個(gè)目標(biāo)以及達(dá)成方法

3、 理清主動(dòng)客戶群體3大核心訴求

4、 掌握挖掘客戶需求的3部曲

5、 詳細(xì)分析四個(gè)層次客戶類型的需求

6、 有針對(duì)性的制不同客戶類型的產(chǎn)品服務(wù)策略

7、 熟練掌握?qǐng)鼍盃I銷的方法滿足客戶需求

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對(duì)象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

第一部分 定義身份 我們與客戶的真實(shí)關(guān)系到底是什么？

1、 保險(xiǎn)銷售到底是不是銷售

2、 保險(xiǎn)服務(wù)是場(chǎng)無限游戲

3、 產(chǎn)品同質(zhì)化，到底比拼得是什么

第二部分 劃分層次 以家庭為單位的層次劃分有什么好處

1、4種常見的家庭層次劃分

2、4種層次的家庭需求分析

3、4種層次的家庭溝通的挑戰(zhàn)

第三部分 掌控客戶 如何提前了解你的客戶？

1、 從客戶的周邊切入

2、 收集資料樹立的三個(gè)目標(biāo)

3、精準(zhǔn)定位客戶需求

第四部分 實(shí)戰(zhàn)方法 如何“打探”客戶的隱私卻不招人煩

1、“你需要”原則

2、健康需求挖掘

3、理財(cái)需求挖掘

4、財(cái)富傳承需求挖掘

第五部分 說服技巧 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場(chǎng)景化描述

2、 不站在客戶對(duì)立面，不預(yù)設(shè)答案

3、 3F法

4、 正面檢驗(yàn)法

第六部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值？

1、 判斷是否有空間

2、 把不可能變成可能

3、 看自己有沒有收獲

第七部分 簽單閉環(huán) 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生

1、 讓客戶發(fā)朋友圈

2、 勾起客戶的報(bào)答心

薛冰 老師（北京）

      ——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家

?  曾任泰康保險(xiǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理

?  現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任陽光保險(xiǎn)集團(tuán)（八大保險(xiǎn)集團(tuán)之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理

?  曾任招商信諾（排名第一合資保險(xiǎn)公司）招聘培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 期貨衍生品投資方向 碩士

?  招商銀行 工商銀行 中國銀行 等金融機(jī)構(gòu)特聘講師

?  太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險(xiǎn)公司特聘講師

主講各類銀行及保險(xiǎn)公司大型員工培訓(xùn)及客戶講座活動(dòng)超過300場(chǎng)，系統(tǒng)培訓(xùn)金融保險(xiǎn)中高層從業(yè)者超過2千人，受到業(yè)內(nèi)外學(xué)員及客戶一致好評(píng)。

【個(gè)人簡介】

?  薛老師擁有15年保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10年銀行保險(xiǎn)及個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

?  曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費(fèi)銷售額超過2億的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

?  所管理的銷售團(tuán)隊(duì)僅用三年時(shí)間，200人團(tuán)隊(duì)年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達(dá)到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國第一。

?  薛老師擅長于能力與經(jīng)驗(yàn)萃取總結(jié)，根據(jù)自身經(jīng)歷和心得復(fù)盤，開發(fā)了《金融職場(chǎng)的中層團(tuán)隊(duì)管理課》，《金融職場(chǎng)人的愉快溝通課》，《培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)》，《掌控人生的五種時(shí)間》等通用能力類課程，多次在銀行及同業(yè)保險(xiǎn)公司內(nèi)部分享。

?  薛老師擅長高端客戶的需求開發(fā)，主要負(fù)責(zé)泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團(tuán)隊(duì)一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過千件。

?  薛老師針對(duì)于當(dāng)下養(yǎng)老現(xiàn)狀，養(yǎng)老問題解決方案進(jìn)行思考，深入研究比較泰康，太平等主體保險(xiǎn)公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《用成長性思維打磨財(cái)富增值工具》，《做時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》，《重新“遇見”中國老齡化群體》等精品課程，曾多次受邀于保險(xiǎn)行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)分享。

?  薛老師十五年大型金融集團(tuán)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從一線基層員工成長為中高層管理者過程中，積累了大量溝通，管理的心得經(jīng)驗(yàn)，專注于協(xié)助解決金融保險(xiǎn)行業(yè)職場(chǎng)人發(fā)展的挑戰(zhàn)問題，為金融行業(yè)規(guī)范化，專業(yè)化，國際化發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

【授課風(fēng)格】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程與時(shí)俱進(jìn)，迭代進(jìn)化頻率高，結(jié)合當(dāng)下最新熱點(diǎn)問題，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂氛圍輕松：語言風(fēng)趣，聲音渾厚，富有激情，大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【主講課程】

銀行通用能力類：

《用溝通實(shí)現(xiàn)自我塑造》

《從基層骨干到管理精英》

《如何設(shè)計(jì)一門與眾不同的課程》

《金融職場(chǎng)的中層團(tuán)隊(duì)管理課》

銀行保險(xiǎn)代理類：

《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》

《場(chǎng)景營銷俘獲客戶的心》

《長期主義者的8個(gè)高效成交心法》

    《時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

薛老師思維活躍，臨場(chǎng)發(fā)揮能力極強(qiáng)，在我對(duì)保險(xiǎn)方面的認(rèn)知上打開了新的缺口，用他多年的行業(yè)洞察點(diǎn)亮了我，是我在保險(xiǎn)行業(yè)見過的為數(shù)不多的優(yōu)秀知識(shí)整理者。

——得到APP創(chuàng)始人 羅振宇

薛老師是我聽過的各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師中最專業(yè)的，內(nèi)容深入淺出，條理清晰，行里高端客戶活動(dòng)的首選講師。

——招行北京私行行長 蔣總

和薛老師是多年的好友，每年都習(xí)慣性請(qǐng)薛老師來給我們開門紅啟動(dòng)會(huì)授課，薛老師的課每年都根據(jù)最新市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行迭代，并能提供配套銷售工具，每次聽完都會(huì)要求員工反復(fù)學(xué)習(xí)。

——太平人壽朝陽支公司營銷總監(jiān) 常青

薛老師講的溝通課在職場(chǎng)中馬上能用到，在我熟悉的場(chǎng)景中帶來了新的啟發(fā)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。

——工行豐臺(tái)支行客戶經(jīng)理 劉曉佳

薛老師的課程面對(duì)大活人，解決真問題，不但課程內(nèi)容精彩，而且給了我們實(shí)用的工具，聽完就能用，用完就見效！

——招行私行客戶經(jīng)理 喬怡