為 愛 成 交

                  ——冠軍銷售的十大步驟

【課程簡介】

課程時間

2天  6小時/天

授課對象

總經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售員

授課方式

內(nèi) 訓(xùn)（根據(jù)客戶需求訂制）

【課程背景】

營銷是企業(yè)的最重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但沒有厲害的營銷體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，導(dǎo)致“酒香就怕巷子深”，好產(chǎn)品無人問津，業(yè)績無法突破。

而營銷不僅僅是找?guī)讉€銷售精英，做幾個銷售策略，降降價格那么簡單，營銷是一個系統(tǒng)，包括營銷模式的設(shè)計、營銷體系的構(gòu)建和營銷團隊的打造。這堂課主要講的是營銷團隊的打造，如何用全世界所有營銷高手總結(jié)出的步驟和方法訓(xùn)練普銷售員，平凡的人也能變得不平凡，普通人也能創(chuàng)造冠軍的業(yè)績。

    營銷系統(tǒng)是企業(yè)的核心競爭力的體現(xiàn)，而營銷系統(tǒng)中最重要的是營銷團隊，營銷團隊打造的關(guān)鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標準化的動作、話術(shù)、工具把銷售冠軍的做法復(fù)制給每一個普通員工，讓新員工迅速產(chǎn)生業(yè)績并像銷售冠軍一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當于復(fù)制了無數(shù)個銷售冠軍，倍增了無數(shù)的業(yè)績。

【授課形式】

??不是培訓(xùn) 是訓(xùn)練

??不是上課 是實操  

【課程亮點】

??課程類型：干貨！干貨！全職場痛點解決方法干貨！

??課程設(shè)置：“一個痛點，一個方法，一個工具、一個成果”的四個一結(jié)構(gòu)，確保特訓(xùn)營課程：聽的懂、拿得走、用得上、有實效。

【課程大綱】

一：你是幾段？——九段銷售員

二、為什么不成交？—成交的奧秘

1、80%的人們，通常在顧客拒絕三次的時候，一般會選擇永遠的放棄；

2、只有20%的人，在顧客拒絕了三次還敢再進攻；

3、這就是說，80%的人們在搶5%-20%的生意和地盤，只有20%的人們在爭奪剩下的80%-95%的生意和地盤；

4、但是，被拒絕五次以上的訂單才是這個世界上最大的訂單。

三、為什么會財富倍增？——銷售冠軍的十大思維

1.     不是“賣”，而是一起買；

2.     沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，這有找不到需求差異的銷售員；

3.     沒有任何兩個客戶因同樣的動機買同樣的東西；

4.     把自己想說的話讓客戶說出來；

5.     客戶并非壓價，而是找底價，要塑造客戶認可的底價；

6.     客戶不是買產(chǎn)品，而是“花錢止痛”；

7.     銷售是先處理心情，再處理事情；

8.     90%的購買來自10%的特點帶來的關(guān)鍵利益，重復(fù)這10%；

9.     銷售彼此都要付出成本，最大限度讓客戶付出成本；

10.  沒有人因友誼埋單，生意的本質(zhì)是交換，讓他覺得得到的比付出的多，“賺” 了！

四、如何運用信念的力量來成交？—成交的八大信念

1、宇宙的三大力量

(1)   什么是愛的力量？

(2)   什么是信念的力量？

(3)   什么是感恩的力量？

2、銷售的關(guān)鍵在于成交

3、成交的關(guān)鍵還是在于成交

4、一切成交都是為了愛

(1)   愛他她就要成交他（她）

(2)   只有徹底的成交，才能徹底的幫助

(3)   任何大成交都是在被拒絕五次以后開始

(4)   不跟你買是他（她）們的損失

(5)   我愛你與你無關(guān)

【情景互動：感恩訓(xùn)練】

五、冠軍銷售的十大步驟

1、充分的準備

(1)   客戶類型分析——三種人和四色人

(2)   產(chǎn)品類型分析——感性產(chǎn)品和理性產(chǎn)品

(3)   客戶分析——客戶的四個角色（使用者、購買者、參謀、內(nèi)線）

(4)   掌握一套產(chǎn)品介紹話術(shù)

(5)   掌握一套百問百答話術(shù)

【訓(xùn)練：產(chǎn)品話術(shù)提煉】

2、使自己的情緒達到巔峰的狀態(tài)

(1)   運用“注意力=事實”原理帶動情緒

(2)   運用想象的力量創(chuàng)造情緒

(3)   運用動作帶動情緒

  【訓(xùn)練：全球經(jīng)典自我激勵方法練習(xí)】

3、建立信賴感

(1)   怎樣才能產(chǎn)生信賴感？

l  專業(yè)度高

l  挖出痛點

l  給出方案

(2)   如何給人親和力？

l  營造輕松氛圍：稱呼、幽默、贊美、認同

l  進入對方頻道：“模仿”對方

4、發(fā)現(xiàn)客戶的需求和痛苦

A：發(fā)現(xiàn)（避苦 >> 趨樂）

   （1）、發(fā)現(xiàn)痛苦的能力就是收錢的能力；

   （2）、通過問，不是說（九字箴言：問問題、聽他說、專心記）；

   （3）、會問（答案都在問題里）；

   （4）、問過去（過去代表消費價值觀，過去能找到密碼）。

B：確認需求與痛苦

  （1）、明確產(chǎn)生巨大力量；

  （2）、重復(fù)確認；

  （3）、確認需求就會發(fā)現(xiàn)痛苦。

C、將痛苦放大

  （1）、從時間、空間、范圍放大；

  （2）、越痛苦越渴望改變，掏錢越塊；

  （3）、讓人感覺痛是一門藝術(shù)，不要一下撕裂。

D、在傷口上撒鹽

  （1）、信念：任何人在我面前都是絕癥病人，我是提供解藥的人！

  （2）、誰給你痛，你會認為誰有藥！

【訓(xùn)練：放大痛苦法話術(shù)演練】

5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值

(1)   客戶到底買什么？

(2)   客戶為什么會購買？

(3)   塑造價值七步法

l  對癥下藥（四色人）；

l  提出無法抗拒的10個好處；

l  這些好處價值多少錢；

l  確認客戶對價值的認同；

l  自我見證；

l  強有力的大客戶見證；

l  大膽開口要求

【訓(xùn)練：30秒產(chǎn)品價值塑造演練】

6、做競爭產(chǎn)品分析

(1)   與同等級的竟爭對手作比較

(2)   與高端的產(chǎn)品作比較

(3)   絕對不能批評竟爭對手，而要適當贊美竟爭對手

(4)   講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，以及一個無關(guān)痛癢的劣勢

(5)   講出競爭對手的一大致命弱點

7、消除反對意見

(1)   解除抗拒點的步驟

l  耐心傾聽

l  停頓

l  問出真正原因

l  確認抗拒點

l  解除抗拒點

l  確認滿意

(2)   解除抗拒點的方法

l  不到最后不談價格

l  介紹產(chǎn)品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上

l  強調(diào)物超所值的好處

l  化整為零法

【訓(xùn)練：解除抗拒的角色扮演】

8、成交

(1)   成交的定義在于收到錢

(2)   成交的關(guān)鍵話術(shù)

(3)   成交的動作

(4)   成交的道具

9、要求轉(zhuǎn)介紹

(1)   為什么要立刻要求？

(2)   如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

l  再次確認產(chǎn)品價值，并肯定和贊美他

l  要求介紹同等級的客戶一到兩位

l  要到電話號碼

l  了解準顧客的背景資料

l  了解準顧客為什么會購買

l  電話預(yù)約準顧客，并肯定和贊美他

  【訓(xùn)練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練】

10、客戶服務(wù)

(1)   建立客戶檔案

(2)   寫隨訪信 （微信）/ E-mail

(3)   電話確認，再次表示祝賀

(4)   兌現(xiàn)承諾

(5)   持之以恒的聯(lián)系

(6)   再次要求轉(zhuǎn)介紹

(7)   適時推薦新產(chǎn)品

邢濤  老師

企業(yè)“新執(zhí)行”知識體系創(chuàng)始人

“5F”營銷工業(yè)化體系創(chuàng)始人

?  北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士

?  曾任錫恩英才（833161）培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席講師

?  曾任網(wǎng)富控股集團（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營機構(gòu)）CEO

?  原中國數(shù)碼培訓(xùn)總監(jiān)

?  中國管理科學(xué)研究院文化傳播研究所企業(yè)發(fā)展研究中心副主任

?  曾任萬科、海爾地產(chǎn)、夢天木門、維達紙業(yè)、大自然地板等多家上市公司企業(yè)自運營系統(tǒng)搭建顧問

?  清華、北大、香港財經(jīng)大學(xué)、北京理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、東北大學(xué)客座教授

?  日本豐田名古屋講習(xí)所中方講師

?  全球獅子會（全球最大的慈善機構(gòu)）中國代表團講師

【個人簡介】

邢老師出身軍人世家，用20年時間幫助10萬學(xué)員提升執(zhí)行力，幫助了3000家企業(yè)達成目標，超100家上市公司獲得業(yè)績增長，邢老師心理學(xué)出身，閱人無數(shù)，解碼人性，總能找到解決問題的關(guān)鍵按鈕。

邢老師曾任錫恩英才（股票代碼833161）培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席講師。邢老師帶隊研發(fā)了4P戰(zhàn)略、4R執(zhí)行力的落地體系，深化了姜博士該理論的實操實戰(zhàn)的應(yīng)用，沉淀了上百個實操工具和應(yīng)用方法。在工作期間，幫助大自然地板成功上市，年營業(yè)額從3億做到13億，并且?guī)椭钠渌髽I(yè)年營業(yè)額平均增長30%以上。

邢老師曾任網(wǎng)富控股集團CEO（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營機構(gòu)），建立了網(wǎng)富控股集團的自運營體系，打造了狼性團隊的執(zhí)行力，并帶領(lǐng)團隊幫助中國2000多家企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，幫助近千家企業(yè)增加銷售額30%以上。

邢老師創(chuàng)立“新執(zhí)行“體系——獨自研發(fā)了”4T”企業(yè)自運營系統(tǒng)，“4T”系統(tǒng)是以利潤為核心，自發(fā)、自動、自覺的執(zhí)行系統(tǒng)。

4T系統(tǒng)是目標制定、目標方案、目標跟蹤、目標達成的新執(zhí)行系統(tǒng)，解決目標不清、職責不明、檢查不到、業(yè)績不行的問題，達到企業(yè)自動運行、員工自動執(zhí)行、老板自由出行、業(yè)績自然很行的目的，這開創(chuàng)了中國“團隊執(zhí)行力”培訓(xùn)的先河，開創(chuàng)了中國“新執(zhí)行”的新時代。

曾任萬科、海爾地產(chǎn)、夢天木門、維達紙業(yè)、大自然地板等上市公司管理顧問，打造這些企業(yè)的團隊執(zhí)行力，建立企業(yè)不依賴能人的自運營管控系統(tǒng)。

曾任獅子會慈善總會高級講師（全球最大的慈善機構(gòu)，具有100年的歷史），打造獅子會運營執(zhí)行團隊。

【授課風(fēng)格】

1、實操實戰(zhàn)+業(yè)績改變：

l  邢濤老師多年來堅持事前調(diào)研、事中訓(xùn)練、事后復(fù)盤的培訓(xùn)模式，堅持用數(shù)據(jù)說話，從實戰(zhàn)出發(fā)，營銷訓(xùn)練的效果最終都是用業(yè)績和結(jié)果證明的。

l  邢濤老師的每個理論、觀點、方法、工具都來自親身的實戰(zhàn)經(jīng)歷和輔導(dǎo)企業(yè)的案例，授課內(nèi)容都經(jīng)過了“證得”的過程；邢老師不是講授知識，而是訓(xùn)練和落地，給出的不是方法，而是解決方案。

2、自主研發(fā)+案例工具：

l  邢老師的課程自成體系，具有強大的理論基礎(chǔ)，4T企業(yè)自運營系統(tǒng)、4Q執(zhí)行力工具，是國內(nèi)極少的具有自有知識產(chǎn)權(quán)的老師

l  邢老師課程包括上千個實操案例和上百個實操工具，全部來自國內(nèi)外知名企業(yè)并進行了升級和實踐

3、通俗易懂+風(fēng)趣幽默：

l  學(xué)員的評價是：“邢老師的課生動、幽默，他就是培訓(xùn)界的趙本山”

l  有的學(xué)員說：“邢老師的課具有極大的穿透力和感染力，回味無窮，他課堂每次都是越聽人越多，他講的每句話都值得錄下來反復(fù)聽”，他的每個課我都聽了3遍以上，每次都有新的收獲?！?/span>

【客戶見證】

1、金融行業(yè)：

微淼商學(xué)院：--運營系統(tǒng)打造

    微淼商學(xué)院成立于2017年，用三年時間做到了從0到百萬用戶的飛躍，3年做到年營業(yè)額73億，市值超百億，成為理財領(lǐng)域的行業(yè)翹楚。邢老師對微淼商學(xué)院進行了運營系統(tǒng)的培訓(xùn)，并在營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)推廣方面做出經(jīng)典策劃和指導(dǎo)，將協(xié)助微淼2021年實現(xiàn)營業(yè)額100億元。

2、地產(chǎn)行業(yè)：

萬科地產(chǎn)：戰(zhàn)略梳理+執(zhí)行力打造

2003年中國房地產(chǎn)行業(yè)的春天來了，萬科作為行業(yè)領(lǐng)軍者面臨著新的挑戰(zhàn)。萬科請到錫恩咨詢做戰(zhàn)略指導(dǎo)，邢老師帶領(lǐng)團隊對地產(chǎn)行業(yè)做深入的調(diào)研和分析，制作出五年營業(yè)額達到1000億的戰(zhàn)略目標，并給出了詳細的執(zhí)行方案。

此時，中國還沒有年營業(yè)額過千億的企業(yè)，所有萬科高管都認為這是個不可能實現(xiàn)的目標。邢老師帶領(lǐng)顧問團隊用數(shù)據(jù)和趨勢的判斷，以及具體的執(zhí)行方案說服萬科團隊，確定了五年做到年營業(yè)額千億的目標。

經(jīng)過萬科的努力和錫恩顧問團隊的輔導(dǎo)，用了三年半的時間實現(xiàn)了這個偉大的目標，成為中國第一家年營業(yè)額過千億的企業(yè)。

3、制造業(yè)：

大自然地板：賦能團隊執(zhí)行力訓(xùn)練+企業(yè)自運營系統(tǒng)打造

大自然地板連續(xù)6年榮登世界品牌大會最具價值品牌稱號，在“中國500最具價值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌價值91.87億元，勇奪地板行業(yè)第一。

邢濤老師2009年開始被聘請為大自然地板的常年管理顧問，對大自然地板的戰(zhàn)略進行了梳理，對上千家門店做出營銷模式的策劃，對整個營銷流程做出梳理，沉淀出“大自然門店工業(yè)化手冊”、“大自然店長操作手冊”、“大自然導(dǎo)購操作手冊”等一些列營銷工具。

邢濤老師持續(xù)對3000名經(jīng)銷商銷售團隊進行工業(yè)化訓(xùn)練，復(fù)制了無數(shù)個銷售冠軍，創(chuàng)造出單店日銷售70000平米地板的奇跡。

邢濤老師還為大自然地板導(dǎo)入了4T企業(yè)自運營系統(tǒng)，建立了戰(zhàn)略執(zhí)行的4Q模式，導(dǎo)入OKR、YCYA、質(zhì)詢會等一系列運營工具，實現(xiàn)了三年業(yè)績翻五翻的佳績。

4、服務(wù)業(yè)：

西貝餐飲集團：團隊執(zhí)行力訓(xùn)練+營銷工業(yè)化訓(xùn)練

全國40個城市設(shè)有367多家門店，員工16000多人，是中國餐飲業(yè)的標桿企業(yè)。2012年開始西貝餐飲集團開始參加邢濤老師的培訓(xùn)，并在2019年實現(xiàn)了年營業(yè)額57億元的業(yè)績。

【學(xué)員評價】

?  海爾地產(chǎn)的老板盧鏗這樣評價他：我很少佩服人，你是我佩服的一個；

?  大自然地板老板佘學(xué)彬這樣說：你一出口，就口吐蓮花，語驚四座。我們公司5000人，每個人都喜歡聽你講話，我要是能有你一樣的口才和智慧就好了；

?  有人說他是個奇跡，有人說他很神秘，有人說他簡單真實，有人說他是濃縮的精華，有人說他句句經(jīng)典、針針見血，有人說他通俗而不失高級、幽默而不失風(fēng)雅！