使命必達 如何成為銷售高手----醫(yī)療器械銷售人員技能培訓基礎篇

《使命必達  如何成為銷售高手》

             ----醫(yī)療器械銷售人員技能培訓基礎篇

主講：午月

【課程背景】

隨著我國分級診療政策的推進，基層醫(yī)療機構的床位數(shù)和診療人次的持續(xù)增長，基層醫(yī)療器械需求正不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療器械整體市場規(guī)模已由2014年的2556億元增長至2018年的5304億元，年均增速保持在20%左右，營業(yè)收入及凈利潤均保持高速增長態(tài)勢，屬于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展黃金期，預計到2022年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模將超過9000億元。在巨大的需求背景下，眾多知名企業(yè)如華為、百度正紛紛入局醫(yī)械行業(yè)，從而使得該領域的銷售人員競爭進入更高專業(yè)化、技能化的要求。

本課程區(qū)別一般的銷售技巧培訓，專注針對醫(yī)療器械銷售人員在特定演示場景下，如何通過前期拜訪，尋找需求，現(xiàn)場演示、說服引導，從而促成最終合同的達成。本課程高度還原現(xiàn)場演示場景，讓學員在學中練，在練中悟。從而為實戰(zhàn)的達成做好從心理、技能、工具等全方位準備。

【課程收益】

l  認清自身的工作和職責，厘清工作方向與動力；

l  掌握銷售達成的四個步奏;

l  實戰(zhàn)還原現(xiàn)實場景，通過互動演練增加銷售人員的技能;

l  掌握解決客戶異議的3個工具和4個技巧;

l  掌握客戶意向達成并促成合同的5個技巧和3個要素

【課程特色】

l  簡單：所有的教學內(nèi)容全部實現(xiàn)模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；

l  實戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環(huán)節(jié)以帶動學員自我察覺

和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；

l  有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實工作生活中的實際問題。

【課程對象】醫(yī)療器械推廣人員、醫(yī)療器械銷售代理等基層銷售人員；

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責？

目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

案例：銷售人員的一天

1、銷售人員的作用和職責

l  您每天在銷售什么

l  銷售人員的五項任務

l  提問互動：記憶最深刻的一次銷售

2、開發(fā)和管理我們的客戶

l  了解您自己、您的客戶、您的對手

l  選擇誰作您的客戶

l  誰是您的競爭對手

練習：客戶檔案管理

3、充分理解您的產(chǎn)品

l  客戶為什么購買您的產(chǎn)品

l  客戶購買決策動力和阻力分析

討論：與競爭對手的產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？

二、銷售達成的四個步驟

目標：學員能夠掌握醫(yī)療器械演示銷售的過程，通過事前準備，專業(yè)演示，客戶需求、處理異議，從而能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用5種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的常見異議，能夠通過至少4個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;

1、訪前準備：

l  心理準備

l  話術準備

l  技能準備

l  工具準備

小組討論：制定拜訪準備清單;

2 、演示前的準備工作

l  演示前必做的事

l  建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架

l  準備聽眾名單

l  客戶最在意的是什么?客戶價值分析

l  強化表達力度的運用技巧

l  小組討論：FABE:建立針對客戶價值的表達核心邏輯

3、進入會議室：銷售演示中的表達技巧

l  演示的組成部分

l  營造和諧的氛圍

l  有效陳述的四個關鍵

l  注意肢體語言

l  隨時準備對聽眾的反應做出反饋

l  運用金字塔原理，引導客戶的談話路徑

l  給你的陳述一個“高潮”的結尾

l  分組演練：開場和結尾

三、說服的目的、時機和方法

l  使說服更加有效的5種方法

l  如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

l  如何處理客戶的幾種反對意見

l  處理價格異議的3個工具、4個技巧

現(xiàn)場演練：運用異議處理工具和技巧，進行現(xiàn)場演練

四、識別客戶做決定的信號

l  客戶意向購買的4個特征

l  要求訂單過程中常見的5個錯誤

l  成功獲得合同的3個要素

五、有效地鞏固與客戶的關系

l  專業(yè)關系

l  客情關系

六、總結復盤

l  小組用思維導圖總結今天學習心得，并進行展示。

午月老師

——門店/網(wǎng)點銷售運營管理專家 

?  現(xiàn)任廣東某醫(yī)藥有限公司銷售總監(jiān)，社區(qū)門店商學院負責人。

?  曾任世界500強企業(yè)康寶萊公司銷售運營總監(jiān)。打造從零到50億

市場份額，開拓社區(qū)門店營銷創(chuàng)新思路。

?  曾任香港恒基投資集團銷售營運總監(jiān)，從零打造一家公司，主打線

上線下相結合的營銷體系。

?  曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊資深高級管理培訓講師。

?  美國布魯克斯大學管理心理學碩士。

?  中國科學院心理研究所注冊心理咨詢師。

?  企業(yè)注冊個人職業(yè)規(guī)化教練。

擅長領域：

門店/網(wǎng)點銷售運營（包括引流、拓客、線上線下互動、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養(yǎng)（側重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng)）

銷售型團隊的規(guī)化培訓（目標、心態(tài)、行動力）

與銷售有關的心理學技能

【個人簡介】

      午月老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗，與此同時22年行業(yè)培訓經(jīng)驗），在二十多年從基層到成長為高級管理型人才的實踐工作中，積累了大量實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)知識，同時在業(yè)務發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績。

n  業(yè)務能力：擅長招商培訓，線上線下相結合模式打造，門店銷售運營，社區(qū)店運營，有團隊運營模式建立的成功經(jīng)驗，能從0開始，組建團隊，開發(fā)市場和經(jīng)銷商，帶動業(yè)務發(fā)展及穩(wěn)定增長。

n  人才培養(yǎng)：有很強的識人用人育人能力，帶過幾百人銷售管理團隊，管理過15家分公司，能獨立規(guī)劃團隊結構，知人善任，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)行業(yè)多元型銷售型服務人才：跨國公司副總裁1人，大區(qū)總監(jiān)8人，行業(yè)內(nèi)各大公司經(jīng)理級員工40余人。

核心項目內(nèi)容：

《社區(qū)店孵化項目》   某醫(yī)藥有限公司

項目描述：擔任社區(qū)店運營商學院負責人，負責全國店面的管理工作，為保證各地門店成為未來企業(yè)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉，同時為適應特殊時期轉型，自創(chuàng)全套培訓體系及教材及12門課程，獨創(chuàng)社區(qū)店多元化場景營銷，打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展的模式。

項目職責：建立包括活動，技能，單店運作的門店運營體系，把握市場方向，進行店鋪未來發(fā)展規(guī)劃，促銷政策制定等

項目業(yè)績： 經(jīng)過三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時間全國店鋪穩(wěn)定在800家，月5萬以上營業(yè)額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績增長50%以上，其中武漢業(yè)績增長56%，由5家店擴張到23家店。

《從零開拓業(yè)務，布局市場》              恒基集團漢薇商城            銷售營運總監(jiān)

v  工作描述：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標；拓展市場、建設營銷團隊管理體系；協(xié)調(diào)渠道關系，調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務評價，組織、領導渠道銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調(diào)處理各類市場問題。

v  市場開發(fā)：尋找資源，溝通行業(yè)領導人，舉辦線上線下會議培訓，從0開發(fā)經(jīng)銷商，啟動市場，用短短4個月時間，打造到每月3000萬的營業(yè)額，在全國三個大區(qū)中，業(yè)績一直排名第一，業(yè)績貢獻50%以上，成為全國業(yè)績貢獻最高區(qū)域。

v  業(yè)務模式：結合公司發(fā)展階段和產(chǎn)品線，打造線上線下相結合模式，進行品牌規(guī)劃和線上裂變。

v  團隊管理：按區(qū)域搭建建構，設立分公司，提升團隊線上裂變和品牌精細化運營能力，提升小區(qū)長和城市主管抗壓能力，計劃和目標管理能力，帶團隊能力（增員能力、留人能力、做業(yè)績的能力）。

《從零開拓業(yè)務，布局市場》              康寶萊公司                 銷售營運總監(jiān)

v  成長軌跡：正值公司剛剛進入中國，入職時任大連分公司經(jīng)理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業(yè)務營運總監(jiān)，之后晉升為北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)，管理東北、西北、華北，業(yè)績最高一年15-18個億。

v  大連分公司經(jīng)理：帶領一支沒有銷售經(jīng)驗團隊，建立培訓、招商體系，提升系統(tǒng)化運作能力，連續(xù)11個月全國第一，至今無人超越。

v  東北助理業(yè)務營運總監(jiān)：排兵布陣，調(diào)動大連市場骨干開發(fā)東三省空白市場，從招商支持，業(yè)務指導，會議培訓技能方面，給予經(jīng)銷商全力資源支持，東三省成為全國第一個過百萬積分小區(qū)，大連，哈爾濱，長春多次成為全國第一。

v  二湖、廣東助理業(yè)務營運總監(jiān)：接受公司外派政策，走出舒適區(qū)，融入陌生環(huán)境鍛煉，通過公司360度測評后，晉升為北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)，管理東北、西北、華北。

v  北區(qū)業(yè)務營運總監(jiān)：圍繞全國戰(zhàn)略規(guī)劃，進行經(jīng)銷商整體布局，制定營銷方案，狠抓分公司執(zhí)行；開展人才梯隊建設，培養(yǎng)崗位接班人，開展城市健康跑等品牌活動，負責店鋪運營、外事管理（政府關系、媒體合作）、業(yè)務管理。

v  職業(yè)收獲：經(jīng)歷公司從默默無聞到連續(xù)7年2位數(shù)增長全過程，參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措，建立全國上千家門店網(wǎng)絡，將線下店融入運動時尚，打造成為人文交流場所。

從業(yè)24年，積累了很多豐富的市場開拓實戰(zhàn)經(jīng)驗以及管理、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗，個人感覺在這個年齡和社會閱歷下，一方面基于多年的實踐工作經(jīng)驗，希望能幫到曾經(jīng)跟我當初某個階段的人；另一方面，在本職工作的同時也在授課方面，因為比較接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠?qū)⒍嗄甑乃?、所失、所思、所想，借助培訓這個平臺與大家一起分享探討，同時，基于多年一線銷售和門店經(jīng)營，總結出的“三來場景模型”，以及門店銷售的十步法等經(jīng)營方法，希望能幫到在疫情與互聯(lián)網(wǎng)多重沖擊下的門店，找準自己的定位與發(fā)展，從而為門店轉型和升級獻計獻策，也希望借此給到大家真正的實操借鑒。從而實現(xiàn)共同富裕，創(chuàng)新成長。

【授課風格】

針對性強：憑借多年在多年內(nèi)外資企業(yè)一線的實際工作經(jīng)驗，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以根據(jù)受眾的痛點和需求，找準定位，因人施教。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。