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一線營銷突破 認知、方法與技術
一線營銷突破
認知、方法與技術
【課程背景】
營銷,是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的,營銷人員,特別是一線營銷人員和管理者,往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務”,經(jīng)驗主義,本位思想。因此,真正了解營銷的本質,掌握科學的營銷流程和方法,用落地的動作、話術實現(xiàn)銷售目標,是一線營銷人員和管理者應該去學習和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內在化建設和根本保證。
【課程收益】
? 洞察營銷的核心與本質
? 掌握業(yè)績提升的四大關鍵要素和六項著力點
? 理解營銷流程八大環(huán)節(jié)和營銷循環(huán)邏輯
? 深入掌握標準的營銷動作
? 學會標準的營銷話術,有的放矢
【課程特色】
以成年人學習的原理入手,以認知為先導(心態(tài)),以方法論為基礎(知識),以技術為落腳點(技能),扎實基礎,重點關注營銷人員在實戰(zhàn)中的流程、動作、話術等。知行合一,快速掌握,迅速上手。
【課程對象】
一線營銷人員、中基層營銷管理者
【課程時間】
2天,約12課時
【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么?
1. 營銷的核心與本質
? 需求:營銷要解決的核心問題
? 價值交換:營銷行為的本質
案例:空調的選擇
2. 營銷的關鍵要素
? 信息差
? 認知差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 業(yè)績的基本公式
? 業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點
案例:為什么這么火?
4. 營銷成功的幾項基本前提
? 營銷的溝通公式
? 營銷信任的建立
案例:銷冠的特質
二、如何科學有效的開展營銷工作?
1.以終為始:以業(yè)績目標需求倒推營銷工作環(huán)節(jié)
2. 營銷的標準流程分解
? 引流—邀約—初洽—溝通—說明—異議處理—促成—成交及售后
? 營銷標準流程的循環(huán)概念
研討:你的工作量還好嗎?
三、營銷標準流程到底如何落地操作?
1.流程詳解:引流
? 一級邏輯:聚客場景設計-免費、特價、搶購
? 二級邏輯:互動場景設計-娛樂、刺激、相關
? 三級邏輯:消費場景設計-篩選、介紹、成交
演練:你要如何做引流?
2.流程詳解:邀約
? 邀約環(huán)節(jié)的目標
? 邀約的動作與話術設計
互動:試試來約會吧
3.流程詳解:初洽
? 初洽的目標
? 初洽的話術設計
? 初洽的兩部曲:先處理心情,在處理事情
演練:你的開場白
4.流程詳解:溝通
? 溝通的目標與動作分析
? 需求探尋的三三制法:
? 探尋路徑:探尋場景、探尋問題、探尋傾向
? 探尋方法:聆聽-提問-反饋
演練:找出他的心結
5.流程詳解:說明
? 產(chǎn)品(服務)說明的四維法:宏觀-公司-產(chǎn)品(服務)-個人
? 產(chǎn)品(服務)沖擊介紹四個說明:數(shù)字說明、類比說明、場景說明、結果說明
演練:展示你的產(chǎn)品
6.流程詳解:異議處理
? 異議處理四步法:理解—探尋—建議—共識
? 典型異議問答:
2 我不需要
2 價格還是不合適
2 我再考慮考慮
2 別家都可以……
7.流程詳解:促成
? 促成的時機與信號
? 促成五法:
2 從眾成交法
2 壓力成交法
2 惋惜成交法
2 選擇成交法
2 默認成交法
演練:異議處理與促成話術
8.流程詳解:成交及售后
? 成交服務流程
? 滿意度與轉介紹
? 售后關懷與機會探尋
案例:喬杰拉德的250定律
秦超
——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家
? 曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理(片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級)、金牌內訓師
? 曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師
? 曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經(jīng)理
? 曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、新業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)
? 擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務、教育行業(yè)16年培訓、市場營銷及管理經(jīng)驗
? 國家人力資源管理師(人社部)
? 打造兩所企業(yè)商學院
? 開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務模式
擅長領域:銷售實務,中基層管理建設,高效溝通與演講表達
【個人簡介】
秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學院建設的豐富經(jīng)驗,從一線著力,從業(yè)務觸點入手,逐步總結出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學習,轉型成為一名培訓人,對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié),各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓檢驗的優(yōu)秀課程。
秦超老師在培訓生涯中,為服務企業(yè)內部培訓超過600場次,外部商業(yè)課程超過200場次,服務學員超過15000人次。其中,中長期系列培訓項目近100場次,服務學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。
秦超老師在中國移動任職期間,作為片區(qū)經(jīng)理,帶領團隊負責10億級營收平臺片區(qū)的市場工作,包括行業(yè)客戶和一般市場渠道,都在區(qū)域內實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間,作為項目負責人所負責的精英訓練營,業(yè)績指標在全國排名前三,增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務事業(yè)部總監(jiān),探索新業(yè)務發(fā)展方向與模式,落位業(yè)務發(fā)展,所帶領團隊從0開始,半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務實際與培訓相結合:形成“理論指導業(yè)務—業(yè)務反饋理論迭代—迭代內容業(yè)務實操驗證”的完美閉環(huán)。
秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間,多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓師”稱號,參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā),并親自完成其中5門課程的全程研發(fā),1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內使用、播放超過萬次。
秦超老師以商學院負責人的身份分別建設了兩所企業(yè)商學院,培養(yǎng)內部講師50余人,主持開發(fā)課程約200余門,自主開發(fā)課程30余門,組織運作大型培訓項目11項,并獲得過“全國培訓大賽項目設計銀獎”;編制案例手冊2部共計300余個高價值案例,操作指南18項,為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。
部分課程:
? 為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓,以兩輪、14天、 10個項目,約300人次的培訓工作量,實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%(7日內銷售額)和中期業(yè)績提升25%(60日內銷售額)的顯著成績。
? 秦超老師以特聘顧問的身份,為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務進行了定制式開發(fā)培訓。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程,開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓,開展培訓8場次,培訓社群營銷人員1500人次,社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績,4個月達成千萬業(yè)績。
? 為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目,以前近20天的前期調研、訪談進行深度挖掘,并針對性開展“管理者認知升維與技術強化”培訓項目,參訓20名中層管理人員,年終評考核合格率100%,優(yōu)良率85%,運轉效率得到明顯提升,得到企業(yè)管理層的高度認可。
? 為萬達集團內江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓,結合公司業(yè)務實際和培訓組織方的需求,進行了實戰(zhàn)化二次開發(fā),以“道-術-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓,訓后滿意度100%,其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績,得到公司領導多的專門感謝。
? 十余年的業(yè)務與培訓工作生涯,鍛造了一切以實效為目標的培訓理念,特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升,特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。
【授課風格】
基礎扎實:憑借在國內外學習的先進理念,在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關鍵操作等方面有扎實的積累;
實戰(zhàn)實訓:憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務與培訓相結合,不拘泥于理論,培訓直接對標實戰(zhàn)需要,探問題,找方法,重落地,。
氛圍熱烈:大量豐富的授課經(jīng)驗,發(fā)自內心對培訓的熱愛,形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法,學員關注度高、參與性強,學習氛圍熱烈濃厚。
激情幽默:每一堂課都全力以赴,充滿激情,感染力強,引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式,生動活潑,通俗易懂,印象深刻。
【主講課程】
營銷實務系列
《B端客戶(大客戶)營銷實務》
《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》
《大客戶顧問式銷售技能提升》
《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》
《一線銷售的認知、方法與技術》
《一線銷售管理實務》
《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》
《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》
《產(chǎn)品方案設計、呈現(xiàn)與講解》
通用管理
《管理者角色認知》
《一線團隊管理實務》
《職場表達能力提升》
【部分課程案例】
序號 | 客戶公司 | 培訓項目內容 | 成果 |
1 | 新鷗鵬教育集團 (2017年) | 1.巴川中學核心干部培訓項目
| 全國培訓大賽項目銀獎 |
2 | 成都三千旅居 (2018-2019年) | “營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓:兩輪、14天、 10個項目,約300人次 | 短期業(yè)績提升60%(7日銷售額) 中期業(yè)績提升25%(60日銷售額) |
3 | 重慶交運東盟物流園 (2019年) | “中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目 | 年終評考核合格率100%,優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計劃 |
4 | 民生保險四川公司 (2019-2021) | “S計劃--贏在新營銷”系列培訓:會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程,開展培訓8場次,培訓社群營銷人員1500人次 | 社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績,4個月達成千萬業(yè)績
|
5 | 萬達內江公司 (2021年) | ““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓 | 訓后滿意度100%,其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績 |
【學員評價】
秦超老師在培訓中以極為專業(yè)的前期調研和準備為基礎,針對性極強的編制了培訓課程,課程中善于把握學員的學習狀態(tài),從實際工作入手和對標,效果非常明顯。
-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓
秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設計培訓課程。在課程中,往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員,能很快的接受秦老師,并對秦老師嗦講的內容產(chǎn)生極大的興趣,這在以往是很少見的。
-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂
以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有:實戰(zhàn)、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標導向,而對理論培訓不太感冒,但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內容:從流程、內容、話術甚至管控追蹤工具,每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。
-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳
秦超老師的培訓可操作性很強,不僅僅是讓學員知道,更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程,很快就形成了工作溝通的新標準,效率大大提升。
-----美億華商負責人 彭曉玲
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