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大客戶(大訂單)SPIN銷售技能提升培訓(xùn)
大客戶(大訂單)SPIN銷售技能提升培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
秦超
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
業(yè)績(jī)可以問出來
大客戶(大訂單)SPIN銷售技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好,銷售必須好。在所有銷售對(duì)象中,大客戶有著特別重要的地位,少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)。大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn),和一般客戶有著明顯的不同。用面對(duì)一般客戶的銷售思維,一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下,都會(huì)適得其反。面對(duì)大客戶,重要的是從客戶的問題出發(fā),再提供解決方案,客戶認(rèn)為誰關(guān)注他們的問題,就愿意和誰做生意。所以,作為面對(duì)大客戶的銷售人員,如何根據(jù)這一模式,更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶銷售的成果,就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,即SPIN。
【課程收益】
? 了解大客戶銷售的核心與特點(diǎn),明確銷售活動(dòng)的方向
? 掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用
? 學(xué)會(huì)SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
? 形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程特色】
以問題找答案,根據(jù)實(shí)際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實(shí)問題,尋找方法和技巧,快速解決大客戶銷售難題。
【課程對(duì)象】
大客戶銷售人員,大客戶銷售中基層管理人員
【課程時(shí)間】
1天,約6課時(shí)
【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價(jià)值是什么?
1. 從大客戶心理分析銷售
? 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 需求背后的需求
? 客戶的個(gè)人需求
2. 大客戶的特點(diǎn)
? 大客戶采購(gòu)的流程
? 大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜
? 大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū):主動(dòng)與被動(dòng)
案例:這個(gè)“鍋”從何來?
二、面對(duì)大客戶,有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績(jī)呢?
1.什么是SPIN顧問式銷售
? 狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
? 提問—挖掘—引導(dǎo)匹配
? 深挖痛點(diǎn)、撕開傷口
? SPIN不是控制,不是預(yù)設(shè)答案
3.SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析
? 化正式為非正式
? 化“陰謀”為陽謀
? 實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步:“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例:小銷售,大業(yè)績(jī)
三、SPIN顧問式銷售該具體如何運(yùn)用呢?--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問(背景問詢)技巧
? 狀況詢問的目標(biāo)
2 了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題
? 狀況詢問的語言技巧
2 相關(guān)性
2 聯(lián)系觀察實(shí)際
2 引用觀點(diǎn)
演練:狀況詢問訓(xùn)練
2.SPIN之問題詢問(難點(diǎn)問詢)技巧
? 問題詢問的目標(biāo)
2 確認(rèn)問題,并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
? 問題問詢的語言技巧:5W2H模式運(yùn)用
2 什么、為何、何時(shí)、何地、誰、如何、成本
演練:?jiǎn)栴}詢問訓(xùn)練
3.SPIN之暗示詢問技巧
? 暗示詢問的目標(biāo)
2 強(qiáng)化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
? 暗示詢問的語言技巧
2 強(qiáng)化暗示技巧:擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
2 暗示問題示例
演練:暗示詢問訓(xùn)練
4.SPIN之需要-滿足詢問
? 需要-滿足詢問的目標(biāo)
2 通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
? 需要-滿足詢問的語言技巧
2 ICE模型:影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
2 價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考:
ü 品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
ü 管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練:需要-滿足詢問訓(xùn)練
5.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)FABE話術(shù)
? FABE的結(jié)構(gòu)
2 特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
? FABE提煉與展示
演練:FABE話術(shù)演練
四、實(shí)戰(zhàn)演練
大客戶SPIN銷售全流程對(duì)抗演練
秦超
——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家
? 曾任世界500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)重慶公司市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理(片區(qū)業(yè)績(jī)規(guī)模10億級(jí))、金牌內(nèi)訓(xùn)師
? 曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國(guó)課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師
? 曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理
? 曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)
? 擁有通訊、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)
? 國(guó)家人力資源管理師(人社部)
? 打造兩所企業(yè)商學(xué)院
? 開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售實(shí)務(wù),中基層管理建設(shè),高效溝通與演講表達(dá)
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn),從一線著力,從業(yè)務(wù)觸點(diǎn)入手,逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí),轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人,對(duì)基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié),各節(jié)點(diǎn)均有具備較高價(jià)值的研究或課題。特別是在營(yíng)銷模式與實(shí)戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)檢驗(yàn)的優(yōu)秀課程。
秦超老師在培訓(xùn)生涯中,為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場(chǎng)次,外部商業(yè)課程超過200場(chǎng)次,服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中,中長(zhǎng)期系列培訓(xùn)項(xiàng)目近100場(chǎng)次,服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。
秦超老師在中國(guó)移動(dòng)任職期間,作為片區(qū)經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)10億級(jí)營(yíng)收平臺(tái)片區(qū)的市場(chǎng)工作,包括行業(yè)客戶和一般市場(chǎng)渠道,都在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秦超老師在保險(xiǎn)行業(yè)期間,作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營(yíng),業(yè)績(jī)指標(biāo)在全國(guó)排名前三,增長(zhǎng)速度全國(guó)第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān),探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式,落位業(yè)務(wù)發(fā)展,所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0開始,半年期間即實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)收入規(guī)模。同時(shí)將業(yè)務(wù)實(shí)際與培訓(xùn)相結(jié)合:形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實(shí)操驗(yàn)證”的完美閉環(huán)。
秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間,多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào),參與所在企業(yè)全國(guó)制式課程開發(fā),并親自完成其中5門課程的全程研發(fā),1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國(guó)范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。
秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院,培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人,主持開發(fā)課程約200余門,自主開發(fā)課程30余門,組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項(xiàng)目11項(xiàng),并獲得過“全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)銀獎(jiǎng)”;編制案例手冊(cè)2部共計(jì)300余個(gè)高價(jià)值案例,操作指南18項(xiàng),為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營(yíng)支持。
部分課程:
? 為三千旅居定制開發(fā)的并實(shí)施的“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn),以兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目,約300人次的培訓(xùn)工作量,實(shí)現(xiàn)了短期業(yè)績(jī)提升60%(7日內(nèi)銷售額)和中期業(yè)績(jī)提升25%(60日內(nèi)銷售額)的顯著成績(jī)。
? 秦超老師以特聘顧問的身份,為民生保險(xiǎn)四川公司社群營(yíng)銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程,開展“S計(jì)劃--贏在新營(yíng)銷”系列培訓(xùn),開展培訓(xùn)8場(chǎng)次,培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次,社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬業(yè)績(jī),4個(gè)月達(dá)成千萬業(yè)績(jī)。
? 為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實(shí)施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目,以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘,并針對(duì)性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項(xiàng)目,參訓(xùn)20名中層管理人員,年終評(píng)考核合格率100%,優(yōu)良率85%,運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升,得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。
? 為萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn),結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際和培訓(xùn)組織方的需求,進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化二次開發(fā),以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn),訓(xùn)后滿意度100%,其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī),得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。
? 十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯,鍛造了一切以實(shí)效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念,特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升,特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價(jià)值。
【授課風(fēng)格】
基礎(chǔ)扎實(shí):憑借在國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念,在營(yíng)銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實(shí)的積累;
實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn):憑借豐富的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合,不拘泥于理論,培訓(xùn)直接對(duì)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)需要,探問題,找方法,重落地,。
氛圍熱烈:大量豐富的授課經(jīng)驗(yàn),發(fā)自內(nèi)心對(duì)培訓(xùn)的熱愛,形成了一套高效帶動(dòng)、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營(yíng)造方法,學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng),學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。
激情幽默:每一堂課都全力以赴,充滿激情,感染力強(qiáng),引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時(shí)善于運(yùn)用幽默方式,生動(dòng)活潑,通俗易懂,印象深刻。
【主講課程】
營(yíng)銷實(shí)務(wù)系列
《B端客戶(大客戶)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》
《價(jià)值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營(yíng)銷》
《大客戶顧問式銷售技能提升》
《提升你的價(jià)值-B端市場(chǎng)銷售賦能訓(xùn)練》
《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》
《一線銷售管理實(shí)務(wù)》
《六步致勝--電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《規(guī)劃你的業(yè)績(jī)--銷售計(jì)劃的制定》
《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解》
通用管理
《管理者角色認(rèn)知》
《一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》
《職場(chǎng)表達(dá)能力提升》
【部分課程案例】
序號(hào) | 客戶公司 | 培訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容 | 成果 |
1 | 新鷗鵬教育集團(tuán) (2017年) | 1.巴川中學(xué)核心干部培訓(xùn)項(xiàng)目
| 全國(guó)培訓(xùn)大賽項(xiàng)目銀獎(jiǎng) |
2 | 成都三千旅居 (2018-2019年) | “營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn):兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目,約300人次 | 短期業(yè)績(jī)提升60%(7日銷售額) 中期業(yè)績(jī)提升25%(60日銷售額) |
3 | 重慶交運(yùn)東盟物流園 (2019年) | “中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目 | 年終評(píng)考核合格率100%,優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計(jì)劃 |
4 | 民生保險(xiǎn)四川公司 (2019-2021) | “S計(jì)劃--贏在新營(yíng)銷”系列培訓(xùn):會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營(yíng)銷模式及運(yùn)作管控流程,開展培訓(xùn)8場(chǎng)次,培訓(xùn)社群營(yíng)銷人員1500人次 | 社群營(yíng)銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬業(yè)績(jī),4個(gè)月達(dá)成千萬業(yè)績(jī)
|
5 | 萬達(dá)內(nèi)江公司 (2021年) | ““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn) | 訓(xùn)后滿意度100%,其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績(jī) |
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ),針對(duì)性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程,課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài),從實(shí)際工作入手和對(duì)標(biāo),效果非常明顯。
-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓
秦超老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營(yíng)銷方案并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。在課程中,往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)成員,能很快的接受秦老師,并對(duì)秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣,這在以往是很少見的。
-----時(shí)任民生保險(xiǎn)四川公司綜合部經(jīng)理 張樂
以前對(duì)培訓(xùn)師的印象更多是能說會(huì)道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營(yíng)銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有:實(shí)戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向,而對(duì)理論培訓(xùn)不太感冒,但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容:從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具,每一樣都是可以快速上手實(shí)踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。
-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳
秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng),不僅僅是讓學(xué)員知道,更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊(duì)通過秦老師《高效工作溝通》課程,很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn),效率大大提升。
-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲
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