零售數字變革下的選品與定價

《零售數字變革下的選品與定價》

主講：韓迎娣

【課程背景】

自近十多年電子商務興起以來，中國整體零售行業(yè)發(fā)生了巨大變化。在數字化變革的驅動下，零售行業(yè)全面重構和升級，各種零售新業(yè)態(tài)飛速發(fā)展，從選品、價格、供應鏈策略來賦能渠道及店鋪，而隨著大數據、智能化軟件及物聯網硬件的迅速成熟，應對零售新變革挑戰(zhàn)的過程也將給整個產品及供應鏈體系的各個環(huán)節(jié)帶來巨大的變革機會，那么選品對零售的整個商業(yè)邏輯到底有多重要？

課程將以零售“場景設計”為切入點，還原零售商業(yè)環(huán)境中的實際案例，幫助學員認知零售變革有哪些？零售的商業(yè)本質核心點在哪里？零售企業(yè)該如何選品？產品定價模型要怎么做？哪些因素會對價格產生影響？產品生命過程中，該如何定價？產品如何引爆？產品、用戶與場景的關系如何搭建？企業(yè)如何根據所學來解決自身的痛點？使學員學之解惑，學之能用，實現企業(yè)新的經營增長突破點。

【課程收益】

?  了解零售、零售變革，數字零售知識框架，零售面對的挑戰(zhàn)與痛點

?  掌握零售的選品策略，選品原則，平臺模式與渠道模式對選品影響

?  掌握選品分層，產品戰(zhàn)略，產品定位與價值主張，產品的作用力，產品引爆特征

?  掌握產品爆發(fā)的核心能量，產品定價策略與模式，價格邏輯，效用理論

?  掌握影響產品價格各項因素，量本利模型，常用定價方法與模式

?  掌握產品定價應用模型，產品生命周期的定價策略

?  掌握零售數字變革新生產模式與商業(yè)場景，數字化供應鏈架構與行動框架

?  掌握零售全渠道管理與體驗，智慧門店核心：解耦與賦能

?  掌握零售數智創(chuàng)新的關鍵價值變化，零售商業(yè)生態(tài)的全鏈路數智化與智能零售

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】零售從業(yè)者，零售采購，品類管理，品類運營，物流，配送等管理人員

【課程時間】12小時

【課程大綱】

一、零售變革，變在哪里？

1、零售的發(fā)展路徑與變革

2、數字零售的方法論

?   三大特征

?   數字零售知識框架，前臺、中臺和后臺

3、零售面對的挑戰(zhàn)

?   跨界打劫

?   利潤降低

?   數字化沖擊

?   誰是競爭對手

?   用戶變了

4、零售變革下各環(huán)節(jié)面臨痛點

?   需求預測

?   配送成本升高

?   庫存管理難度增大

?   庫存管理成本高

?   敏捷程度需求提升

5、國內數字零售、智能零售現狀

案例： 各大電商平臺的數字零售模式

二、零售的選品策略

1、 選品，品類先行

2、 選品的原則

?  用戶是誰？

?  定義產品線

3、 通過資源來定位選品品類

?  市場容量

?  品類占比

?  價格

?  競爭力

?  成交方向

?  品類競爭環(huán)境

4、 平臺模式對選品影響

?  商品線寬度

?  商品線深度

?  根據需求選品

5、 通過競爭對手選品

?  商品品質的競爭力

?  搜索的角度來看

6、 渠道模式對選品的影響

7、 選品分層

?  核心商品

?  爆款商品

?  引流商品

?  利潤商品

8、 產品戰(zhàn)略

?  產品與市場

?  產品與用戶

?  產品與創(chuàng)新

?  如何重新定義產品

9、 產品定位與價值主張

?   從0至1，為誰服務

?   從1至10，用戶覆蓋

?   從10至100，普惠性

?   用戶需求與產品思維模型

10、         產品作用力

?   真痛點

?   強需求

?   自帶流量屬性

11、         產品引爆的特征

?  占心智

?  有顏值

?  好價格

12、         產品爆發(fā)的核心能量

?  場景能量

?  終端能量

13、選品分析

?  沒有永遠熱銷商品

?  中小平臺最好單品類突破

?  深度分析用戶需求

14、打破單次博弈，賣好未來商品

案例：

三、產品定價策略與模式

1、定價幸福公式

2、價格不等于效用

3、價格邏輯

4、效用理論

5、交易效用

?  比例偏見

?  不合算交易偏差

6、需求價格彈性

7、影響價格因素

?  替代品多寡

?  消費支出占總所得比例

?  物品耐用性

?  必需品或奢侈品

?  商品定義范圍

?  時間的長短

8、量本利模型

9、常用定價方法

?  撇脂定價法 – 先貴后便宜

?  滲透定價法 – 直接最便宜

?  階梯定價法 – 越多越便宜

?  動態(tài)定價法 – 不一定啥時候便宜

10、常用定價模式

?  按需定價

?  基于成本定價

?  基于價值定價

?  面向競爭定價

11、產品定價管理應用模型

12、產品生命周期的定價策略

案例：

四、零售的數字化供應鏈能力

1、數字化供應鏈提升產業(yè)鏈上下游服務能力

2、數字供應鏈突破效能天花板

?   極致效率為目標的數字化趨勢

?   數字化供應鏈突破效能的典型場景

?   實踐－智能變革突破效能天花板

3、零售數字變革新生產模式與商業(yè)場景

?   基于C2B模式的供應鏈

?   應用場景解析

?   應用場景的場景角色

4、數字化供應鏈行動框架

5、數字化供應鏈架構

?   細分：差異化供應鏈管理

?   協(xié)同：實現端到端的可視化

?   計劃：網絡與數據的高效計劃

?   采購：從供應鏈支持者向業(yè)務價值創(chuàng)建者轉型

?   物流：進一步數字化

?   供應鏈控制塔

6、供應鏈管理工具變遷：從ERP到供應鏈中臺

7、數字化供應鏈中臺

?  庫存管理應用模型

?  庫存管理算法模型與新品預測

8、數據驅動優(yōu)化供應鏈網絡布局

9、數據安全管理策略

案例：

五、零售渠道管理的應用場景

1、零售變革實現柔性供給，重塑商業(yè)生態(tài)

?   重構運營決策流，實現柔性供給

?   基于互聯網范式、技術賦能的全新商業(yè)生態(tài)

2、零售全渠道管理與體驗

?   體驗策略

?   渠道設計與管理

?   數字化渠道管理運營構建

?   渠道運營管理與用戶經營

?   用戶全鏈路，構建無縫全渠道

?   體驗審計，拉動內部能力重構

3、智慧門店核心：解耦與賦能

4、產品、用戶與場景關系

5、場景進階：帶動更多場景革新

案例：商品及供應鏈能力對20萬+店鋪模式

六、零售商業(yè)生態(tài)的全鏈路數智化與智能零售

1、零售數智創(chuàng)新的關鍵價值變化

?  鏈接價值被重新定義

?  人貨場價值被重新定義

?  技術價值被重新定義

2、零售全鏈路數智化加速五部曲

?  基礎設施云化

?  觸點數字化

?  業(yè)務在線化

?  運營數據化

?  決策智能化

3、以消費者為核心的五大體驗

?  門店體驗

?  產品體驗

?  下單體驗

?  互動體驗

?  交付體驗

4、零售消費生態(tài)全鏈路數智化

?  品牌數智化

?  制造數智化

?  商品數智化

?  營銷數智化

?  渠道數智化

?  銷售數智化

?  服務數智化

?  物流數智化

?  金融數智化

?  組織數智化

?  技術數智化

5、智能零售服務消費者的三大特征

6、智能零售的雙螺旋

7、智能零售是在數據＋算力＋算法定義的零售

8、智能零售 未來已來

韓迎娣 老師（北京）

           ——企業(yè)數字化轉型升級與智能商業(yè)應用實踐專家

?  曾任樂村淘（中國最大農村電商平臺） 執(zhí)行總裁    

?  曾任A股上市公司啟迪桑德（000826） 創(chuàng)新中心負責人負責啟迪桑德整體的數據化轉型與數據模型建立

?  百安居（中國）有限公司  電子商務顧問

?  互聯網行業(yè)協(xié)會新零售分會  特約專家

?  黑馬創(chuàng)業(yè)學院  實驗室級專家導師

?  北清智庫商學院  首席專家導師

?  中國生產力促進中心協(xié)會數字經濟委員會特約專家

【個人簡介】

?  韓老師是互聯網創(chuàng)業(yè)導師團成員之一、阿里家家創(chuàng)始人之一，成功輔導中泰龍辦公家具、百安居、365谷網、小馬教練等10多家企業(yè)的數字化轉型升級、互聯網項目，其中兩家成功獲得融資。工作時間20年以上，15年以上IT高級管理經驗。思維活躍，具有很強的創(chuàng)新性，開放性。具備多個大型平臺從商業(yè)構思、商業(yè)模式、產品、技術開發(fā)、運營及市場推廣，最終形成經營業(yè)績的成功案例。

?  韓老師曾帶領多家互聯網、傳統(tǒng)型企業(yè)成功轉型升級，創(chuàng)建了A股上市公司啟迪桑德（000826）的創(chuàng)新中心，創(chuàng)建了全國首例互聯網＋生活垃圾分類的典型模式，并創(chuàng)建了社區(qū)服務平臺，共享電池項目，再生溯源業(yè)務模式等，形成基于環(huán)保的智慧城市綜合服務平臺，成為啟迪桑德（000826）重大戰(zhàn)略。

?  帶領知名農村電商平臺樂村淘從模式1.0成功轉型升級2.0，調整樂村淘商業(yè)模型，實現了一年內從10億平臺交易額升至近百億，創(chuàng)辦了“6月6農民節(jié)”活動，奠定了樂村淘成為農村電商平臺領先的地位。

?  創(chuàng)辦了家居電商平臺－阿里家家，首次提出家居O2O模式，被中國家居行業(yè)協(xié)會，互聯網行業(yè)協(xié)會載入行業(yè)發(fā)展記錄，阿里家家成為互聯網家居行業(yè)發(fā)展模式里程碑式的奠定者。

?  2020年，輔導的泰安睿云識電，是給工業(yè)企業(yè)提供智能用電解決方案，基于物聯網的管理與服務平臺，12月商業(yè)模式討論，1月初商業(yè)模式確認，3月軟硬件的研發(fā)，5月試運營，服務多家工業(yè)企業(yè)，達到電力智能管理模式，幫助工業(yè)企業(yè)用電管理方面節(jié)能30%以上，7月15日發(fā)布會，8月10日，訂單突破1000萬，城市服務中心7個，8月20日，項目融資路演排名第一，獲多家投資機構青睞，為2021年5億經營目標打下堅實的基礎。這是一個典型的傳統(tǒng)企業(yè)，通過數字化轉型，突破原有發(fā)展模式，成為數字型創(chuàng)新企業(yè)。

【主講課程】

《企業(yè)數字化轉型升級實戰(zhàn)》

《數字化領導力》

《敏捷管理》

《數字戰(zhàn)略與商業(yè)模式創(chuàng)新》

《數字思維》

《產品與用戶驅動的商業(yè)模型創(chuàng)新》

《人工智能與企業(yè)創(chuàng)新應用》

《數字力量-零售的智能變革》

《破繭成蝶－工業(yè)大數據驅動智能制造》

《金融數字營銷》

《數字孿生驅動智能金融創(chuàng)新》

《物聯網創(chuàng)新應用與物聯經濟》

《普惠金融數字化轉型》

《大數據分析與銀行運營解析》

《新零售營銷與渠道管理》

《零售數字變革下的運營體系與策略》

《零售變革的數字供應鏈》

【客戶評價】

韓老師講課生動、貼合實際，案例豐富，對智能零售分析透徹，大數據對傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)進行價值重構，有獨到的見解，值得一聽。 

  ——前華為榮耀手機總裁  劉江峰

韓老師的智能零售與大數據課程理論和實際案例非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性，讓我們在智能零售方面有了更好的思路！。

 ——百安居（中國）有限公司總裁  吳篤卿

韓老師的課程深入淺出，有很強的系統(tǒng)性和前瞻性，既有一定的理論高度，又有豐富的實戰(zhàn)案例，實現了理論和實踐的有機結合，非常實用，有很強的現實指導意義，為零售企業(yè)的轉型升級提供了清晰的思路和路徑。  

 ——燕京集團副總  劉翔宇

韓老師的授課能更多地從實際角度出發(fā)，運用其多年實戰(zhàn)的積累，理論與實踐相結合，更生動地讓大家理解什么是智能零售。       

——招商蛇口董秘  劉寧

本公司一直從事傳統(tǒng)的零售行業(yè)，尤其是這幾年在電商大環(huán)境的沖擊下需要零售創(chuàng)新，聽了韓老師的智能零售課程深受啟發(fā)，并且對公司的整個模式進行了梳理，目前已經取得了很好的效果，整體的銷售額也有了一定的增長。 

  ——河北東安集團董事長  李致華

整個課程并不是單純的理論灌輸，更多的是一些智能零售場景應用、實戰(zhàn)經驗與案例分析講解，非常實用。       

——啟迪桑德副總裁  張新建

授課方式輕松、有趣，課程從實戰(zhàn)角度出發(fā)，結合了案例與發(fā)展路徑，讓我更加深刻體會到大數據重要性，以及企業(yè)運營過程中為業(yè)務服務，全面挖掘大數據價值，并做到更精準營銷

 ——中央人民廣播電臺社教節(jié)目中心資深編導  楊澤柱