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讓客戶離不開你的營銷技巧
讓客戶離不開你的營銷技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《讓客戶離不開你的營銷技巧》
關(guān)家駒
【課程背景】
大客戶銷售的突出特點是:長周期,決策參與者多,決策過程復(fù)雜,客戶需求多變!而銷售團(tuán)隊的大客戶經(jīng)理,在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下,往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求,也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動機(jī)和相互作用關(guān)系,不能高效率完成OE項目進(jìn)度目標(biāo),不能有效果的實現(xiàn)項目結(jié)果目標(biāo),在To B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基,被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動步驟和方法。
課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識局、拆局、布局、對弈、做局”思考邏輯,從階段展開的案例式教學(xué)工作坊中,運用翻轉(zhuǎn)課堂,致力于從根本上讓學(xué)員形成,標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的大客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法,同時將大客戶銷售過程的談判關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn),用新媒體進(jìn)行口碑的有效傳播和品牌拉動。
【課程收益】
2 重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場
2 構(gòu)建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯
2 固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動作
2 賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過程管理能力
2 掌握大客戶銷售談判的技術(shù)動作與心理機(jī)制
【課程特色】
大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動機(jī)和購買識別流程化、客戶拜訪關(guān)鍵動作標(biāo)準(zhǔn)化
【課程對象】
大項目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理,客戶關(guān)系管理者
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢與事
啟示:在正確的道路上,把事情做正確!正確的道路:戰(zhàn)略目標(biāo);把事情做正確:戰(zhàn)術(shù)抓手
二、大客戶銷售--識局篇
1、大客戶的關(guān)注點
? LF公司的項目workshop
? 你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
? 是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差
2、大客戶的關(guān)鍵特征
? 項目的階段是真實的嗎?
? 你真的知道客戶的緊急程度嗎?
3、有效識別大客戶關(guān)鍵角色
? 大客戶關(guān)鍵角色識別與相處
? 決策者的痛與通
三、大客戶銷售--布局篇
1、客戶如何評價我
? 抽絲剝繭workshop
? 大客戶銷售的客戶四種反饋
? 大客戶評價維度見招拆招
2、究竟是誰說了算
? 大客戶角色參與度與影響力
? 時間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
? 動機(jī)才是關(guān)鍵
? 四維分析的答案
四、大客戶銷售--拆局篇
1、大客戶方案制定
? 撥云見霧workshop
? 大客戶項目139模型與商機(jī)推進(jìn)
? 大客戶資源應(yīng)用
2、如何應(yīng)對關(guān)鍵人
? 信息是信任的前提
? 四角九力的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
? 標(biāo)準(zhǔn)和價值才是你的生存之道
? 欣然接受
五、大客戶銷售--對弈篇
1、談判開局三策WorkShop
? 大膽定價
? 絕不接受第一次定價
? 不情愿的買家
2、談判中場三策WorkShop
? 訴諸更高權(quán)威
? 不要主動折中
? 付出回報
3、談判終局三策WorkShop
? 讓步模式
? 收回報價
? 欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個心理暗示,你和客戶的蜜月期就很長
2、玩轉(zhuǎn)宣傳“裂變”的招牌動作,引爆指數(shù)口碑
3、快速建立美譽的推廣套路,讓你永遠(yuǎn)是客戶的寶
七、課程復(fù)盤及總結(jié)
——大客戶銷售方案落地專家
? 曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理,銷售經(jīng)理
? 曾任固特異輪胎(世界品牌500強)---大區(qū)銷售經(jīng)理
? 漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院(股票代碼00566.HK)-培訓(xùn)專家
? 中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
? 眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理
? 北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師
【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理,歷經(jīng)2C,2B,2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打,既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長,也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中,實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。
l 在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略,是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
l 帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊,經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理,成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目,單車型累計訂單突破1億美元。
l 2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作,成功將米其林帶入2008年北京奧運會,并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕,不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具,也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型,開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型,提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域,為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法,實現(xiàn)“贏單”,讓“贏單”成為習(xí)慣,也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。
【主講課程】
營銷銷售:
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準(zhǔn)營銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團(tuán)隊管理:
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認(rèn)知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道
【學(xué)員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗,和銷售管理工具,既幫我們解決了認(rèn)知問題,也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,內(nèi)容很落地,不虛,給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強!
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人,案例多,思考性強,能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足,并給我很強的信心,信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn),深入淺出,能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹,加上針對性的指導(dǎo),具有很強的實戰(zhàn)性和落地性! —— TRW 趙銳
親和力很好,有激情,不賣弄,從管理的原理開始,重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容,很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏