SPIN，從心開始

《SPIN，從心開始》

關家駒

【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯網無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。

本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質類型對于購買決策的影響，賦能于學員如何通過有效的拜訪動作，實現對客戶的購買行為的影響、干預和幫助。

【課程收益】

2  洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程；

2  從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型；

2  培養(yǎng)關鍵的客戶拜訪人際交往能力；

2  運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰(zhàn)略落地、目標分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

銷售管理者，大客戶銷售經理、銷售人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福來敲門

     啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫

1、客戶認知過程

?  感覺和知覺

?  記憶和思維

?  想象和注意

2、客戶的情感過程

?  客戶情感過程的含義

?  影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

?  客戶決定過程的含義

?  客戶決定過程的基本特征

?  客戶的意志過程的階段

?  客戶心理活動過程的統(tǒng)一性

三、見招拆招是軟實力

1、客戶個性概述及構成誘因

2、四種氣質類型的關鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識需求

?  我們?yōu)槭裁从^察

?  觀察的動作

?  觀察的養(yǎng)成

?  首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發(fā)現的最佳路徑

?  買家是否有問題要問或是否有提問的機會？

?  買家是否有問題要解決？

?  買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？

?  買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

?  五個超越提問的技能

?  初次拜訪的24個筆記

3、傾聽是拉近關系的催化劑

?  準備

?  培養(yǎng)興趣

?  傾聽主要觀點

?  集中注意力

?  提供語言反饋

?  留心肢體語言

?  學會克制自己

4、 用心說服才有效

?  提高說服者信譽

?  了解說服對象

?  把握說服時機

?  營造說服氛圍

?  “硬核”說服五招

五、戰(zhàn)課程總結與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經理，歷經2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數據CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏