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SPIN,從心開(kāi)始

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SPIN,從心開(kāi)始內(nèi)訓(xùn)基本信息:
關(guān)家駒
關(guān)家駒
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《SPIN,從心開(kāi)始》

關(guān)家駒

【課程背景】

在新零售的C端背景下!工業(yè)文明不斷顛覆,行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入,水銀瀉地。變化的商業(yè)模式,不變的是客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和演進(jìn)過(guò)程,掌握客戶的心理活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)演進(jìn),就能從長(zhǎng)周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動(dòng)軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動(dòng)有的放矢。

本次課程通過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的形成分析,解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策的影響,賦能于學(xué)員如何通過(guò)有效的拜訪動(dòng)作,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為的影響、干預(yù)和幫助。

 

【課程收益】

2  洞悉客戶購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過(guò)程;

2  從客戶購(gòu)買(mǎi)決策的氣質(zhì)類型,剖析購(gòu)買(mǎi)行為類型;

2  培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力;

2  運(yùn)用正確的人際交往能力,提升大客戶銷(xiāo)售成功的幾率

 

【課程特色】

戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

 

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售管理者,大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

 

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福來(lái)敲門(mén)

     啟示:真誠(chéng)只是你的習(xí)慣,成功需要不斷地訓(xùn)練

 

二、讀心術(shù)是個(gè)硬功夫

1、客戶認(rèn)知過(guò)程

?  感覺(jué)和知覺(jué)

?  記憶和思維

?  想象和注意

2、客戶的情感過(guò)程

?  客戶情感過(guò)程的含義

?  影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過(guò)程

?  客戶決定過(guò)程的含義

?  客戶決定過(guò)程的基本特征

?  客戶的意志過(guò)程的階段

?  客戶心理活動(dòng)過(guò)程的統(tǒng)一性

三、見(jiàn)招拆招是軟實(shí)力

1、客戶個(gè)性概述及構(gòu)成誘因

2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

 

四、望聞問(wèn)切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識(shí)需求

?  我們?yōu)槭裁从^察

?  觀察的動(dòng)作

?  觀察的養(yǎng)成

?  首因與暈輪

2、“刨根問(wèn)底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑

?  買(mǎi)家是否有問(wèn)題要問(wèn)或是否有提問(wèn)的機(jī)會(huì)?

?  買(mǎi)家是否有問(wèn)題要解決?

?  買(mǎi)家是否對(duì)目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿?

?  買(mǎi)家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎?

?  五個(gè)超越提問(wèn)的技能

?  初次拜訪的24個(gè)筆記

3、傾聽(tīng)是拉近關(guān)系的催化劑

?  準(zhǔn)備

?  培養(yǎng)興趣

?  傾聽(tīng)主要觀點(diǎn)

?  集中注意力

?  提供語(yǔ)言反饋

?  留心肢體語(yǔ)言

?  學(xué)會(huì)克制自己

4、 用心說(shuō)服才有效

?  提高說(shuō)服者信譽(yù)

?  了解說(shuō)服對(duì)象

?  把握說(shuō)服時(shí)機(jī)

?  營(yíng)造說(shuō)服氛圍

?  “硬核”說(shuō)服五招

五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

 


講師 關(guān)家駒 介紹
關(guān)家駒老師

——大客戶銷(xiāo)售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎(世界品牌500強(qiáng))---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院(股票代碼00566.HK)-培訓(xùn)專家

?  中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力健(杭州)制藥有限公司---區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理,歷經(jīng)2C,2B,2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打,既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng),也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中,實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?,開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略,是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理,成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目,單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作,成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì),并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線持續(xù)深耕,不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具,也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型,開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷(xiāo)售精英的勝任模型,提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域,為幫助更多的大客戶銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法,實(shí)現(xiàn)“贏單”,讓“贏單”成為習(xí)慣,也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

 

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售:

卓越銷(xiāo)售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理:

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷(xiāo)售鐵軍的打造

卓越銷(xiāo)售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),和銷(xiāo)售管理工具,既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題,也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,內(nèi)容很落地,不虛,給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)! 

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人,案例多,思考性強(qiáng),能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足,并給我很強(qiáng)的信心,信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn),深入淺出,能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹,加上針對(duì)性的指導(dǎo),具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性!                     —— TRW 趙銳

親和力很好,有激情,不賣(mài)弄,從管理的原理開(kāi)始,重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容,很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏

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