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銷售鐵軍的打造
銷售鐵軍的打造內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《銷售鐵軍的打造》
關(guān)家駒
【課程背景】
在銷售管理中,銷售團(tuán)隊(duì)的管理是絕對的核心和重點(diǎn),一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)者,有目標(biāo)、有計(jì)劃、有方法,有性格,帶出的就是一支攻無不克,戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍,相反,正如帕金森定律,一個碌碌無為,不能掌握原理,缺少正確的認(rèn)知和方法的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,就會將企業(yè)帶入江河日下的不復(fù)之地。
課程從銷售管理的本質(zhì)入手,從管理原理上幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者構(gòu)建全方位的管人理事的“硬功夫”,導(dǎo)入《亮劍》的教學(xué)素材,工作坊、世界咖啡的教學(xué)形式,引導(dǎo)和輔導(dǎo)學(xué)員能夠通過案例,認(rèn)知一個科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)管理情境,掌握一套正確的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法,打造一支無往不利的銷售鐵軍。
【課程收益】
– 認(rèn)知商業(yè)變化與銷售團(tuán)隊(duì)管理的精髓
– 學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵范圍和內(nèi)容
– 掌握全維度的銷售團(tuán)隊(duì)鐵軍鍛造方法
– 熟練的運(yùn)用管理工具進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐
【課程特色】
改善銷售團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)知、重新梳理銷售管理過程、打造水平營銷管理技能
【課程對象】
銷售管理者、銷售團(tuán)隊(duì)Leader、區(qū)域市場管理者、市場經(jīng)理
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】我們眼中的李云龍到底是什么?
啟示:選擇人、激勵人、要求人、評估人、輔導(dǎo)人
二、角色與職責(zé)是錨
1、 商業(yè)的演進(jìn)與銷售
? 我們的困難出在哪里(困難)
? 誰在干擾者我們的銷售成果?
2、角色與人際觀念
? 銷售與Leader?
? 認(rèn)知決定一切
三、選擇人
1、Workshop (和尚與趙政委的見面禮)
2、崗、編、員
? 你到底需要什么樣的隊(duì)伍
? 畫像是一切準(zhǔn)則
? 什么在影響著團(tuán)隊(duì)規(guī)模
3、“慧眼”識人術(shù)
? 動機(jī)是源頭
? 態(tài)度是關(guān)鍵
? 成長是秘訣
? PDP看你的目標(biāo)
四、要求人
1、Workshop (大比武的背景)
2、銷售管理體系構(gòu)建
? 明確不可逾越的紅線
? 范圍、時(shí)間、目標(biāo)
? 細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)才是指導(dǎo)書
四、評估人
1、Workshop (李家坡的戰(zhàn)斗)
2、評估的內(nèi)容和訣竅
? 績效評估與績效管理
? 目的與信息
? 業(yè)務(wù)的量化分析才是關(guān)鍵
五、激勵人
1、Workshop (酒肉之交是真情)
2、績效管理的驅(qū)動力
? 材與財(cái)?shù)年P(guān)系
? 績效獎勵的7個指引標(biāo)準(zhǔn)
? 除了“錢”還有什么?
六、輔導(dǎo)人
1、Workshop (兵強(qiáng)馬壯是王道)
2、不能不說的團(tuán)隊(duì)
? 高效團(tuán)隊(duì)的打造
? 好的教練的4D
? 輔導(dǎo)和關(guān)鍵內(nèi)容和指標(biāo)
? 領(lǐng)導(dǎo)就是尋找“替身”的過程
五、課程總結(jié)與回顧
——大客戶銷售方案落地專家
? 曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理,銷售經(jīng)理
? 曾任固特異輪胎(世界品牌500強(qiáng))---大區(qū)銷售經(jīng)理
? 漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院(股票代碼00566.HK)-培訓(xùn)專家
? 中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
? 眼力健(杭州)制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理
? 北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師
【個人簡介】
家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理,歷經(jīng)2C,2B,2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打,既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級銷售增長,也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中,實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。
l 在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略,是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
l 帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì),經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理,成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目,單車型累計(jì)訂單突破1億美元。
l 2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作,成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會,并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕,不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具,也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型,開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型,提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域,為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法,實(shí)現(xiàn)“贏單”,讓“贏單”成為習(xí)慣,也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。
【主講課程】
營銷銷售:
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價(jià)值管理
精準(zhǔn)營銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧
團(tuán)隊(duì)管理:
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認(rèn)知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道
【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),和銷售管理工具,既幫我們解決了認(rèn)知問題,也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,內(nèi)容很落地,不虛,給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)!
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)
家駒老師的課程很吸引人,案例多,思考性強(qiáng),能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足,并給我很強(qiáng)的信心,信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn),深入淺出,能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹,加上針對性的指導(dǎo),具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性! —— TRW 趙銳
親和力很好,有激情,不賣弄,從管理的原理開始,重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容,很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏
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