銷售鐵軍的打造

《銷售鐵軍的打造》

關(guān)家駒

【課程背景】

在銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是絕對的核心和重點(diǎn)，一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有方法，有性格，帶出的就是一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍，相反，正如帕金森定律，一個碌碌無為，不能掌握原理，缺少正確的認(rèn)知和方法的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，就會將企業(yè)帶入江河日下的不復(fù)之地。

課程從銷售管理的本質(zhì)入手，從管理原理上幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者構(gòu)建全方位的管人理事的“硬功夫”，導(dǎo)入《亮劍》的教學(xué)素材，工作坊、世界咖啡的教學(xué)形式，引導(dǎo)和輔導(dǎo)學(xué)員能夠通過案例，認(rèn)知一個科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)管理情境，掌握一套正確的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法，打造一支無往不利的銷售鐵軍。

【課程收益】

–   認(rèn)知商業(yè)變化與銷售團(tuán)隊(duì)管理的精髓

–   學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵范圍和內(nèi)容

–   掌握全維度的銷售團(tuán)隊(duì)鐵軍鍛造方法

–   熟練的運(yùn)用管理工具進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐

【課程特色】

改善銷售團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)知、重新梳理銷售管理過程、打造水平營銷管理技能

【課程對象】

銷售管理者、銷售團(tuán)隊(duì)Leader、區(qū)域市場管理者、市場經(jīng)理

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】我們眼中的李云龍到底是什么？

     啟示：選擇人、激勵人、要求人、評估人、輔導(dǎo)人

二、角色與職責(zé)是錨

1、 商業(yè)的演進(jìn)與銷售

?  我們的困難出在哪里（困難）

?  誰在干擾者我們的銷售成果？

2、角色與人際觀念

?  銷售與Leader？

?  認(rèn)知決定一切

三、選擇人

1、Workshop （和尚與趙政委的見面禮）

2、崗、編、員

?  你到底需要什么樣的隊(duì)伍

?  畫像是一切準(zhǔn)則

?  什么在影響著團(tuán)隊(duì)規(guī)模

3、“慧眼”識人術(shù)

?  動機(jī)是源頭

?  態(tài)度是關(guān)鍵

?  成長是秘訣

?  PDP看你的目標(biāo)

四、要求人

1、Workshop （大比武的背景）

2、銷售管理體系構(gòu)建

?  明確不可逾越的紅線

?  范圍、時(shí)間、目標(biāo)

?  細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)才是指導(dǎo)書

四、評估人

1、Workshop （李家坡的戰(zhàn)斗）

2、評估的內(nèi)容和訣竅

?  績效評估與績效管理

?  目的與信息

?  業(yè)務(wù)的量化分析才是關(guān)鍵

五、激勵人

1、Workshop （酒肉之交是真情）

2、績效管理的驅(qū)動力

?  材與財(cái)?shù)年P(guān)系

?  績效獎勵的7個指引標(biāo)準(zhǔn)

?  除了“錢”還有什么？

六、輔導(dǎo)人

1、Workshop （兵強(qiáng)馬壯是王道）

2、不能不說的團(tuán)隊(duì)

?  高效團(tuán)隊(duì)的打造

?  好的教練的4D

?  輔導(dǎo)和關(guān)鍵內(nèi)容和指標(biāo)

?  領(lǐng)導(dǎo)就是尋找“替身”的過程

五、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏