TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

關(guān)家駒

【課程背景】

“貴出賤取”的已經(jīng)淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機(jī)，才能實現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將銷售過程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

2  構(gòu)建客戶信任為基礎(chǔ)的銷售技巧策略

2  理解銷售技能的提升路徑和內(nèi)容

2  掌握推動迅速“成單”的銷售技能方法論

2  培養(yǎng)銷售人員正確的銷售管理框架、邏輯和動作

【課程特色】

科學(xué)的銷售技巧動作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于實踐、實戰(zhàn)

【課程對象】

銷售管理者、銷售代表、銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望    

啟示：卓越銷售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績效目標(biāo)的基礎(chǔ)。

二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）

1、銷售的演進(jìn)與變化

?  產(chǎn)品---價值---信任

?  你業(yè)績的基石是什么

?  客戶的生命周期

?  四維的信任基礎(chǔ)

三、發(fā)現(xiàn)需求與促成立項（F）

1、價值至上

?  成為最有價值的顧問

?  需求的放大與呈現(xiàn)

?  顧問的挑戰(zhàn)

?  客戶的“痛”與“通”

2、了解你的客戶

?  客戶的決策習(xí)慣與特征

?  證明價值的方式

?  錨定真正的決策者

四、望聞問切（OLAS）

1、觀察的力量

?  觀察是你獲取信息的手段

?  輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內(nèi)）之音

?  你的真實成人世界

?  傾聽的心理準(zhǔn)備

?  傾聽與角色置換

?  黃金靜默

3、問到點子上

?  會聊天≠會提問

?  你的提問清單workshop

?  暖場類問題的功效

?  確認(rèn)類問題的目的與方法

?  現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

?  期望類問題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢

?  你還要走在拼價格的死路上嗎

?  建立價值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

?  呈現(xiàn)原則--SPAR

?  哪里出了問題？Workshop

五、管理滿意與疑慮(M)

1、滿意不是終點

?  滿意與客戶的期望

?  延長你和客戶蜜月期的方法

?  忠誠與口碑

2、疑慮和投訴

?  管理疑慮的三個方向

?  處理投訴是管理心情

六、銷售評估(E)

1、評估是未來打基礎(chǔ)

2、評估的內(nèi)容和維度

七、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏