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銷售自畫像

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銷售自畫像內(nèi)訓(xùn)基本信息:
關(guān)家駒
關(guān)家駒
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《銷售自畫像》

關(guān)家駒

【課程背景】

銷售管理過程中所有的動(dòng)作,銷售人員是完成的主體,認(rèn)知自我,認(rèn)知崗位、認(rèn)知管理標(biāo)準(zhǔn),認(rèn)知?jiǎng)幼髁鞒?,認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色,直接影響和決定著銷售結(jié)果,而銷售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷售人員。銷售角色標(biāo)準(zhǔn)不清晰、團(tuán)隊(duì)角色定位不準(zhǔn),業(yè)績(jī)千差萬別,銷售信心不足,這一切,改善的根本辦法是讓銷售員從標(biāo)桿學(xué)習(xí)中找差距,補(bǔ)短板,勤聯(lián)系,固習(xí)慣。

課程從從銷售人員自我性格分析著手,認(rèn)知卓越銷售人員的能力標(biāo)準(zhǔn)畫像,了解性格對(duì)于銷售行為的影響,進(jìn)而理解團(tuán)隊(duì),明確銷售團(tuán)隊(duì)的角色和定位,為銷售人員的從優(yōu)秀到卓越制定可行的改變路徑,讓改變從內(nèi)向外發(fā)生,讓“獨(dú)狼”成為“群狼、頭狼” 才能讓我們的銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)事半功倍。

【課程收益】

2  了解和認(rèn)知銷售的意義和作用

2  掌握卓越勝任力的標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建

2  掌握SALESMANSHIP的各項(xiàng)核心內(nèi)容

2  理解團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和角色定位

2  掌握卓越團(tuán)隊(duì)銷售員的核心能力

 

【課程特色】

自我分析、貼近實(shí)戰(zhàn)、目標(biāo)清晰、快速?gòu)?fù)制

 

【課程對(duì)象】

銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶銷售、銷售人員、區(qū)域銷售經(jīng)理

 

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福在敲誰的門

     啟示:從一般到卓越,是自我重生,是對(duì)標(biāo)發(fā)展

 

二、幸福的敲門磚

1、什么是銷售

?  銷售是件苦差事?

?  銷售的起源與發(fā)展

?  銷售對(duì)于人類文明的作用

?  為什么有那么多的成功與不成功

三、銷售人員自畫像

?  workshop 卓越畫像

四、SALESMANSHIP畫像

S →(微笑與表達(dá)的能力)

A →(行動(dòng)快速的能力)

L →(傾聽與學(xué)習(xí)的能力)

E →(自我教育與期待的能力)

S →(服務(wù)顧客的能力)

M →(判斷購(gòu)買的能力)

A →(判斷顧客購(gòu)買決定的能力)

N →(發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買需要的能力

S →(聰明的,精干的)

H →(獵人的敏銳和觀察)

I →(想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力)

P →(熱情與準(zhǔn)備和專業(yè))

五、PDP與銷售行為

?  一切從心開始

?  PDP解析與測(cè)試(現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試及分析)

?  PDP與銷售行為

?  HHHD原則

六、銷售團(tuán)隊(duì)之構(gòu)成與角色

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素

?  團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素解析

?  團(tuán)隊(duì)角色的研判

2、在團(tuán)隊(duì)中積極主動(dòng)工作的法則

?  明確目標(biāo)

?  膽大心細(xì)

?  做好準(zhǔn)備

?  走出舒適區(qū)

?  對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

七、卓越團(tuán)隊(duì)成員的特征

1、 專注于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

2、 做好自己的事情

3、 信任你的伙伴

4、 為他人找想

5、 愿意多付出

6、 善于補(bǔ)位

7、 溝通

八、課程回顧與總結(jié)


講師 關(guān)家駒 介紹
關(guān)家駒老師

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理,銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎(世界品牌500強(qiáng))---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院(股票代碼00566.HK)-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力健(杭州)制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理,歷經(jīng)2C,2B,2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打,既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng),也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中,實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門店銷售策略,是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì),經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理,成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目,單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作,成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì),并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕,不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具,也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型,開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型,提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域,為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法,實(shí)現(xiàn)“贏單”,讓“贏單”成為習(xí)慣,也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

 

【主講課程】

營(yíng)銷銷售:

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理:

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),和銷售管理工具,既幫我們解決了認(rèn)知問題,也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,內(nèi)容很落地,不虛,給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)! 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人,案例多,思考性強(qiáng),能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足,并給我很強(qiáng)的信心,信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn),深入淺出,能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹,加上針對(duì)性的指導(dǎo),具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性!                     —— TRW 趙銳

親和力很好,有激情,不賣弄,從管理的原理開始,重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容,很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏

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