《心態(tài)管理——銷售菁英的硬核戰(zhàn)斗力》

課程綱要

高 云 鵬

【課程背景】

越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，伴隨著行業(yè)增速放緩、市場競爭激烈，線上銷量蠶食，銷售團隊的士氣日漸低迷。很多企業(yè)銷售一線人員，在業(yè)績指標高壓下，情緒消沉、士氣低落、消極抱怨，甚至喪失信心，痛苦壓抑，自暴自棄。如何再次調(diào)動和激發(fā)銷售人員熱情，如何有效的提振團隊士氣，如何通過心態(tài)調(diào)整提高整體單兵效能，從而實現(xiàn)銷售團隊整體效率的提升，推動業(yè)績增長，成為了企業(yè)銷售提升需要解決的“源問題”。

本課程結(jié)合管理心理學專業(yè)知識，和高老師14年快銷品行業(yè)營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗，拋開空泛的理論知識，字字珠璣，直指人心。引導銷售人員樹立正確的心態(tài)管理理念，從思想根源上正視心態(tài)管理，幫助學員掌握心態(tài)管理的實用方法，通過思維迭代，實現(xiàn)行為矯正，從而提升銷售體系硬核戰(zhàn)斗力。

【培訓對象】

銷售系統(tǒng)新員工、銷售代表、銷售主管、經(jīng)理及其他銷售系統(tǒng)人員。

【課程收獲】

l  克服浮躁的職業(yè)心態(tài)，視困難為歷練，減少職場抱怨。  

l  培養(yǎng)積極的職業(yè)心態(tài)和成功信念，使銷售員對成功的職業(yè)心態(tài)有全新認識。  

l  對本人的心理需求和心態(tài)狀態(tài)有更深入了解，激發(fā)內(nèi)在工作動力。 

l  增強正面情緒，處理負面情緒，從而解決工作中的心態(tài)問題。

l  持續(xù)加倍付出與積極的進取心，將全面提高團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力。

l  放松自我，煥發(fā)工作激情，提升生活情趣。

l  學會自我激勵，激發(fā)主動性與創(chuàng)造性，培養(yǎng)積極心態(tài)面對人生。

l  掌握良好專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)如何塑造。

l  學會自我激勵10大技巧，收獲成功事業(yè)。

【授課方式】

課程應(yīng)用職業(yè)規(guī)劃、管理心理學及自我發(fā)展心理學等相關(guān)管理理論與方法，以調(diào)整職業(yè)態(tài)度、平衡個人心態(tài)、提升個人內(nèi)在精神動力為主旨，結(jié)合眾多生動、深刻的真實案例，采用講授、心理測評、游戲互動、分組討論等形式進行演繹。

課程內(nèi)容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓注重互動參與、在感悟中學習獲得積極的智慧體驗，提升幸福感和工作績效，形成獨特的培訓風格。

【課程大綱】

一、課程導入

1、 環(huán)境因素分析

市場環(huán)境壓力/競爭環(huán)境/公司壓力/內(nèi)部競爭

2、 銷售人員常見的負面心態(tài)

壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫

u  自我測試：心理健康指數(shù)測評量表

3、心態(tài)失衡（認知失調(diào)）的形成與調(diào)整

4、心態(tài)管理的必要性

l  對待成長的態(tài)度，決定了成功的速度

l  對待學習的態(tài)度，決定了成長的高度

l  對待失敗的態(tài)度，決定了人生的寬度

二、心態(tài)管理

1、正確的歸因

l  中國智慧與佛學對因果真諦的解讀

l  現(xiàn)代心理學中歸因的解讀

l  歸因差異：對他人行為的歸因/對自己行為的歸因/內(nèi)因/外因

l  歸因原則：不變性原則/折扣性原則/擴大性原則

l  錯誤的歸因：銷售人員常見的錯誤歸因有哪些/錯誤歸因?qū)е碌暮蠊?/p>

u  案例分析：一念天堂——歸因決定你的人生走向

2、 情緒控制實戰(zhàn)

l  如何在高壓下，避免焦慮

l  如何避免職業(yè)倦怠

l  如何調(diào)節(jié)過度亢奮的工作狀態(tài)（工作生活的平衡術(shù)）

l  如何面對復(fù)雜人際關(guān)系帶來的惶恐與孤獨

l  如何面對業(yè)績不佳帶來的低沉消極

l  如何避免自卑、自責等負面的自我評價

l  如何在被質(zhì)疑、詆毀時控制憤怒情緒

l  如何在爭執(zhí)中保持理性與克制

l  如何在迷茫時尋找方向與目標

u  現(xiàn)場互動：情緒控制魔方

3、 理想與現(xiàn)實

l  如何樹立合理的個人發(fā)展與成長目標

l  如何彌補理想與現(xiàn)實的差距

l  如何正確實現(xiàn)客觀的自我評價與認同

4、 自我成長

自我成長五部曲：自信/自醒/自覺/自律/自由

5、 成功銷售員9大心態(tài)修（九個案例分析）

l  第一心態(tài):積極的心態(tài)

l  第二心態(tài):主動的心態(tài)　

l  第三心態(tài):行動的心態(tài)　

l  第四心態(tài):自信的心態(tài)　

l  第五心態(tài):雙贏的心態(tài)　

l  第六心態(tài):給予的心態(tài)　

l  第七心態(tài):包容的心態(tài)　

l  第八心態(tài):學習的心態(tài)　

l  第九心態(tài):老板的心態(tài)　

三、行為改變

1、 拋棄借口

2、 感恩日記

3、 精力管理

4、 學習提升

u  現(xiàn)場互動：制定你的一頁紙心態(tài)管理計劃

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師

?  中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生

?  曾任伊利集團全國市場巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理

?  奧運營銷/世博營銷核心團隊成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個人簡介】

領(lǐng)域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經(jīng)驗

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個創(chuàng)始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創(chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經(jīng)營之道

整合營銷 助推業(yè)績增長

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內(nèi)營銷大獎24項。

2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務(wù)3000多個大中社區(qū)，上百萬活躍消費用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰(zhàn)場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準圈層營銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》

《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》

《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費者讀心術(shù)——銷售心理學的實戰(zhàn)應(yīng)用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》

《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》

《高效時間管理與效能提升》

【學員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課                  —— 雙匯集團副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升：認知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營水平提升         —— 怡亞通（中國第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側(cè)重通過教練式的引導，激發(fā)學員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學員自己為實戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟