零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力

高云鵬 老師

【課程背景】

在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場(chǎng)精耕”后，仍無(wú)法逃避銷量不振、市場(chǎng)萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤(rùn)空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下，是否還有一片生意增長(zhǎng)的藍(lán)海？互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的紅利，讓很多企業(yè)急于投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，如何適應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，找尋適合自己企業(yè)的零售創(chuàng)新之路，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為了一些列備受關(guān)注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新環(huán)境，基于銷售精英心態(tài)管理、溝通與銷售技能提升為出發(fā)點(diǎn)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從渠道、品牌、產(chǎn)品三個(gè)維度為快銷品企業(yè)打造了一套行之有效的“零售創(chuàng)新方法論”，和企業(yè)一同找尋全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

用心發(fā)現(xiàn)，全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

【課程收獲】全面構(gòu)建銷售精英的新營(yíng)銷思維格局，深刻理解客戶與消費(fèi)者，建立并夯實(shí)服務(wù)心態(tài)，全方位提升溝通、銷售等核心技能，提升銷售精英硬核戰(zhàn)斗力。

【適應(yīng)人群】一線銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售中層管理人員/市場(chǎng)管理人員

【課程大綱】

一、銷售精英心態(tài)管理

1、銷售精英常見的負(fù)面心態(tài)

l  壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨(dú)/自卑/迷茫

l  應(yīng)對(duì)策略

2、成功銷售員十大心態(tài)修（案例分析）

? 第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動(dòng)的心態(tài)　/第三心態(tài):行動(dòng)的心態(tài)　/第四心態(tài):自信的心態(tài)　

? 第五心態(tài):雙贏的心態(tài)　/第六心態(tài):給予的心態(tài)　/第七心態(tài):包容的心態(tài)　/第八心態(tài):學(xué)習(xí)的心態(tài)　

? 第九心態(tài):老板的心態(tài)　/第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)

3、服務(wù)心態(tài)培養(yǎng)與強(qiáng)化

l  互動(dòng)：服務(wù)的力量

l  重新理解消費(fèi)者

l  什么才是真正的消費(fèi)者洞察

l  超預(yù)期滿足客戶需求

l  新媒體、新市場(chǎng)環(huán)境下如何通過(guò)服務(wù)建立客戶忠誠(chéng)

二、全面提升溝通能力

1、內(nèi)部溝通如何能實(shí)現(xiàn)高效順暢

l  新重新塑造與領(lǐng)導(dǎo)的相處關(guān)系與溝通模式

1/設(shè)身處地，了解上司的處境，知悉上司的工作目標(biāo)，并理解上司對(duì)你的期望

2/如何接受上司布置的任務(wù)

互動(dòng)游戲：從撕紙游戲，看任務(wù)的布置與接收

3/如何向上司做計(jì)劃部署匯報(bào)，如何讓上司接受你的新想法

l  如何與下屬高效溝通

 1/90后的管理思考

2/如何通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)效能提升

3/正確的表?yè)P(yáng)與批評(píng)

l  跨部門高效溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1/高效的會(huì)議溝通技巧

2/六種溝通“套路”幫你降低跨部門溝通的阻力

3/如何避免沖突的發(fā)生與矛盾化解

4/如何合理的拒絕他人的要求

2、外部溝通如何能建立信任實(shí)現(xiàn)銷售

l  如何實(shí)現(xiàn)與陌生客戶的破冰溝通

1/客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2/破冰常用的五條戰(zhàn)術(shù)

l  如何通過(guò)溝通，與客戶建立信任

1/ “三腦原理”：從心理學(xué)視角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言語(yǔ)真誠(chéng)、做事扎實(shí)、相處愉快、擔(dān)負(fù)責(zé)任

3/ 銷售精英征服客戶的三種必殺技

l  如何向客戶成功推介產(chǎn)品/項(xiàng)目

產(chǎn)品推銷實(shí)戰(zhàn)技法：FABE

實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過(guò)結(jié)構(gòu)化表達(dá)正確與客戶溝通產(chǎn)品

l  談判管理精要

1/ 談判思路準(zhǔn)備

2/ 五種高效談判策略

3/ 談判制勝的核心技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬：實(shí)景談判模擬

三、核心銷售技能訓(xùn)練

1、終端生意提升策略五步走

選戰(zhàn)場(chǎng)/找機(jī)會(huì)/定戰(zhàn)術(shù)/抓執(zhí)行/盯產(chǎn)出

2、終端生意戰(zhàn)術(shù)四指標(biāo)與八要素

l  關(guān)鍵四指標(biāo)：客流量/進(jìn)店率/成交率/客單價(jià)

l  核心八要素：分銷/位置/陳列/庫(kù)存/價(jià)格/促銷/助銷/促銷/導(dǎo)購(gòu)

l  終端如何制定高效的戰(zhàn)術(shù)組合

3、銷售成交技術(shù)

l  成交的關(guān)鍵：敢于成交

l  成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？

l  成交的信號(hào)有哪些？

l  成交的方法有哪些？

四、培養(yǎng)營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1、如何站在全局視角看待零售行業(yè)創(chuàng)新

l  從企業(yè)層面剖析利潤(rùn)增長(zhǎng)痛點(diǎn)與阻力

l  宏觀環(huán)境變化，為新零售誕生提供土壤

l  互聯(lián)網(wǎng)對(duì)創(chuàng)新營(yíng)銷的三大影響

l  如何借勢(shì)技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng)新推動(dòng)力

l  消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生哪些新機(jī)會(huì)

案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇渠道變革帶來(lái)的哪些新機(jī)遇

l  渠道變革帶來(lái)的哪些新機(jī)遇

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

2、如何讀懂新零售？

l  如何理解新零售

l  六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

“新技術(shù)”、“新需求”、“新渠道”、“新場(chǎng)景”、“新傳播”新媒體、“新模式”

l  變革的是形式，不變的是什么

3、從哪些維度進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新？

l  重新?lián)肀M(fèi)者

案例分析：最懂你的江小白

l  賦予產(chǎn)品生命力——爆款產(chǎn)品打造手冊(cè)

1/調(diào)研與大數(shù)據(jù)在爆品開發(fā)中的應(yīng)用

2/消費(fèi)者的清晰界定

3/五個(gè)要素，開啟別出心裁的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4/傳播：新媒體的爆品傳播策略

5/推廣：搶灘登陸3H計(jì)劃

l  駕馭渠道多樣性——渠道管理的創(chuàng)新突破

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：1+1大于2 線上線下如何高效協(xié)同

l  線下終端如何做好創(chuàng)新營(yíng)銷

1/場(chǎng)景營(yíng)銷五步法

2/用“心”做終端，傳統(tǒng)行業(yè)的終端營(yíng)銷如何創(chuàng)新

案例：便利店里玩轉(zhuǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷，產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷案例

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  中國(guó)科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷心理學(xué)碩士研究生

?  曾任伊利集團(tuán)全國(guó)市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理

?  奧運(yùn)營(yíng)銷/世博營(yíng)銷核心團(tuán)隊(duì)成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

領(lǐng)域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(zhǎng)，深度參與奧運(yùn)、世博兩大整合營(yíng)銷，擁有大視野、大格局，對(duì)“正規(guī)軍”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個(gè)創(chuàng)始人到百人團(tuán)隊(duì)、千家門店、百萬(wàn)客戶的快速擴(kuò)張，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的經(jīng)營(yíng)之道

整合營(yíng)銷 助推業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運(yùn)營(yíng)銷和世博營(yíng)銷，助推伊利從中國(guó)第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國(guó)品牌的成長(zhǎng)典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過(guò)全國(guó)132個(gè)地級(jí)市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負(fù)責(zé)的整合營(yíng)銷項(xiàng)目先后斬獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷大獎(jiǎng)24項(xiàng)。

2011年，高老師負(fù)責(zé)的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷項(xiàng)目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長(zhǎng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。

高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗(yàn)式營(yíng)銷項(xiàng)目，入選世博營(yíng)銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當(dāng)中，作為MBA參考教材使用。世博紀(jì)念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達(dá)到1300萬(wàn)盒，銷售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動(dòng)生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國(guó)首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺(tái)，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟(jì)南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區(qū)，上百萬(wàn)活躍消費(fèi)用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運(yùn)營(yíng)和加盟管理，從消費(fèi)者出發(fā)，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費(fèi)者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨(dú)有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jī)提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建立了見解獨(dú)到的生意提升“增長(zhǎng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費(fèi)者深入洞察；從生意機(jī)會(huì)尋找，到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造；從新戰(zhàn)場(chǎng)的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強(qiáng)的實(shí)操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長(zhǎng)要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，尋求生意增長(zhǎng)找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營(yíng)銷類：

《精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)》

《快消品行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》

《區(qū)域生意經(jīng)營(yíng)致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費(fèi)者讀心術(shù)——銷售心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓(xùn)練》

《有話好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達(dá)技能提升訓(xùn)練》

《高效時(shí)間管理與效能提升》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(zhǎng)，從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營(yíng)銷大課                  —— 雙匯集團(tuán)副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認(rèn)知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升         —— 怡亞通（中國(guó)第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營(yíng)銷平臺(tái)總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側(cè)重通過(guò)教練式的引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與提升

—— 福田汽車營(yíng)銷總監(jiān) 肖 娟