華為狼性營銷與銷售項目管理

敢于勝利，善于勝利

華為狼性營銷與銷售項目管理

竇毅

【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場競爭中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競爭，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業(yè)務的崛起，華為開始走入大眾視野，企業(yè)管理界對華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上，早作為中國高科技公司的翹楚，在手機業(yè)務崛起之前，華為公司就已經是通信領域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、理解華為狼性文化的本質與內涵

2、理解大客戶銷售的特點與角色認知

3、提高大客戶銷售的客戶關系拓展能力

4、提高大客戶銷售市場規(guī)劃與營銷能力

5、提高大客戶銷售項目運作與管理能力

6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

【授課時長】兩天

【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監(jiān)等大客戶營銷人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、華為狼性文化與營銷體系規(guī)劃

1、企業(yè)文化的概念與內涵

2、華為狼性文化內涵與表現

?  團隊合作：勝則舉杯相慶

?  亮劍精神：狹路相逢勇者勝

?  嗅覺靈敏：善于發(fā)現機會

?  迎難而上：上甘嶺上選拔干部

?  堅忍不拔：燒不死的鳥是鳳凰

3、大客戶銷售邏輯與角色定位

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售邏輯與基礎

?  大客戶銷售行為模型

?  大客戶銷售的角色認知

?  大客戶銷售的核心價值

4、華為大客戶營銷體系規(guī)劃

二、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營銷

1、STP市場戰(zhàn)略與規(guī)劃

?  STP市場細分

?  目標客戶選擇

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

2、市場規(guī)劃方法論

?  市場規(guī)劃的方法與工具

?  機會點分析的四個維度

?  案例：華為的彎道超車

?  研討：市場規(guī)劃與目標確定

3、目標導向的品牌營銷工作

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  品牌的宣傳與推廣

?  品牌營銷與活動組織

4、華為品牌營銷的啟示

三、客戶關系平臺建設與客戶管理

1、大客戶采購行為與角色分析

?  大客戶的采購行為分析

?  大客戶的產品角色分析

?  大客戶的決策價值分析

?  練習：大客戶采購與決策鏈分析

2、大客戶需求分析與分類

?  大客戶需求分類

?  大客戶組織需求分析

?  大客戶個人需求分析

?  大客戶需求洞察與深度挖掘

3、大客戶關系拓展與維護

?  個人客戶關系拓展的三個階段

?  組織客戶關系拓展的常用方法

?  客戶關系管理的四個平衡

?  客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀

?  研討：如何讓客戶從陌生到熟悉

4、客戶關系的價值定位與體現

四、LTC營銷流程與銷售項目管理

1、大客戶采購流程與關鍵應對

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購節(jié)點與關鍵任務分析

?  LTC銷售流程與關鍵任務

2、銷售項目管理機制

?  項目組的常見組織形式

?  項目組的角色分工與定位

?  銷售項目分級與管理

3、銷售項目分析與運作策略

?  項目分析的多個維度

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  制定項目策略的方法

?  項目策略的實施與客戶引導

?  練習：項目分析與運作策略

4、銷售項目任務分解與管理

?  項目任務的分解與計劃制定

?  練習：項目任務分解與工作計劃

?  工作計劃監(jiān)督與調整

?  成功項目管理的關鍵要素

?  項目組協調與溝通技巧

五、回顧與總結：華為狼性文化與市場營銷管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數碼公司北方區(qū)---總經理

?  曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理

?  曾任某互聯網公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產力促進中心協會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯網行業(yè)，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

?  在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯出版社出版。（注：此獎面向全國網絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）