銷售技巧
培訓搜索引擎
銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能提升
銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能提升內(nèi)訓基本信息:
銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能提升
課程背景:
巧婦難為無米之炊:銀行經(jīng)營過程中,沒有客戶就沒有一切,業(yè)務部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎,營銷是所有部門的核心;信貸業(yè)務部門更是銀行的直接利潤來源,承載著銀行的發(fā)展重任。
那么,隨著金融脫媒越來越嚴重,利率市場化剩下最后一棒,銀行的信貸業(yè)務更需要精細化營銷,未來銀行發(fā)展中,個人優(yōu)質信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。
金融機構如何開拓新的信貸藍海市場?唯有主動“走出去”,從“坐商”向“行商”轉變,把客戶請進來,選擇進社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機關等,通過對客戶市場的細分,更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業(yè)務需求,銀行信貸營銷才能開辟新的通道……
本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關系營銷、客戶維護五個模塊,進行銀行信貸業(yè)務的營銷實戰(zhàn)講述,以素質和技能提升為目標,幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因,有效提升業(yè)績,教會學員從容面對信貸銷售危機和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越!
課程收益:
● 讓學員能夠有一個積極的心態(tài),積極面對利率市場化及同業(yè)競爭;
● 了解客戶的需求,利用營銷技巧,提高營銷能力,達到業(yè)績最大化;
● 適應銀行轉型發(fā)展需要,明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營銷要求;
● 培養(yǎng)主動營銷服務意識,強化銀行信貸人員營銷實戰(zhàn)技能;
● 理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關鍵點。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務副行長、行長
課程形式:理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講:銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營銷新時代
案例分享:2010年-2021年銀行信貸業(yè)務發(fā)展規(guī)律
二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析——資源型、關系型、專家型、綜合魅力型
案例1:天津濱海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理
案例2:北京銀行信貸負責人袁經(jīng)理
案例3:平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4:興業(yè)銀行梁行長
三、信貸營銷人員必需素質
1. 勤奮:營銷是勇敢者的事業(yè)
2. 執(zhí)著:營銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活:營銷與找女朋友對比
4. 自信:發(fā)揮潛能,開口開口,業(yè)績到手
5. 誠信:先賣人品再賣產(chǎn)品
案例分享:為什么客戶總會跟著他的工作調動而走?
第二講:銀行信貸業(yè)務四步營銷
第一步:正確尋找客戶
現(xiàn)場討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
1. 目標市場分類,用SWOT分析進行目標市場評估
2. 目標客戶識別與矩陣分析
案例分享:武漢農(nóng)商銀行陳行長的“與時俱進”?
現(xiàn)場提問:尋找到準客戶后,如何把握客戶?
3. 選擇目標客戶
4. 五種方法搜尋目標客戶
1)銀行內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)建立目標市場法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
案例分享:恒信璽利集團的搜尋與把握
第二步:科學了解客戶
1. 客戶風險分析及產(chǎn)品匹配——了解客戶人品和屬性,爭取進行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析——學習馬斯洛需求,掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭(從客戶行業(yè)特點及周期以及家庭情況分析)
案例分享:私行客戶如何加掛信貸業(yè)務產(chǎn)品?
第三步:實施客戶拜訪
1. 明確目標:行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練:針對所屬支行的存量客戶分布,進行客戶的行業(yè)劃分
2. 進行匹配:不給客戶貴的,只給客戶對的;
案例分析:信貸客戶匹配了高收益理財?shù)睦c弊
3. 做好準備:沒有準備就是準備失敗
案例分析:賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進行營銷:用高情商專業(yè)呈現(xiàn),獲得客戶的信任,
互動溝通:專業(yè)性強的人一定能夠營銷成功嗎?
現(xiàn)場討論:專業(yè)性強VS情商高
5. 進行回首:營銷過程結束后,進行維護基礎上的營銷
第四步:售后服務及客戶關系維護
1. 建關系——“建”從無到有:日常情感關懷
2. 做關系——“做”提升加深:舉辦客戶活動
3. 拉關系——“來”拉來拉滿:產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關系——“用”借用資源:定期財富診斷
第三講:銀行信貸業(yè)務四步營銷之客戶拜訪常用技巧
方法一:PDCA八步法
第一步:分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題
第二步:找到各種影響因素
第三步:找準主要影響因素
第四步:根據(jù)要因采取措施
第五步:嚴格按照計劃執(zhí)行
第六步:嚴格執(zhí)行檢查監(jiān)督
第七步:形成標準成功經(jīng)驗
第八步:總結舊事發(fā)現(xiàn)新事
方法二:營銷溝通四部曲
1. 微笑營銷開場——世界通行的語言
2. 贊美營銷貫穿——無人聞過則喜
3. 幽默營銷始終——營銷的潤滑劑,設法逗你的客戶開心
4. 嵌入營銷定音——潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三:營銷十大溝通技巧
1. 求教溝通 2. 認同溝通
3. 類比溝通 4. 故事溝通
5. 對比溝通 6. 好奇溝通
7. 情感溝通 8. 雙向溝通
9. 利益溝通 10. 痛苦快樂溝通
現(xiàn)場討論:公務員客戶的營銷效率為什么低?
情景演練:信用貸款產(chǎn)品不錯,為什么政府機關客戶很少?
方法四:異議處理八法
方法一:給面子——中國人的面子問題
方法二:改時間——時間可以改變一切!好時機來了!
方法三:換地點——醉翁之意不在酒
方法四:找熟人——轉介紹與緣故法
方法五:打上層——高屋建瓴,勢如破竹
方法六:施壓力——饑餓營銷
方法七:有創(chuàng)意——絕處出智勇
方法八:補償法——這款產(chǎn)品確實不好,按照您的要求,可能利率要一倍以上
現(xiàn)場演練:客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了,我們?nèi)绾巫?/p>
方法五:信貸營銷促成關鍵法
1. 風險分析法
2. 利益驅動法
3. 推定承諾法
4. 以退為進法
案例分析:四大關鍵法促成信貸營銷案例分析
第四講:零售客戶的貸款營銷
一、客戶調查五步走
第一步:問——通過詢問方式進行調查
第二步:看——通過實地查看方式進行調查
第三步:查——通過查看借款人的各種資料進行調查
第四步:訪——通過走訪的形式進行調查
第五步:驗——對獲得的信息進行分析
二、橫縱向交叉審核——分析消息來源,搜尋社會信息
三、區(qū)分非財務與財務信息
1. 非財務信息
1)經(jīng)營能力——從業(yè)經(jīng)驗、學歷過往、專業(yè)特長、管理能力、營銷能力
2)人品——家庭穩(wěn)定性、黃賭毒、周圍口碑
現(xiàn)場討論:小微企業(yè)主德與才之間的關系?
2. 財務信息
1)損益表的評估——銷售收入、成本評估、費用評估、利潤分析
案例分析:預收賬款多與存貨多的小微企業(yè),考量尺度一樣嗎?
2)資產(chǎn)負債的評估
四、平推貸款評估(1W3H)
1. 客戶為什么要貸款?(Why)
2. 客戶應該貸多少款?(How many)
3. 應該怎么發(fā)放這筆貸款?(How)
4. 總體感覺好嗎?(How)
五、零售行業(yè)信貸分析
1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評估——緊抓市場行情,人品大于業(yè)務
案例分析:鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務分析
2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評估——切忌只看表面,緊盯財務信息
案例分析:亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務分析
3. 加工制造業(yè)貸款評估——賬期是否穩(wěn)定,上下游決定貸款質量
案例分析:中藝玩具的信貸業(yè)務分析
4. 服務業(yè)貸款評估——同業(yè)調查為主,現(xiàn)金流決定結果
案例分析:餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務分析
5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪為主,擔保信息決定額度
案例分析:政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務分析
課程回顧及現(xiàn)場答疑
竇健華老師 銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家
10年銀行營銷管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點輔導經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問
曾任:招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理
曾任:興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任:天津濱海農(nóng)商行某支行|副行長
現(xiàn)任:平安銀行天津分行某支行|行長
擅長領域:信貸營銷、理財營銷、網(wǎng)點產(chǎn)能提升、活動沙龍策劃、對公業(yè)務、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導經(jīng)驗(客戶滿意度約98%)
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務冠軍”:全行全口徑存款年上漲17億,貸款新增4億
天津濱海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務優(yōu)秀支行”:全行個人存款日均上漲5.6億,同比增長113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲:對公存款上漲7億元,同比增長65%,對公貸款上漲12億元,同比增長200%。
邢臺農(nóng)商銀行“整村授信項目”佳績:10天實現(xiàn)信息收集42778戶,授信31003戶,用信18991戶,授信3億元,用信1億元。
老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導經(jīng)驗,對銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點提升深有研究,授課學員超15000+人次,課程返聘高達99%;擔任三家農(nóng)商行分行的榮譽行長,對網(wǎng)點轉型及農(nóng)商行整村授信深有研究,開展40+次網(wǎng)點轉型項目,從未失?。徊⒅鲗?span style="color:#C00000">29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項目。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
01-產(chǎn)品營銷業(yè)務提升:為800+家銀行網(wǎng)點開展營銷培訓,受訓客戶經(jīng)理超過3000人,精進營銷業(yè)務持續(xù)發(fā)展,協(xié)助銀行業(yè)績提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實戰(zhàn)樣板】,得到支行的大力推廣,后被郵政公司導入多家分公司進行實踐,其中實現(xiàn)其江蘇省分公司一個季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張,保費增長約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行,創(chuàng)下年度儲蓄日均增長2.2億,同比增長166%;貸款總額上漲3.6億,同比增長220%,拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點,榮獲“基金業(yè)務分行亞軍”及“渠道業(yè)務優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點轉型提升及轉型項目:為400+家網(wǎng)點開展轉型輔導,開展40+次網(wǎng)點轉型項目,并實現(xiàn)全部轉型成功
→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升項目”,連續(xù)返聘3期,15天時間實現(xiàn)保險增長4200萬元,儲蓄增加7000萬元,理財上漲2000萬。
→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點零售轉型項目”,一個月的時間,連續(xù)返聘6次,實現(xiàn)信息收集4500戶(含對公),用信2106戶,儲蓄增長2.4億元。
03-整村授信項目開展:輔導29所農(nóng)商行開展整村授信項目,為農(nóng)商行輔助實現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”,連續(xù)返聘4次,16天實現(xiàn)保險1.1億元,儲蓄3億元,理財1.4億元的增長。
→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項目”,5天實現(xiàn)信息收集3771戶,授信2669戶,用信1997戶。邢臺農(nóng)商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項目”,6天實現(xiàn)信息收集19000戶,授信11000戶,用信7500戶。
返聘課程:
授課方向 | 授課銀行 | 授課課程 | 期數(shù)(返聘) |
零售業(yè)務 | 中國銀行河南分行、農(nóng)業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農(nóng)商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 | 《零售業(yè)務轉型與營銷能力提升》 《零售業(yè)務轉型與網(wǎng)點效能提升》 《零售信貸營銷》 《零售業(yè)務轉型創(chuàng)新》 《大客戶維護技能提升》 《智慧醫(yī)療平臺獲客》 | 265 |
對公業(yè)務課程 | 農(nóng)業(yè)銀行西藏分行、農(nóng)業(yè)銀行賀州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農(nóng)商銀行洪山支行 | 《對公營銷技能提升》 | 200 |
整村授信課程 | 江西宜豐農(nóng)商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農(nóng)商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農(nóng)商銀行 | 《整村授信與網(wǎng)格化營銷》 | 165 |
主講課程:
《客戶營銷技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點零售營銷實戰(zhàn)技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能提升》
《數(shù)字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務創(chuàng)新》
《對公業(yè)務高效營銷(沙盤演練)》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》
授課風格:
△ 定制化設計,增大課程實用和實效:根據(jù)銀行的需求和當?shù)氐你y行發(fā)展特點進行定制化設計,同時根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考,為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課,授課氛圍有趣:授課方式幽默詼諧,營造輕松的課堂氛圍,學習知識之余不會單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出
△ 理論先行,問題導向,案例研討:“理論先行+問題導向”、“理念傳授+案例研討”,睿智的經(jīng)濟學思維和長期商業(yè)銀行的實踐以及融入對銀行客戶經(jīng)理的深入了解,呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。
部分客戶評價:
竇老師的授課風格幽默、風趣、有感染力,課程內(nèi)容非常落地,這些課程正是我們需要的課程,尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等,對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助,真心感謝竇老師!
——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個金業(yè)務部 武亮
竇老師的營銷課程實用落地性非常強,在詼諧幽默的授課風格中穿插了這么多的營銷案例,讓我們受益匪淺,非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例!
——大連工商銀行個金金業(yè)務部 喬總
竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們,對于先進的管理經(jīng)驗和業(yè)務的“傳幫帶”等方面,有了更深入的了解,竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理!感謝竇老師!
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務營銷中的案例和經(jīng)驗實在是太豐富了,我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程,準備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程,感受竇老師的風采!
——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長 次旺多吉
竇老師個人營銷和管理經(jīng)驗豐富,講課水平更是一流,我們在本次的授課過程中,真的是體會到了先進的銀行的管理和營銷經(jīng)驗,也跟竇老師達成了榮譽行長的意向,以后會繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課!
——宜豐農(nóng)商銀行董事長 龔朝利
竇老師的輔導方式特別輕松,能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進行業(yè)務營銷,并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務知識,授課內(nèi)容豐富,氛圍熱烈!
——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內(nèi)容豐富高效,又不乏樂趣幽默,讓我們學習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務和不同切入點,竇老師的點撥真的是撥云見日!
——中國銀行泰安分行 李曉
上一篇:客戶營銷技能提升之四維掘金
下一篇:銀行網(wǎng)點零售營銷實戰(zhàn)技能提升