銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升

銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升

課程背景：

巧婦難為無米之炊：銀行經(jīng)營過程中，沒有客戶就沒有一切，業(yè)務(wù)部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ)，營銷是所有部門的核心；信貸業(yè)務(wù)部門更是銀行的直接利潤來源，承載著銀行的發(fā)展重任。

那么，隨著金融脫媒越來越嚴重，利率市場化剩下最后一棒，銀行的信貸業(yè)務(wù)更需要精細化營銷，未來銀行發(fā)展中，個人優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。

金融機構(gòu)如何開拓新的信貸藍海市場？唯有主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，把客戶請進來，選擇進社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機關(guān)等，通過對客戶市場的細分，更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業(yè)務(wù)需求，銀行信貸營銷才能開辟新的通道……

本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護五個模塊，進行銀行信貸業(yè)務(wù)的營銷實戰(zhàn)講述，以素質(zhì)和技能提升為目標，幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因，有效提升業(yè)績，教會學員從容面對信貸銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程收益：

● 讓學員能夠有一個積極的心態(tài)，積極面對利率市場化及同業(yè)競爭；

● 了解客戶的需求，利用營銷技巧，提高營銷能力，達到業(yè)績最大化；

● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營銷要求；

● 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行信貸人員營銷實戰(zhàn)技能；

● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長、行長

課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位

一、銀行邁入營銷新時代

案例分享：2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律

二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析——資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型

案例1：天津濱海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理

案例2：北京銀行信貸負責人袁經(jīng)理

案例3：平安銀行天津分行陳經(jīng)理

案例4：興業(yè)銀行梁行長

三、信貸營銷人員必需素質(zhì)

1. 勤奮：營銷是勇敢者的事業(yè)

2. 執(zhí)著：營銷是世界上最難的最容易的事情

3. 靈活：營銷與找女朋友對比

4. 自信：發(fā)揮潛能，開口開口，業(yè)績到手

5. 誠信：先賣人品再賣產(chǎn)品

案例分享：為什么客戶總會跟著他的工作調(diào)動而走？

第二講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營銷

第一步：正確尋找客戶

現(xiàn)場討論：銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

1. 目標市場分類，用SWOT分析進行目標市場評估

2. 目標客戶識別與矩陣分析

案例分享：武漢農(nóng)商銀行陳行長的“與時俱進”？

現(xiàn)場提問：尋找到準客戶后，如何把握客戶？

3. 選擇目標客戶

4. 五種方法搜尋目標客戶

1）銀行內(nèi)部搜索法

2）人際連鎖效應(yīng)法

3）建立目標市場法

4）資料分析法

5）陌生拜訪法

案例分享：恒信璽利集團的搜尋與把握

第二步：科學了解客戶

1. 客戶風險分析及產(chǎn)品匹配——了解客戶人品和屬性，爭取進行產(chǎn)品匹配

2. 客戶的需求分析——學習馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配

3. 了解客戶的家庭（從客戶行業(yè)特點及周期以及家庭情況分析）

案例分享：私行客戶如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品？

第三步：實施客戶拜訪

1. 明確目標：行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分

情景演練：針對所屬支行的存量客戶分布，進行客戶的行業(yè)劃分

2. 進行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；

案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財?shù)睦c弊

3. 做好準備：沒有準備就是準備失敗

案例分析：賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀

4. 進行營銷：用高情商專業(yè)呈現(xiàn)，獲得客戶的信任，

互動溝通：專業(yè)性強的人一定能夠營銷成功嗎？

現(xiàn)場討論：專業(yè)性強VS情商高

5. 進行回首：營銷過程結(jié)束后，進行維護基礎(chǔ)上的營銷

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護

1. 建關(guān)系——“建”從無到有：日常情感關(guān)懷

2. 做關(guān)系——“做”提升加深：舉辦客戶活動

3. 拉關(guān)系——“來”拉來拉滿：產(chǎn)品售后跟蹤

4. 用關(guān)系——“用”借用資源：定期財富診斷

第三講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營銷之客戶拜訪常用技巧

方法一：PDCA八步法

第一步：分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題

第二步：找到各種影響因素

第三步：找準主要影響因素

第四步：根據(jù)要因采取措施

第五步：嚴格按照計劃執(zhí)行

第六步：嚴格執(zhí)行檢查監(jiān)督

第七步：形成標準成功經(jīng)驗

第八步：總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事

方法二：營銷溝通四部曲

1. 微笑營銷開場——世界通行的語言

2. 贊美營銷貫穿——無人聞過則喜

3. 幽默營銷始終——營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心

4. 嵌入營銷定音——潛移默化的產(chǎn)品嵌入

方法三：營銷十大溝通技巧

1. 求教溝通  2. 認同溝通

3. 類比溝通  4. 故事溝通

5. 對比溝通  6. 好奇溝通

7. 情感溝通  8. 雙向溝通

9. 利益溝通  10. 痛苦快樂溝通

現(xiàn)場討論：公務(wù)員客戶的營銷效率為什么低？

情景演練：信用貸款產(chǎn)品不錯，為什么政府機關(guān)客戶很少？

方法四：異議處理八法

方法一：給面子——中國人的面子問題

方法二：改時間——時間可以改變一切！好時機來了！

方法三：換地點——醉翁之意不在酒

方法四：找熟人——轉(zhuǎn)介紹與緣故法

方法五：打上層——高屋建瓴，勢如破竹

方法六：施壓力——饑餓營銷

方法七：有創(chuàng)意——絕處出智勇

方法八：補償法——這款產(chǎn)品確實不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上

現(xiàn)場演練：客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了，我們?nèi)绾巫?/p>

方法五：信貸營銷促成關(guān)鍵法

1. 風險分析法

2. 利益驅(qū)動法

3. 推定承諾法

4. 以退為進法

案例分析：四大關(guān)鍵法促成信貸營銷案例分析

第四講：零售客戶的貸款營銷

一、客戶調(diào)查五步走

第一步：問——通過詢問方式進行調(diào)查

第二步：看——通過實地查看方式進行調(diào)查

第三步：查——通過查看借款人的各種資料進行調(diào)查

第四步：訪——通過走訪的形式進行調(diào)查

第五步：驗——對獲得的信息進行分析

二、橫縱向交叉審核——分析消息來源，搜尋社會信息

三、區(qū)分非財務(wù)與財務(wù)信息

1. 非財務(wù)信息

1）經(jīng)營能力——從業(yè)經(jīng)驗、學歷過往、專業(yè)特長、管理能力、營銷能力

2）人品——家庭穩(wěn)定性、黃賭毒、周圍口碑

現(xiàn)場討論：小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系？

2. 財務(wù)信息

1）損益表的評估——銷售收入、成本評估、費用評估、利潤分析

案例分析：預收賬款多與存貨多的小微企業(yè)，考量尺度一樣嗎？

2）資產(chǎn)負債的評估

四、平推貸款評估（1W3H）

1. 客戶為什么要貸款？（Why）

2. 客戶應(yīng)該貸多少款？（How many）

3. 應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款？（How）

4. 總體感覺好嗎？（How）

五、零售行業(yè)信貸分析

1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評估——緊抓市場行情，人品大于業(yè)務(wù)

案例分析：鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評估——切忌只看表面，緊盯財務(wù)信息

案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務(wù)分析

3. 加工制造業(yè)貸款評估——賬期是否穩(wěn)定，上下游決定貸款質(zhì)量

案例分析：中藝玩具的信貸業(yè)務(wù)分析

4. 服務(wù)業(yè)貸款評估——同業(yè)調(diào)查為主，現(xiàn)金流決定結(jié)果

案例分析：餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪為主，擔保信息決定額度

案例分析：政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

課程回顧及現(xiàn)場答疑

竇健華老師  銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家

10年銀行營銷管理經(jīng)驗

800多家銀行網(wǎng)點輔導經(jīng)驗

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任

曾任：天津濱海農(nóng)商行某支行|副行長

現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領(lǐng)域：信貸營銷、理財營銷、網(wǎng)點產(chǎn)能提升、活動沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信

50多所銀行對公及整村授信項目輔導經(jīng)驗（客戶滿意度約98%）

興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津濱海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺農(nóng)商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點提升深有研究，授課學員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農(nóng)商行分行的榮譽行長，對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開展40+次網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目，從未失??；并主導29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項目。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點開展營銷培訓，受訓客戶經(jīng)理超過3000人，精進營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績提升。

→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進行實踐，其中實現(xiàn)其江蘇省分公司一個季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張，保費增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。

02-網(wǎng)點轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項目：為400+家網(wǎng)點開展轉(zhuǎn)型輔導，開展40+次網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目，并實現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功

→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升項目”，連續(xù)返聘3期，15天時間實現(xiàn)保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。

→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目”，一個月的時間，連續(xù)返聘6次，實現(xiàn)信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。

03-整村授信項目開展：輔導29所農(nóng)商行開展整村授信項目，為農(nóng)商行輔助實現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。

→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續(xù)返聘4次，16天實現(xiàn)保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。

→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項目”，5天實現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農(nóng)商銀行了解項目后馬上確定返聘。

→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項目”，6天實現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網(wǎng)點零售營銷實戰(zhàn)技能提升》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升》

《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對公業(yè)務(wù)高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風格：

△ 定制化設(shè)計，增大課程實用和實效：根據(jù)銀行的需求和當?shù)氐你y行發(fā)展特點進行定制化設(shè)計，同時根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學習知識之余不會單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出

△ 理論先行，問題導向，案例研討：“理論先行+問題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟學思維和長期商業(yè)銀行的實踐以及融入對銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分客戶評價：

竇老師的授課風格幽默、風趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個金業(yè)務(wù)部  武亮

竇老師的營銷課程實用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個金金業(yè)務(wù)部  喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行  劉靜

竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程，準備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風采！

——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長  次旺多吉

竇老師個人營銷和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進的銀行的管理和營銷經(jīng)驗，也跟竇老師達成了榮譽行長的意向，以后會繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農(nóng)商銀行董事長  龔朝利

竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進行業(yè)務(wù)營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！

——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行  吳政賢

竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點，竇老師的點撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉