快速簽單——銷售冠軍成長之路

快速簽單——銷售冠軍成長之路

課程背景：

銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)適者生存的工作；它需要銷售人員具備：戰(zhàn)斗的意志——堅(jiān)韌不拔、永不言敗，戰(zhàn)斗的激情——主動(dòng)、勇敢，戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活，戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼、適時(shí)而動(dòng)。這是競(jìng)爭的定律，也是生存的本質(zhì)。在一項(xiàng)針對(duì)超過300家企業(yè)，近20000名銷售人員的問卷調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)以下問題制約了銷售人員的訂單成交及業(yè)績?cè)鲩L：

銷售人員經(jīng)常因被多個(gè)客戶拒絕而感到沮喪？

銷售人員很多時(shí)候處于一種得過且過混日子的狀態(tài)？

銷售人員在面對(duì)客戶異議/拒絕的時(shí)候不知所措？

銷售人員不能清晰描述客戶需要解決的問題是什么？

銷售人員不能精準(zhǔn)描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么？

銷售人員不能準(zhǔn)確描述客戶的問題對(duì)其工作的影響有多大？

如何突破這些障礙需要你擁有全新的銷售思維模式和實(shí)戰(zhàn)高效的銷售技巧，時(shí)不我待，只有邊學(xué)邊戰(zhàn)、邊戰(zhàn)邊學(xué)，加速自己從菜鳥到銷冠的成長，才能讓自己在激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭中脫穎而出，贏得更多的訂單，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：

● 樹立正確的銷售價(jià)值觀與客戶服務(wù)理念，明晰銷冠的成長就是不斷的自我驅(qū)動(dòng)與持續(xù)的學(xué)習(xí)充電

● 掌握成為銷售冠軍必備的六大信條和十種工作心態(tài)

● 了解不同類型客戶在不同購買心理階段的行為特征與表現(xiàn)，從而有的放矢的調(diào)整自身狀態(tài)與客戶產(chǎn)生共鳴

● 掌握贏得客戶信任的六招秘訣，為成功簽單奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)

● 學(xué)會(huì)如何獲得更多客戶顯性及隱形需求的探尋思路、挖掘方法與技巧，讓客戶真實(shí)的產(chǎn)品購買需求無所遁形

● 掌握客戶異議處理技巧與逼定成交技術(shù)，從而贏得訂單，并知道如何與客戶建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售支持、儲(chǔ)備銷售人員等

課程方式：理論講解+案例分析+視頻案例學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴+角色演練

課程大綱

第一講：自我認(rèn)知與客戶認(rèn)知

一、自我認(rèn)知——樹立正確的銷售價(jià)值觀

1. 銷售角色定位

1）BBC的溝通媒介

2）公司的形象代表

3）產(chǎn)品服務(wù)的專家

4）客戶的合作伙伴

5）市場(chǎng)信息收集者

2. 銷售綜合技能（十八般武藝樣樣精通）

1）知識(shí)：市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)

2）心態(tài)：使命必達(dá)、自我驅(qū)動(dòng)、渴望成功、堅(jiān)韌踏實(shí)

3）技能：破冰技巧、呈現(xiàn)技巧、溝通能力、成交技術(shù)

4）資訊：公司產(chǎn)品、客戶檔案、競(jìng)品分析、天文地理

3. 客戶服務(wù)理念（一切以客戶為中心）

1）銷售業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展——?dú)w根結(jié)底是滿足客戶需求

2）客戶服務(wù)的意識(shí)——貫穿于銷售工作的始終

3）銷售的一切行為——以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)依據(jù)

4. 銷售六大信條（內(nèi)外驅(qū)動(dòng)、業(yè)績倍增）

1）我是老板（我為自己干）：我要對(duì)業(yè)績的發(fā)展負(fù)責(zé)

2）我是專業(yè)顧問不僅是銷售：我必須成為行業(yè)的專家

3）我是銷售醫(yī)生和導(dǎo)購專家：我能診斷客戶購買需求

4）我要立即行動(dòng)、拒絕等待：我用行動(dòng)開啟成功人生

5）我要把工作做好（用心）：我關(guān)注每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)

6）我立志出類拔萃（執(zhí)著）：我必定成為團(tuán)隊(duì)的銷冠

5. 銷售十種心態(tài)（態(tài)度決定一切、心態(tài)決定成敗）

心態(tài)一：積極

心態(tài)二：主動(dòng)

心態(tài)三：空杯

心態(tài)四：雙贏

心態(tài)五：包容

心態(tài)六：自信

心態(tài)七：行動(dòng)

心態(tài)八：給予

心態(tài)九：學(xué)習(xí)

心態(tài)十：老板

二、客戶認(rèn)知——知己知彼、百戰(zhàn)百勝

1. 客戶類型分析

注重點(diǎn)：自我調(diào)頻、產(chǎn)生共鳴、投其所好、同志合道

1）冷靜穩(wěn)健型  2）沉默寡言型  3）喋喋不休型

4）感情沖動(dòng)型  5）優(yōu)柔寡斷型  6）盛氣凌人型

7）求神問卜型  8）斤斤計(jì)較型  9）推三阻四型

2. 客戶購買心理的7個(gè)階段

1）注意階段  2）興趣階段  3）欲望階段

4）信賴階段  5）決定階段  6）成交階段  7）滿足階段

3. 客戶購買關(guān)系流程圖

1）發(fā)起者：第一個(gè)提議或者想到購買的人

2）影響者：對(duì)最后購買的決定有某種影響力的人

3）購買者：實(shí)際從事購買行為的人

4）使用者：消費(fèi)或者使用該產(chǎn)品服務(wù)的人

5）決策者：對(duì)購買決策有決定權(quán)的人

第二講：建立信任——贏得客戶信賴的六招秘訣

第一招：微笑

——愉悅的情緒會(huì)感染客戶

第二招：贊美

——人人都愛聽好話，細(xì)心觀察、目之所及皆可贊美

第三招：好奇

——擁有一顆好奇心，探尋客戶的真實(shí)需求

第四招：請(qǐng)教

——絕大部分人都“好為人師”，讓客戶多說有助于增強(qiáng)客戶的自信和安全感

第五招：求同

——客戶比較喜歡“同道中人”，相同點(diǎn)越多，共鳴越多，認(rèn)同感更足

第六招：關(guān)懷

——銷售是人跟人的互動(dòng)，而不是產(chǎn)品與金錢的互動(dòng)，淡化產(chǎn)品銷售痕跡，注重客戶感受、體驗(yàn)和獲得

第三講：探尋需求——賣點(diǎn)與買點(diǎn)的完美融合

一、確認(rèn)客戶顯性需求（5W1H模型）

1. What？（買什么？）

2. Who？（誰買？）

3. Why？（為什么買？）

4. When？（什么時(shí)候買？）

5. Where？（在哪兒買？）

6. Howmuch？（預(yù)算多少？）

二、挖掘客戶隱形需求（SPIN技術(shù)）

1. 探詢現(xiàn)狀(Situation)——情況性問題

——情境問題成功的關(guān)鍵是要在對(duì)話前事先做好基礎(chǔ)資料收集

2. 困難問題(Problem)——難題性問題

——在于有效地引導(dǎo)潛在客戶去發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)曾被忽略的問題，讓客戶意識(shí)到他們有急需解決的問題存在

3. 引出潛在后果(Implication)——暗示性問題

——讓客戶深刻感受到隱藏性需求的重要與急迫性，促使?jié)撛诳蛻粽J(rèn)真嚴(yán)肅地考慮我們的解決方案

4. 價(jià)值問題(Need-payoff)——收益性問題

——一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與緊迫性，則必須立即采取行動(dòng)，明確解決問題的好處與購買利益

三、SPIN技巧的活學(xué)活用

1. 跳躍式發(fā)問：并不是所有情況都要遵照SPIN模型的發(fā)問順序

2. 循環(huán)式發(fā)問：反復(fù)交叉的熟練使用四類問題發(fā)問

3. 啟發(fā)式發(fā)問：你比客戶更懂需求，你比客戶更懂業(yè)務(wù)

案例：把冰塊賣給愛斯基摩人

第四講：產(chǎn)品介紹——客戶真實(shí)需求的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

一、產(chǎn)品介紹的兩大準(zhǔn)則

準(zhǔn)則一：“專家”——把產(chǎn)品了解得無微不至

準(zhǔn)則二：“磚家”——把產(chǎn)品介紹得無微不至

二、產(chǎn)品介紹時(shí)客戶的六大心理活動(dòng)

心理活動(dòng)一：這是什么產(chǎn)品？

心理活動(dòng)二：它有什么用？

心理活動(dòng)三：我用了有什么好處？

心理活動(dòng)四：還有誰用過，還有誰買過？（我是不是白老鼠？）

心理活動(dòng)五：銷售人員說的這么好，是真的么？

心理活動(dòng)六：售后服務(wù)能兌現(xiàn)嗎？

三、產(chǎn)品介紹的四大要點(diǎn)（技巧）

1. F：特征——講明產(chǎn)品自身所具備的特性和功能

2. A：優(yōu)點(diǎn)——突出與同類產(chǎn)品相比的獨(dú)立特性和功能

3. B：利益——呈現(xiàn)產(chǎn)品功能為客戶帶來的好處和利益

4. E：證據(jù)——提煉其它客戶使用產(chǎn)品獲利的案例數(shù)據(jù)

案例：跟老太太學(xué)賣棗

第五講：消除異議再成交——客戶成交無“后顧之憂”

一、客戶異議處理的三大思路

1. 群策群力——建立客戶異議檔案

2. 角色扮演——體驗(yàn)各種疑難雜癥

3. 建立數(shù)據(jù)庫——銷售百問百答

二、客戶異議處理的準(zhǔn)則

準(zhǔn)則一：防患于未然，將“它”扼殺于萌芽之中

準(zhǔn)則二：切莫直接爭辯，先冷靜再處理

三、客戶異議處理的技巧

1. Feel：我明白/我理解您的感覺

2. Felt：其實(shí)，其它的客戶也有同樣的感覺

3. Found：但是，后來他們發(fā)現(xiàn)原來……

四、銷售逼定成交的心理預(yù)期

1. 心態(tài)平和，不患得患失

2. 沉著冷靜，集中注意力

3. 大膽設(shè)定，做最壞打算

4. 張弛有度，不窮追猛打

五、銷售逼定成交的時(shí)機(jī)掌握

1. 七大語言信號(hào)

信號(hào)一：對(duì)銷售人員的介紹表示肯定與贊賞

信號(hào)二：問題轉(zhuǎn)向產(chǎn)品購買的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、使用方法、付款方式等

信號(hào)三：討價(jià)還價(jià)，一再要求折扣優(yōu)惠

信號(hào)四：主動(dòng)詢問促銷優(yōu)惠、有無贈(zèng)品等

信號(hào)五：對(duì)產(chǎn)品介紹的某些賣點(diǎn)多次提出質(zhì)疑

信號(hào)六：不時(shí)詢問同伴的意見

信號(hào)七：主動(dòng)咨詢產(chǎn)品的售后服務(wù)

2. 八大行為信號(hào)

信號(hào)一：坐姿從雙手抱胸后仰變?yōu)樽匀粩[放及前傾

信號(hào)二：面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切

信號(hào)三：嘴唇開始抿緊，若有所思

信號(hào)四：客戶情不自禁的點(diǎn)頭

信號(hào)五：反復(fù)比較幾種產(chǎn)品后，話題聚焦在某一種產(chǎn)品上

信號(hào)六：主動(dòng)向銷售互動(dòng)示好，如敬煙等

信號(hào)七：突然用手敲擊桌子或身體，以幫助自己理解消化、集中思路

信號(hào)八：當(dāng)客戶靠在椅子上，左右互看后直視銷售，表明客戶決心初定

六、銷售逼定成交的六大法

1. 單刀直入成交法

2. 富蘭克林成交法

3. 非此即彼成交法

4. 人質(zhì)策略成交法

5. “SP”配合成交法

6. 絕地反擊成交法

第六講：以服務(wù)促銷售——為客戶提供長期價(jià)值服務(wù)

——自始至終，言行一致

——以終為始，兌現(xiàn)承諾

一、用關(guān)系導(dǎo)向建立個(gè)人客戶檔案（6方面）

1. 職業(yè)發(fā)展

2. 收入變動(dòng)

3. 興趣愛好

4. 社交圈子

5. 生活動(dòng)態(tài)

6. 健康狀態(tài)

二、用投資發(fā)展思維服務(wù)企業(yè)客戶（6方面）

1. 關(guān)注企業(yè)客戶的戰(zhàn)略變革

2. 關(guān)注企業(yè)客戶的組織優(yōu)化

3. 關(guān)注企業(yè)客戶的業(yè)績變化

4. 關(guān)注企業(yè)客戶的人事變動(dòng)

5. 關(guān)注企業(yè)客戶的經(jīng)營效益

6. 關(guān)注企業(yè)客戶的主要競(jìng)爭對(duì)手的發(fā)展與變化

17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：億達(dá)（中國）集團(tuán)（上市）丨營銷中心副總經(jīng)理

曾任：彰泰集團(tuán)（廣西第一）丨營銷副總裁

曾任：碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨營銷中心策略總監(jiān)

個(gè)人在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的傲人成就，勇奪多個(gè)區(qū)域的業(yè)績冠軍：

——湖南區(qū)域-2013年簽約業(yè)績完成：52億（其中衡陽項(xiàng)目開盤首推貨量即清盤（開盤簽約13.3億），破當(dāng)?shù)貧v史單盤開盤銷售記錄）

——大連區(qū)域-2015年簽約業(yè)績完成：55億（其中億達(dá)留莊別墅項(xiàng)目年度完成銷量：簽約額7.8億，為當(dāng)年大連別墅類項(xiàng)目年度銷冠）

——廣西區(qū)域-2016年簽約業(yè)績完成：71億（廣西本土房企排名第一）（其中花千樹項(xiàng)目上半年度首次開盤即清盤（開盤簽約6.8億，為當(dāng)?shù)厣习肽陠伪P簽約冠軍）

擅長領(lǐng)域：營銷策劃、銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售快速簽單技能訓(xùn)練、大客戶服務(wù)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師擁有17年的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷項(xiàng)目前期定位、價(jià)值定位、營銷創(chuàng)新及渠道精準(zhǔn)高效拓客等模塊，并將自身的豐富經(jīng)驗(yàn)形成一套獨(dú)特的“營銷操盤”方法論，多次助力企業(yè)全國各地的滯銷項(xiàng)目迅速打開局面，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

→為拓展【碧桂園十里灘項(xiàng)目】的開盤營銷渠道，進(jìn)行精準(zhǔn)拓客，老師曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與高速收費(fèi)公司洽談結(jié)盟，在必經(jīng)收費(fèi)口精準(zhǔn)拓客，并與當(dāng)?shù)馗鞔迕裥〗M建立全民營銷；結(jié)果：45天內(nèi)支援開盤業(yè)績達(dá)到3.2億（9個(gè)區(qū)域支援團(tuán)隊(duì)中排第一）

→為拓展【桂園金海灣項(xiàng)目】的開盤營銷渠道，從項(xiàng)目價(jià)值定位的旅游特性出發(fā)，與當(dāng)?shù)芈糜尉?、出入境管理中心、各旅游企業(yè)等建立合作關(guān)系，從而開拓入境中國籍客戶；結(jié)果：45天支援開盤業(yè)績完成：6.3億（23個(gè)區(qū)域支援團(tuán)隊(duì)中排第二）

→曾主導(dǎo)【碧桂園梓山湖項(xiàng)目】的開盤營銷，針對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌不力的情況，推翻之前的項(xiàng)目價(jià)值定位，重新定位，制定“短平快”的落地執(zhí)行方案（線上+線下）；結(jié)果：開盤業(yè)績完成：12.8億（去化率90%）

→曾主導(dǎo)【碧桂園清泉城遠(yuǎn)郊度假項(xiàng)目】，因上客效果不佳，多次申請(qǐng)降價(jià)促銷，業(yè)績?nèi)匀徊蝗珙A(yù)期，經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研與項(xiàng)目診斷，將目標(biāo)客群擴(kuò)展至廣州市場(chǎng)，并申請(qǐng)?zhí)醿r(jià)12%，一個(gè)月內(nèi)數(shù)千個(gè)中介人人員全力帶客；結(jié)果：開盤業(yè)績完成7.6億，庫存去化達(dá)率85%

部分授課案例：

▲ 曾為碧桂園山東、河南、江西、湖北、湖南、四川等區(qū)域公司講授《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《營銷策劃技能提升》《新形勢(shì)下的房地產(chǎn)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》等課程，累計(jì)91+期

▲ 曾為億達(dá)集團(tuán)講述《快速簽單——銷售冠軍成長之路》《新形勢(shì)下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》《逆勢(shì)增長——全流程營銷實(shí)戰(zhàn)》等課程，累計(jì)15+期

▲ 曾為大連鏈家55家中介門店講授《快速簽單——銷售冠軍成長之路》《逆勢(shì)增長——房地產(chǎn)全流程營銷實(shí)戰(zhàn)》《新形勢(shì)下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》等課程，累計(jì)12+期

▲ 曾為五洲國際集團(tuán)講授《逆勢(shì)增長——全流程營銷實(shí)戰(zhàn)》《新形勢(shì)下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》《基于“價(jià)值共創(chuàng)與業(yè)績共贏”的大客戶服務(wù)營銷》等課程，累計(jì)8+期

▲ 曾為青特置業(yè)講授《新形勢(shì)下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》《逆勢(shì)增長——全流程營銷實(shí)戰(zhàn)》《快速簽單——銷售冠軍成長之路》等課程，累計(jì)8+期

▲ 曾為彰泰集團(tuán)講授《新形勢(shì)下的渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》《營銷策劃技能提升》《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》等課程，累計(jì)8+期

▲ 曾為當(dāng)代地產(chǎn)講授《新形勢(shì)下的房地產(chǎn)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》《快速簽單——銷售冠軍成長之路》等課程，累計(jì)6+期

主講課程：

《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷售雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》

《房地產(chǎn)營銷策劃技能提升》

《新形勢(shì)下的房地產(chǎn)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》

《快速簽單——銷售冠軍成長之路》

《逆勢(shì)增長——銷售全流程營銷實(shí)戰(zhàn)》

《基于“價(jià)值共創(chuàng)與業(yè)績共贏”的大客戶服務(wù)營銷》

授課風(fēng)格：

劉老師強(qiáng)調(diào)用咨詢的思維開拓學(xué)員工作視野，用培訓(xùn)的技巧促進(jìn)學(xué)員知識(shí)吸收，用教練的技術(shù)引導(dǎo)學(xué)員自我覺醒，在培訓(xùn)過程中以大量貼近學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景的鮮活案例輔助教學(xué)（全案例教學(xué)，來自前30強(qiáng)地產(chǎn)公司王牌項(xiàng)目的100多個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例），強(qiáng)調(diào)課程的系統(tǒng)性和實(shí)操性，讓學(xué)員既來之，則學(xué)之，即學(xué)之，則用之，即用之，則改之。 

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的《逆勢(shì)增長——房地產(chǎn)全流程營銷實(shí)戰(zhàn)》課程幫助我們公司營銷戰(zhàn)線的核心管理團(tuán)隊(duì)從標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、差異化、創(chuàng)新化四個(gè)方面全面梳理了項(xiàng)目業(yè)績提升的實(shí)效方法論，很多案例對(duì)我們的觸動(dòng)幫助很大，正好對(duì)于我們現(xiàn)在各項(xiàng)目在實(shí)際營銷中面臨的難題提供了非常好的解決方案思路。

——碧桂園  劉經(jīng)理

學(xué)習(xí)完劉老師的《新形勢(shì)下的房地產(chǎn)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)》，才發(fā)現(xiàn)自己過去對(duì)于渠道拓客的認(rèn)知多么的片面和膚淺，過去認(rèn)為渠道拓客只要能吃苦肯干就好，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場(chǎng)景客戶的精準(zhǔn)拓客思維和方法，我個(gè)人認(rèn)為非常有效，回去后馬上可以讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與執(zhí)行，我相信一定會(huì)帶來業(yè)績提升，再次感謝劉老師的精彩分享。

——綠地地產(chǎn)  王經(jīng)理

《快速簽單——銷售冠軍成長之路》，這么課程果然課如其名，從自我驅(qū)動(dòng)的精神利器，到無所不能的銷售絕招，一個(gè)接一個(gè)的實(shí)戰(zhàn)案例，一個(gè)接一個(gè)的實(shí)用技巧，確實(shí)然我們團(tuán)隊(duì)大開眼界，也深刻的認(rèn)識(shí)到了自身的不足，原來銷冠是可以量產(chǎn)的，一步一步，一點(diǎn)一滴，只要堅(jiān)持持續(xù)不斷的練習(xí)使用老師教我們的各種方法技巧，人人都是銷冠！

——中糧地產(chǎn)  林總

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。劉老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。

——招商地產(chǎn)  趙主管

老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——保利置業(yè)  張主管