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新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升
新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升
課程背景:
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶對財(cái)富的安全與保障、金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,對金融機(jī)構(gòu)的多元化服務(wù)需求和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭,我們的一線人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的財(cái)富需求,對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點(diǎn),進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)的解決方案,促成產(chǎn)品成交從而提升績效。
本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用,全面提升一線人員的資產(chǎn)配置能力;在保證高凈值客戶利益的前提下,實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
課程目標(biāo)
● 通過對不同高凈值客戶的畫像,建立溝通邏輯樹,更好的挖掘客戶的潛在需求;
● 分析高凈值客戶的各類風(fēng)險特征,找到溝通切入點(diǎn);
● 根據(jù)實(shí)踐案例講解,剖析客戶信息,以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向,解決客戶“痛點(diǎn)”
● 通過資產(chǎn)配置提高客戶的忠誠度,建立與客戶長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:理財(cái)顧問、投資顧問及金融機(jī)構(gòu)營銷人員
課程方式:教師授課+案例分析+現(xiàn)場演練
課程大綱
導(dǎo)入:
1. 高凈值客戶的定義
1)國際標(biāo)準(zhǔn)——具有100萬美元及以上金融資產(chǎn)的客戶
2)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)——具有1000萬人民幣級以上金融融資產(chǎn)的客戶
2. 2021中國高凈值人群的概況
第一項(xiàng)能力:明確高凈值客戶的畫像
一、高凈值客戶分類
1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財(cái)務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、家族繼承人、全職太太
2. 按年齡區(qū)分——30-39、40-49、50-59、60歲以上
3. 按區(qū)域劃分——發(fā)達(dá)區(qū)域、新興區(qū)域、發(fā)展中區(qū)域
二、高凈值客戶的五大特征
討論:您認(rèn)為高凈值客戶都有那些特征?
特征一:財(cái)富的隱蔽性
特征二:品牌的依賴性
特征三:服務(wù)的多元性
特征四:需求的差異性
特征五:交易的便捷性
三、高凈值客戶的五大需求
導(dǎo)入:為什么馬云說:我對錢不感興趣
1. 個人需求——個人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢
2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢、家風(fēng)建設(shè)
3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購增值、稅務(wù)、法務(wù)
4. 社會需求——社會責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛計(jì)劃、慈善公益
5. 境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷
四、高凈值客戶的六大風(fēng)險維度
第一風(fēng)險維度:代持
1)代持人隨意處置風(fēng)險
2)代持人婚姻與繼承風(fēng)險
3)代持人債務(wù)風(fēng)險
案例:叔叔離世后,嬸嬸狀告侄女。
第二風(fēng)險維度:稅務(wù)
1)房產(chǎn)稅風(fēng)險
2)遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險
3)CRS下的稅務(wù)風(fēng)險
4)境外稅務(wù)風(fēng)險
5)稅收居民身份
案例:事大了!薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億
第三風(fēng)險維度:家庭
1)經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險
2)現(xiàn)金流風(fēng)險
3)健康醫(yī)療問題
4)教育規(guī)劃問題
5)特殊成員照顧問題
案例:上海80后私募實(shí)控人夜跑失蹤,已確認(rèn)離世
第四風(fēng)險維度:傳承
1)法定傳承風(fēng)險
2)繼承程序風(fēng)險
3)隔代傳承障礙
4)敗家子問題
5)傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
6)家族企業(yè)接班問題
7)稅收成本問題
8)未成年子女保護(hù)問題
9)多子女爭產(chǎn)風(fēng)險
10)非婚生子女傳承擔(dān)憂
11)跨國傳承障礙
案例:離異夫妻,協(xié)議給予幼子的資金監(jiān)管如何辦?
第五風(fēng)險維度:企業(yè)
1)個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2)有限責(zé)任刺穿風(fēng)險
3)企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4)資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題
5)接班人與管理層沖突問題
案例:企業(yè)共保帶來的倒閉入獄
第六風(fēng)險維度:婚姻
1)婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
2)婚變資產(chǎn)分割
3)情人與非婚生子女問題
4)兒女婚姻風(fēng)險
5)婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響
6)夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
案例:老張的股權(quán)流失
第二項(xiàng)能力:開發(fā)高凈值客戶
導(dǎo)入:KYC的重要性
1)對客戶而言,了解客戶的價值,建立與客戶的初步信任
2)對理財(cái)經(jīng)理而言,對客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理,挖掘客戶需求
3)對金融機(jī)構(gòu)而言,進(jìn)行資源整合,滿足客戶全周期需求
一、如何對高凈值客戶做KYC(三步)
第一步:找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo)
1)找到客戶關(guān)心的人
2)找到客戶的夢想
3)找到客戶現(xiàn)在與夢想的差距
4)找到客戶的困難與顧慮
第二步:確定KYC的主要內(nèi)容
1)家庭情況:家庭角色及社會角色,家庭結(jié)構(gòu)等
2)理財(cái)目標(biāo):資產(chǎn)保值增值;子女教育儲備;房屋置換;時間周期
3)風(fēng)險偏好:積極型/穩(wěn)健型/保守型
4)服務(wù)需求:溝通方式、溝通頻率、活動偏好
第三步:做好KYC前的工作準(zhǔn)備
1)篩選客戶
2)外部信息收集
3)溝通準(zhǔn)備
4)目標(biāo)設(shè)定
5)問題設(shè)計(jì)
6)工具使用
案例:如何通過風(fēng)險調(diào)查問卷對客戶做KYC
二、高凈值客戶溝通技巧
1. 客戶需求層次分析(馬斯洛需求理論)
1)生理需求
2)安全需求
3)歸屬與愛
4)尊重需求
5)自我實(shí)現(xiàn)
2. 客戶類型分析
1)聽覺型客戶
應(yīng)對方法:多用電話、微信語音,少用文字;耐心聆聽,注重語氣措辭
2)視覺性客戶:
應(yīng)對方法:儀態(tài)端莊大方,準(zhǔn)備圖表書面材料;發(fā)微信文字、短信
3)感覺型客戶:
應(yīng)對方法:感性思維溝通,及時引發(fā)沖動消費(fèi)
4)自語型客戶
應(yīng)對方法:內(nèi)心豐富,外在冷漠,直接給予封閉式選項(xiàng)
案例分享:“姜子牙”的性格分析
3. 高凈值客戶的溝通技巧(異議處理)
1)同理心,鼓勵客戶發(fā)泄
2)充分道歉,表達(dá)服務(wù)意愿
3)收集信息,了解問題
4)承擔(dān)責(zé)任,提出解決辦法
5)讓客戶參與解決方案
6)承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)、營銷發(fā)掘
情景演練:分組討論高凈值客戶的異議處理
第三項(xiàng)能力:制訂高凈值客戶資產(chǎn)配置方案
一、透析高凈值客戶做資產(chǎn)配置的原因
1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念
1)理財(cái)“72法則”
2)4321法則
3)資產(chǎn)配置黃金三原則
4)80定律
5)雙10定律
2. 資產(chǎn)配置六大板塊
板塊一:了解客戶,梳理財(cái)務(wù)信息
板塊二:挖掘需求,設(shè)定客戶理財(cái)目標(biāo)
板塊三:根據(jù)客戶風(fēng)險偏好及風(fēng)險承受能力選擇資產(chǎn)類別
板塊四:確定各類資產(chǎn)投資比例
板塊五:選擇產(chǎn)品,制訂投資計(jì)劃
板塊六:資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡
二、不同場景下高凈值客戶的目標(biāo)需求解決方案
1. 高凈值客戶的傳承需求解決
靈魂三問:
1)您的錢是您的錢么?
2)未來您想把錢給誰?
3)您想以什么方式給到您想給的人?
工具:KYC九宮格、設(shè)計(jì)溝通邏輯樹
方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn):現(xiàn)狀、問題、解決方案
2. 高凈值客戶的養(yǎng)老需求解決
靈魂三問:
1)您想什么時候退休?
2)您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量?
3)您認(rèn)為退休金能滿足您的生活要求么?
方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn):現(xiàn)狀、問題、解決方案
3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導(dǎo)技巧
1)講故事
2)巧提問
3)多舉證
4)學(xué)促成
馮穎老師 基金營銷實(shí)戰(zhàn)專家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問
曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機(jī)構(gòu)提供基金專業(yè)技能培訓(xùn),協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書。
累計(jì)募集基金金額超百億,單筆基金銷售額高達(dá)2.7億元
曾任:平安銀行丨私人銀行總監(jiān)
曾任:某券商私募股權(quán)子公司(地方政府控股)丨投資經(jīng)理
曾任:某基金子公司丨項(xiàng)目主管
曾任:某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:基金評價、基金篩選、基金銷售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧,以及私人銀行投顧能力塑造……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎(chǔ),深諳國內(nèi)資本市場,一直致力于資本市場研究及資管產(chǎn)品分析,曾為建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地:
→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計(jì)家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù),累計(jì)服務(wù)高凈值客戶100人,落地家族信托金額3000萬。
→參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金,實(shí)繳資金3億元;其中投資項(xiàng)目成功落地1個,金額共2000萬。
→主導(dǎo)某基金子公司2只量化對沖基金,落地金額1億元;在渠道開拓中,開發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機(jī)構(gòu),建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會。
→曾為建設(shè)銀行某支行,針對性制定【基金營銷訓(xùn)練營】的培訓(xùn)方案,綜合提升基金定投、基金銷售技巧、資本市場分析等專業(yè)能力,提升該行基金銷售能力,助力該行在2015一季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝?,完成率超過140%%業(yè)績。
→通過代銷渠道開拓、金融媒體溝通、代銷渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和挖掘,主導(dǎo)某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營銷計(jì)劃的制訂和執(zhí)行,并為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶提供增值服務(wù)。
部分授課經(jīng)驗(yàn)
→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營銷訓(xùn)練營》課程,累計(jì)15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計(jì)10期
→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程,累計(jì)5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程,累計(jì)5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程,累計(jì)5期
→ 曾為平安銀行講授《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計(jì)5期
主講課程:
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《不一樣的基金銷售—基金定投實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《基金浮虧,如何應(yīng)對客戶不滿—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》
《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》
授課風(fēng)格:
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默,引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系
案例分析與情景訓(xùn)練,課程結(jié)合豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)
理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力
部分客戶評價:
馮老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,直指問題提供解決方案,課程知識結(jié)構(gòu),重點(diǎn)突出,層次分明,通俗易懂,理論與實(shí)際相結(jié)合,是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。
——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過深入淺出的案例分析,場景感十分強(qiáng),案例也很貼切,培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題,對于我們以后在工作中還是很有幫助的,也很受啟發(fā),期待后續(xù)的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設(shè)計(jì)的非常好,大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解!我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn),滿足我們的求知需求!
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn),馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——農(nóng)業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂,結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解,問題分析透徹,參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大,尤其是在如何圍繞理財(cái)?shù)亩鄠€方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財(cái)經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)案例,其中不少案例是其親身經(jīng)歷,內(nèi)容更貼近實(shí)際,把自己感受與我們分享,更便于我們理解領(lǐng)悟,把理論和實(shí)際相結(jié)合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
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